直击招商人员的七大死穴

来源：中国营销传播网作者：张令凯

2011/3/16 9:51:27

上周有个以前的同事打来电话，沟通关于怎么招商的问题。听着熟悉的声音，想着过去曾经相处的日子，也回想着曾经招商的日子。知道他又换工作了，去了一家酒水企业做业务工作，所销产品是国酒茅台的一个酒的品类。

我清楚地的，我跟着那一批业务人员去了市场一个月就牺牲了三分之一。行业的了解，个主流品牌的了解，市场分析，更要命的本品牌产品的构造、工艺、品质与买点都弄不清楚，不但有损本品牌的形象，还给潜在客户的感觉是你是个“小毛孩”，甚至是一个对行业不了解的“大骗子”和“大忽悠”！将本品牌产品的优势解释不清楚，自己的不专业不能使客户信服，没有信任感，你就是把未来的饼画的再圆，人家还是不和你合作，因为客户的脑袋里你根本就不是个图形！更可悲的事，由于准备不足，在面对浸淫行业多年的那些老油条那里会被忽悠，由于不专业造成丑态出尽！

笔者就范过很多这样的错误，其中有一次在店里帮经销商做导购，说起产品的支架式316L。我说我们的这个材质是不锈钢经静电喷涂、高压固化等10多个工艺精致而成。没想到人家顾客是搞机械的，他说“小伙子，你想卖货我可以理解，但是不能欺骗消费者，我真怀疑你懂不懂产品，竟在这里瞎忽悠！316L是什么？不是不锈钢，是耐锈的铁的一种”！说实话，我还真不确定，听到人家批评，我的脸好一阵烫，一下子红了！结果呢，肯定丢单了！

业务不精就会被业务专业的人视为“无能”，倘若真的无能下去，最后结果就我的结果，丢单，客户搞不定，被人误认为是个十足的笨蛋和无耻的骗子！

死穴之不能坚持

这里的坚持包括对招商工作的跟进和总结的坚持。

招商中的跟踪客户是一项很考验人的耐心的工作，很多情况下是明明有意向客户却装作没意向，实际上是想要政策和和你谈条件，装作对你不屑一顾，自己耍大牌，这种客户以比较大的商家见长！这帮人不缺钱，也比较狡猾，也知道你每月有任务，也知道你手里有政策，有可讨价还价的余地，尤其是在首次回款和品牌服务金上。于是，你和客户之间就会陷入互相“抻”对方的一种状态，都不想在这时候主动，因为这时候“谁先主动谁就会接下来被动”！

笔者的一个客户就是这样，这老板不差钱，家电销售一年3000多万，想做我们的产品，确迟迟不签协议，说首次回款高。说实话，对于一个县城确实有点高，该客户去公司看了一下，领导接待提出首次回款60万！我的天啊！我初次和他沟通时可没有那么高，领导还臭骂了我一顿，说我报的太少了，不够狠！客户说太高了，不想做了。坚持了半个月，领导松口，我也就能松口了，月末最后一天终于搞定！

初次合作，双方都在博弈！“厂大欺商，商大欺厂”不是一个道理吗？

招商就像搞对象，你想找个美女，不下点功夫坚持下能拿下吗？有可能！除非你是更大的明星，更牛的富豪，否则怎么能一次拿下呢？总得给人家个理由吧！

像我等民工级的老男孩只能“独自等待”了！

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