直击招商人员的七大死穴

上周有个以前的同事打来电话，沟通关于怎么招商的问题。听着熟悉的声音，想着过去曾经相处的日子，也回想着曾经招商的日子。知道他又换工作了，去了一家酒水企业做业务工作，所销产品是国酒茅台的一个酒的品类。

以前在同一单位，我俩是一个大区内的，虽然我们的公司是大品牌，但是也是每天的招商。其实机会对每个企业都是一样，他们都在做两样事情，一个是打头阵的网点建设，一个是传播促销的推广。后来，这位朋友去了另外一个企业，晋升为办事处经理，负责两三个地级市，说是办事处经理其实只是称呼、待遇和考核政策不一样，干的工作内容八九都是一样。另外，后来去的这个企业也是太阳能企业，不过规模不大，现阶段对该企业成长最奏效的营销策略是网点建设，“以网点冲击速度，以速度冲击效益，以效益求生存，以创新求发展”！

可能是在第一个单位主要是招商工作，到了第二个企业虽说是区域主管但主要工作还是招商、网点汰换工作，多少有点倦怠。太阳能行业现在的竞争实在是令很多行业汗颜，招商难度令很多业内人士汗颜！大企业的商难招，小企业更难招！对于这类企业，基本上考核是和你的招商数量和首次回款、后期回款数量进行挂绩效考核，秉着一个 微软的心在去做招商这个令很多人心惊肉跳，望而却步的工作，很多人都会打退堂鼓，内心充满恐惧感！

笔者做了两年的销售工作，对销售工作中的招商工作是又喜又恨，喜是因为招商除了有建点奖励还有回款奖励，恨是招商的难度确实不小，弄不好还会出一些故事，坏的故事也有，是发展成了事故，笔者曾为此报过安，向警察叔叔求救！

该同事去了做小茅台的销售，打电话向笔者倒了一大堆的招商苦水，商难招，别人不做，没有卖点，各种方法我都尝试了等。老实说我没做过酒水销售，也没敢给他提什么销售具体上的建议，只是建议他还是要“腿勤，嘴勤，多跑跑，多坚持，多向更上层的领导请教请教”！

虽然现转作咨询工作了，但做销售工作的那段日子至今令我印象深刻，也在深深的反思人员招商的技巧和致命的一些恶习。经过了招商工作的经历和一些同仁的交流，笔者愿以拙文与各位老大分享一下招商的人员的死穴！

死穴之恐惧

很多人做销售工作或者是被迫的，或者是为了钱，或者是为了锻炼，或者是为了证明自己！我很少听说那个家伙说我就喜欢招商工作，说这话的人大都是没有做过销售工作的人和做到销售主管的人！没有做过销售的人认为自己就是喜欢，实际上真正的销售工作或者招商工作和他意淫的会有落差。到了市场上开始了新的工作，他们开始进入状态了，现实开始逼着他们去按销售人的思维去思考。明天我要去拜访客户人家拒绝怎么办？我被轰出来怎么办？我招不到怎么办？一大堆的问题！