直击招商人员的七大死穴

来源: 中国营销传播网作者:张令凯
2011/3/16 9:51:27
上周有个以前的同事打来电话,沟通关于怎么招商的问题。听着熟悉的声音,想着过去曾经相处的日子,也回想着曾经招商的日子。知道他又换工作了,去了一家酒水企业做业务工作,所销产品是国酒茅台的一个酒的品类。

分享到: 新浪微博 腾讯微博
本文关键字: 中小企业 企业管理 招商
上周有个以前的同事打来电话,沟通关于怎么招商的问题。听着熟悉的声音,想着过去曾经相处的日子,也回想着曾经招商的日子。知道他又换工作了,去了一家酒水企业做业务工作,所销产品是国酒茅台的一个酒的品类。
以前在同一单位,我俩是一个大区内的,虽然我们的公司是大品牌,但是也是每天的招商。其实机会对每个企业都是一样,他们都在做两样事情,一个是打头阵的网点建设,一个是传播促销的推广。后来,这位朋友去了另外一个企业,晋升为办事处经理,负责两三个地级市,说是办事处经理其实只是称呼、待遇和考核政策不一样,干的工作内容八九都是一样。另外,后来去的这个企业也是太阳能企业,不过规模不大,现阶段对该企业成长最奏效的营销策略是网点建设,“以网点冲击速度,以速度冲击效益,以效益求生存,以创新求发展”!
可能是在第一个单位主要是招商工作,到了第二个企业虽说是区域主管但主要工作还是招商、网点汰换工作,多少有点倦怠。太阳能行业现在的竞争实在是令很多行业汗颜,招商难度令很多业内人士汗颜!大企业的商难招,小企业更难招!对于这类企业,基本上考核是和你的招商数量和首次回款、后期回款数量进行挂绩效考核,秉着一个 微软的心在去做招商这个令很多人心惊肉跳,望而却步的工作,很多人都会打退堂鼓,内心充满恐惧感!
笔者做了两年的销售工作,对销售工作中的招商工作是又喜又恨,喜是因为招商除了有建点奖励还有回款奖励,恨是招商的难度确实不小,弄不好还会出一些故事,坏的故事也有,是发展成了事故,笔者曾为此报过安,向警察叔叔求救!
该同事去了做小茅台的销售,打电话向笔者倒了一大堆的招商苦水,商难招,别人不做,没有卖点,各种方法我都尝试了等。老实说我没做过酒水销售,也没敢给他提什么销售具体上的建议,只是建议他还是要“腿勤,嘴勤,多跑跑,多坚持,多向更上层的领导请教请教”!
虽然现转作咨询工作了,但做销售工作的那段日子至今令我印象深刻,也在深深的反思人员招商的技巧和致命的一些恶习。经过了招商工作的经历和一些同仁的交流,笔者愿以拙文与各位老大分享一下招商的人员的死穴!
死穴之恐惧
很多人做销售工作或者是被迫的,或者是为了钱,或者是为了锻炼,或者是为了证明自己!我很少听说那个家伙说我就喜欢招商工作,说这话的人大都是没有做过销售工作的人和做到销售主管的人!没有做过销售的人认为自己就是喜欢,实际上真正的销售工作或者招商工作和他意淫的会有落差。到了市场上开始了新的工作,他们开始进入状态了,现实开始逼着他们去按销售人的思维去思考。明天我要去拜访客户人家拒绝怎么办?我被轰出来怎么办?我招不到怎么办?一大堆的问题!
共6页: 上一页1 [2] [3] [4] [5] [6]
责编:张泽牧
vsharing 微信扫一扫实时了解行业动态
portalart 微信扫一扫分享本文给好友
著作权声明:kaiyun体育官方人口 文章著作权分属kaiyun体育官方人口 、网友和合作伙伴,部分非原创文章作者信息可能有所缺失,如需补充或修改请与我们联系,工作人员会在1个工作日内配合处理。
畅享
首页
返回
顶部
×
畅享IT
    信息化规划
    IT总包
    供应商选型
    IT监理
    开发维护外包
    评估维权
客服电话
400-698-9918
Baidu
map