供应链管理－你躲不开初级阶段

　　正是这种巨大的“效率提升”，吸引了Q牌啤酒华南事业部在2002年上马了供应链管理平台项目。Q啤管理者的设想非常美妙：该项目实施后，上游供应商、生产中心、物流中心、营销中心、财务中心、下游各级渠道商，都可以在同一平台上进行业务往来、信息交流。尤其渠道商，通过网络直接下单，信息可同时传到销售、生产、配送、财务等相关部门，何等快捷？订单查询、对账等工作都可以实时查询，何等方便？

　　在企业内部，该平台推广相当顺利：一来企业内部信息化程度本来比较高，相关人员稍加培训即可接受；二来可以通过行政命令推行该平台的应用，相对较为容易。但对渠道商推广该平台就不是那么一回事儿了。但来自渠道巨大的阻力，让Q啤的管理者目瞪口呆。

　　一、渠道行为惯性的阻力大得惊人。啤酒经销商多是“苦出身”，对信息化，概念上无法理解，习惯上无法适应。尤其众多一批、二批，他们IT基础、管理基础都非常弱，所有业务来往、文件及数据保存仍然靠传真、电话、文件柜，对网络应用毫无认知。短期内，连信息化的概念也无法接受，更别说学会使用了。

　　二、渠道商信不过数据库。广大分销商都相信眼见为实，对供应链平台提出疑问：没有传真，也没有纸质文件，让我们如何相信我的订单已经收效？对账时，我又没有相应单证，怎么对账？你答应我的政策、返利不兑现，我也没有证据，怎么办？

　　三、使用该平台需要增加新的IT投入，有一定的费用，渠道商心存抗拒。要与供应链管理平台实现对接，基本的IT设施要有吧？一台电脑、打字复印机、上网设备，加上乱七八糟的，初次投入在万元左右；而且每月还多出近百元的网费；有的分销商还不得不新增一名懂电脑的人员。这样算下来，分销商的投入不能忽略。

　　易地而处，如果你是这名分销商，除非头上长包，你愿意为你自己并不了解、也不信任的东西投入几万元吗？

　　饭要一口一口吃

　　风风火火的供应链改革运动遭到渠道冷遇，Q啤冷静下来，根据渠道状况制定了分阶段上马计划：

　　一、承认渠道的行为惯性。行为惯性现在阻力，但未来可以成为企业更好地管理渠道的法宝。当渠道商习惯了该供应链平台后，习惯了这种高效的运作方式，将形成依赖。那么对手除非也上一套完整的供应链管理平台，否则渠道商已经固化的行为无法适应。这可以使企业建立起短期内对手无法跟进的比较优势。

　　针对渠道商的行为惯性，Q啤采用推拉结合的方法。一方面，对分销商进行基础的IT技术培训，培训以实践为主，让分销商自己的人员操作，消除恐惧心理，同时让已经熟悉平台应用的分销商现身说法，打消其疑虑；另一方面，强制执行，必须通过平台下订单，否则，即使你提着现款到工厂也提不到货（Q啤在该市场地位比较强势）。

　　通过一推一拉，渠道商逐渐接受了该管理平台，但这远远不够，如果短期内学不会使用该平台的话，渠道商最后可能彻底放弃Q啤。

　　二、开发“傻瓜式”使用方式。限于分销商的实际IT水平和对新技术的学习能力，而且让他们掏上万块买回自己不会用的电脑，他们也不愿意。思之再三，Q啤决定与信息服务商合作开发手机下订单的订货模式，先实现最重要的基本功能，其他的慢慢来。

　　所谓手机下订单，即由信息服务商开通手机接收端口，分销商订货时，只需将自己需要订货的规格、数量、日期等信息按简单的固定格式以手机发向一个号码，管理平台接收到信息后，将自动生动订单，并进入流程审核。

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