2008年分销商的春天来了 深度分销成主流

2008年对于分销业来说是值得期待的一年。在十七大之后，确定关系国计民生的各项重大政策将逐步出台，商业环境更加规范。奥运会的召开，更会刺激GDP的增长和居民消费水平的升级。随着市场形势的变化，上下游客户的发展战略也出现了由规模扩张向效益提升、业务创新方面的改变，它们对处于供应链中间环节的分销企业的要求越来越高，这不仅给那些优秀的分销企业提出了挑战，更为未来的持续发展创造了新的历史机遇。

分销业的春天已经到来

　　从国家宏观经济环境来看，分销业的春天已经到来。

　　2008年中国GDP的增速预计还会超过10%。“十七大”报告所提出的相关工作内容，会进一步规范市场经济的运行，促进商业市场的繁荣，会大大推进消费水平的升级，商品分销、网络覆盖的战线必将延伸至整个乡镇农村市场，这就为拥有广域分销配送能力的企业提供了大发展的契机。

　　区域性分销寡头将出现

　　分销行业集中度进一步增加，渠道层级逐渐减少。

　　随着社会专业化分工的要求，以及各项经营成本的提高，厂商和零售商需要专业化的分销商满足他们的发展需求，替代一定的工作职能，如商品物流配送、品牌市场推广、采购外包、品类组合等，分销行业正进入再集中的时代。在这一时期，涌现出了大量优秀的标杆分销企业，具体到不同的领域，如从事手机分销的深圳天音，从事IT分销的神州数码，从事食品分销的朝批商贸，从事家电分销的浙江百诚，从事医药分销的九州通等等，他们要么在一个省内成为区域性分销寡头，要么成为全国市场某一类商品的领跑者，还有的成为全球供应链资源的整合者，销售规模甚至达到数百亿以上。

　　大型分销企业向整个供应链寻求利益突破将成为主导趋势。

　　传统的分销渠道向纵向联合渠道转化，渠道成员之间趋向组成一个联合体，以增强竞争力。将来，那些以进出口贸易、经销批发和零售三大核心业务齐头并进，互为发展，从传统的贸易商转型为供应链管理概念来统筹生产和流通的资源整合型企业。

　　小型分销商切入奢侈品代理

　　在中小分销企业中，部分优势企业的经营战略发生“蜕变”。

　　部分中小型分销商通过决策者的战略调整，在某些特殊品类的经营上占据一定优势，并探索出了适合自身发展的生存之道，同时许多中小型的代理商、批发商受战略、制度、人才、资金、技术等方面的限制而逐渐退出了这一舞台。

　　那些生存并发展的中小型分销商主要有以下新特点：1.管理体制灵活：一般的区域个体私营分销商能生存到今天，主要是因为其初创的个人能力、灵活的组织架构和相对高销的管理体制。

　　2.学习能力提升：随着市场经济发展，其管理者的学习力在提升，网络的发展和信息的开放性、及时性使他们的视野更加开阔，思维更加前瞻，对外界新事物的把握要优于一般的大型综合性分销企业，有的已开始启用ERP等信息管理系统。

　　3.聘用职业经理人：随着销售规模的扩大和经营产业的增多，有的老板已开始聘用职业经理人帮他们打理各项事业，他们只负责投资和处理其他方面的重要关系。

　　4.切入奢侈品代理：部分优秀的小型分销商，凭借其对新兴市场的敏锐嗅觉，和垄断性的社会关系，其代理分销商品的品质和品位开始提升，并控制了某些特殊品类的市场话语权，典型的是奢侈性商品，如高档数码家电、汽车、珠宝、进口名表、服装、洋酒、名茶的独家代理权，主要集中在一些社会势力较大的个体私营经销商手里。这是对规范的综合性分销代理企业最大的威胁。

　　5.思维受限，规模不大：由于资金实力、融资渠道和运营的辐射力仍是小型分销商的短板，小富即安的意识及分散投资、多元化发展的理念，使他们往往还经营着当地的其他第三产业，如房地产、洗浴城、美容院、酒店、歌舞厅等，这也决定了他们的分销系统不会很广，代理品类和品牌比较单一，销售规模不会很大，一般在几百万到几千万不等。

　　零售业“三足鼎立”将长期存在

　　“三足鼎立”的局面将长期存在，互相渗透成为趋势。

　　1.强势分销商的供应链整合、优秀制造企业的渠道变革的趋势越发明显。

　　2.大型零售商的地位依然强势。由于买方市场的形成，部分强势零售商在分销渠道体系中的竞争优势还在增强。在美国、香港等竞争激烈的市场，零售商对制造商已提出了咄咄逼人的挑战。

　　3.同时，零售商业的多业态化的特性不会改变。大型百货、超市、连锁商店、折扣店等蓬勃发展，它们规模大、进货大，承担了部分批发商的功能。下游零售商势力增加，上游制造商又努力向下游扩展，对分销商/批发商的压力依然存在。制造商、分销商、零售商通过自建和资本运作的方式(兼并、控股或参股)的方式互相渗透上下游业务，“供应链生存”逐步成为三者的共识。

　　“深度分销”模式逐渐成为主流

　　以“城镇包围农村”为特征的“深度分销”模式会逐步发展。

　　深度分销又称为区域滚动销售，指通过有组织地努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。目前国内的县镇农村市场需求旺盛，但由于区域广大，地区差异明显，必须实施“城市包围农村的战略”，通过选择样板市场，在经济比较富裕、交通枢纽的县镇，通过自建“分销根据地”，选择优势代理商这两种方式，以点带面，推进发展，以先进的分销管理系统、规范化的营销队伍实施成功模式“滚动复制”，整合分销区域网络，最终占领整个区性市场。

　　原材料上涨的挑战

　　原材料上涨和CPI增长会影响某些品类的分销。

　　2008年，随着原材料的持续上涨，推动CPI的进一步增长，某些品类的消费需求会有所影响，这对各个分销企业的品类经营技术和营销能力等方面提出了新的挑战。同时物价的持续上涨也造成了采购成本、商品成本，特别是劳动力成本上升的压力。

来源：《赢周刊》

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