中信银行：打造整体竞争优势

差异化经营模式之“中信特色”

随着国内商业银行的经营环境正在发生深刻的变化，差异化经营模式是当前及未来几年中小股份制银行必然直接面对的战略选择。那么，中信银行一直致力于打造什么样的专业化和差异化经营模式呢？

“中信银行的差异化经营，有以下四个特点。”陈小宪说。

第一，培育有中信银行特色的经营理念。陈小宪认为，每个银行都有自己的经营理念，中信银行的经营理念是在实践中摸索、总结和形成的，可以概括为几句话：一是“坚持效益、质量、规模的协调发展”。从排序来讲，强调效益第一，质量必须在规模之前，要在效益、质量的前提下推动规模的合理增长。二是“追求滤掉风险的真实利润”。三是“追求稳定增长的市值”。作为一家上市银行，必须以实现国内外股东价值最大化为目标。四是“努力走在中外银行竞争的前列”。

第二，打造中信银行的经营特色。陈小宪告诉记者，目前，中信银行已具有自身特色的经营模式。比如，在对公业务上，我们没有简单地按企业规模来定位，而是坚持“双优双主”客户策略，即“优质行业、优质企业、主流市场、主流客户”，构建细分客户服务体系，其中包括优质中小企业。我们注重推动供应链金融、小企业金融、汽车金融业务等方面的专业化经营，这样带来的一种明显效果是，近年来，中信银行保持了中小股份制银行对公业务主流银行的市场地位。

在零售银行业务上，中信银行也重视培育自己的特色。陈小宪说，零售银行我们起步晚一些，但是，晚有后发优势。他认为，“后发”必须有新颖的打法。简单地说，中信银行把建设“全功能”的零售银行作为目标，总结出了“三维四动”发展策略，即：从客户、产品和核心竞争力三个维度发力，通过公私联动、产品拉动、专业促动、全员推动等“四动”，加速零售银行业务发展。在业务上，中信银行把财富管理、私人银行业务和信用卡业务，作为零售银行业务三个重要的利润区，这一“打法”张扬了中信银行的零售银行业务的后发优势，正所谓特色有时可转化为竞争力，近年来，在这一块业务的发展上中信银行也走在了中小股份制银行前列。

第三，实行差异化信贷政策。陈小宪解释说，主要是在信贷政策方面做到“有保有压”。在“保”方面，是和国家经济政策方向相一致，加大对交通、能源、通信等基础、战略性行业的支持力度；积极支持保障性住房建设；围绕“双优双主”战略，积极支持重点行业中竞争优势突出、持续经营能力强的骨干企业，积极支持优质中小企业；围绕零售银行发展战略，积极开展个人住房和汽车按揭贷款业务，稳健开展个人经营贷款业务。

在“压”方面，也是和国家经济政策方向相一致，从严控制对房地产行业和“两高一剩”行业的贷款投放，对于新增房地产开发贷，今年要从严控制，对于优质开发商的优质项目可适度支持。对环保不过关的企业和项目坚决不予支持，坚决退出一些不具备规模优势、竞争力不强的企业贷款项目。

从这“有保有压”和“两个相一致”上可以看出，中信银行的差异化模式，选择的路径是不打“擦边球”，做有社会责任感的主流金融机构。

第四，深化运营模式调整。陈小宪告诉记者，中信银行建立的，是以客户为中心、以市场为导向的高效、流畅的运营模式。在功能布局上，强化总行作为全行“决策中心、管理中心和风险控制中心”的职能，并通过调整内部设置与功能，逐渐提高主线业务部门的市场反应能力和管理效率，加强业务主线对全行业务发展的组织协调和指导作用。同时，按照“积极稳妥，渐进推进”的方针，推进准事业部改革，目前这项工作已取得了显著成效。

风险控制上的“中信强项”

商业银行的风险管理工作，今年将面临更加严峻的考验。国内货币政策正在逐步收紧，利率的非对称性调整将对银行资产的重定价能力提出挑战，而存款准备金率、央票等货币政策工具的频繁使用，也将对银行的流动性产生冲击，并诱发实体经济信用风险、政府平台贷款风险、房地产贷款风险、产能过剩行业贷款风险。那么，陈小宪是如何看待银行风险控制的？中信银行在风险管理上善于抓住哪些关键点呢？

陈小宪认为，银行经营就是通过驾驭和管理风险来实现盈利，在风险与收益之间寻求最佳的平衡点。前面说过，中信银行的经营理念之一就是“追求滤掉风险的真实利润”。近年来，中信银行建立完善了全面、独立、垂直、专业、高效和差异化的风险管理体系。尤其是近期，中信银行特别重视对政府融资平台、房地产贷款、产能过剩行业的信用风险管理。重视强化操作风险管理，集中力量不断加大对重点机构、重点岗位、重点人员等“三重点”的监控和防范。

陈小宪介绍，中信银行在防范市场和流动性风险上，有两个“强势体系”，也是他们的两个强项：一是建立了严格的审批体系，即：由市场风险管理委员会、市场风险授权审批小组、市场风险管理专职委员部门组成的三级审批体系。二是建立了领先的风控技术体系。陈小宪说，在技术层面上，中信银行重视风险管理量化技术开发和应用，在继续强化风险计量体系建设的基础上重点引入了风险调整后资本收益率（RAROC）这一风险管理理念和管理手段。我们在银行最高层确定的风险容忍范围内，对银行总体风险和各类风险进行有效的总量控制，同时运用RAROC衡量收益与风险的匹配状况，将有限的经济资本在各类风险、各个机构和各种业务之间进行合理分配，努力实现风险调整后收益的最大化。

目前，RAROC工具已广泛运用于银行业务审批、绩效考核等工作。从单笔业务层面看，RAROC是中信银行决定该笔业务做与不做的基本指标，也是业务定价的重要依据；从资产组合层面看，RAROC是中信银行进行资源配置的有力工具。例如贸易融资，在组合层面上，它的风险调整后综合收益率较高，中信银行就积极发展，在股份制银行中遥遥领先。同时，中信银行也对个别风险调整后收益较低的产品进行管控，像去年就对票据授信占比进行了适度压缩。这样，既控制住了风险，也取得了较好的发展速度和股东回报。

中信银行正在推进公司客户评级系统、债项与违约风险暴露计量系统、零售评级系统、加权风险资产计量系统的建设和应用，力争2011年底实施巴塞尔新资本协议。去年，中信银行公司客户评级的覆盖率接近100%，债项评级系统已完成开发，违约损失样本达到3000个，居同业领先水平。从这几年的工作来看，总体上就是要依靠风险量化技术，对风险与收益进行量化管理，实现从传统经验判断过渡到以现代风险管理技术为手段对风险进行准确度量。

而就目前社会上普遍担忧的政府融资平台风险，陈小宪告诉记者，对于2009年大量兴起的政府融资平台，当时我们冷静对待，坚持审慎经营原则，提出了“四个不是不要”，即“不是不要风险、不是不要标准、不是不要区别、不是不要容忍度”，提出“不放宽对其限制，不降低容忍度”，不碰监管当局设立的“高压线”，严把授信准入关。这样，既抓住了机遇，也有效地控制了风险。全行80%以上的政府平台信贷有现金流和优质实物资产作抵押，政府平台贷款占全部贷款的比重也低于股份制银行同业的平均值。去年按照银监会的要求，我们严格控制政府平台新增贷款，强化对存量政府平台贷款的检查清收，并加大退出力度。

“今年，我们将继续加大总行对政府平台贷款的风险排查，同时对分行的政府平台贷款实行一把手负责制，要求各分行行长亲自督导，按时主动退出无现金流覆盖、抵押不落实的平台贷款；对暂时无法退出的贷款，必须采取追加土地抵押、压缩授信等保全措施。”陈小宪如是说。

在银行管理上的与众不同

一家银行的成功，必是经营和管理的双重成功。中信银行近些年从银行业脱颖而出，从一个方面也印证了他们的管理是有所长的。那么，中信银行的管理到底有哪些不同之处？

陈小宪认为，商业银行的管理，内涵非常丰富。这里，我主要介绍中信银行的“四化”管理：一是加强计划财务管理的精细化，全面实施内部资金转移定价（FTP）管理，细化资本管理，加强管理会计的应用和优化；二是加强风险管理的科学化，积极推进风险计量手段应用，推进信贷审批和管理的电子化，推进行业信用评级和产品评分卡的应用；三是加强客户关系管理的信息化，加强客户的信息归集和市场细分，提升客户关系管理的系统性，支持客户的集中化经营；四是加强条线管理的高效化，在管理、考核、财务、人力等各项资源配置方面加大业务条线参与的主动性和权重，强化业务和客户集中经营管理职能的发挥。

解读什么是计划财务管理的精细化，陈小宪说，重点是全面实施内部资金转移定价（FTP）管理，加强管理会计的应用和优化。一方面，去年中信银行全面实施了FTP管理，两次上调人民币FTP收益率曲线，五次调整外币FTP收益率曲线，对利率定价实施了动态管理，有效地提升了全行的净息差水平。另一方面，中信银行着力优化全行费用结构，营业费用增长率低于营业收入增长率21个百分点，投入产出效率显著提高。目前，全行管理会计试点有序推动，已进入全面应用阶段，逐步将实现分主线、产品、部门的核算管理，准确衡量投入产出水平，为经营管理决策提供依据。

那么，何为客户关系管理的信息化？

陈小宪告诉记者，客户关系管理（CRM）体现的是以客户为中心的理念，强调的是建立一套完整的客户信息系统。借助客户关系管理系统，银行可以获得更加完善的客户交流能力，寻找扩展业务所需要的新市场和渠道，并且可以提高客户的满意度和忠诚度。近年来，中信银行在客户关系管理的信息化建设方面加大了投入，重点是加强客户的信息归集和市场细分，提升客户关系管理的系统性，支持客户的集中化经营。

比如说，在客户细分方面，通过客户信息管理系统鉴别客户价值，确定重点服务的客户群体，建立客户分级管理制度。以对公客户为例，客户分层管理是多维度的，不仅可以根据客户性质将其细分为企业类客户、机构类客户、金融同业客户，也可以通过利润贡献度、产品覆盖度、潜在价值等多维度将客户进一步细分为战略性、财务性、结算性客户等。

陈小宪接着说，在对公客户经营中，我们强调大型客户的综合经营收入，中型客户的多元化收入，小型客户的高收益收入；机构类客户强调低成本负债业务、金融同业客户强调平台合作。正是通过CRM系统对不同的客户实施差别化、个性化的营销和服务策略，从而推动银行的客户管理从简单式管理向市场细分式的客户分层管理转变。

资料

走向国际化的中信银行

首先，经营规模跨越新台阶，盈利创历史最好水平。截至去年底，中信银行总资产突破2万亿元。在国际上，中信银行已经是一个总规模3000亿美元的大银行，净利润跨越200亿元大关。在英国《银行家》杂志“世界1000家银行”排名中，中信银行以一级资本和总资产排名均进入全球银行100强，分别位列67位和72位。

其次，机构全国布局基本完成。截至2010年底，中信银行在全国设立了700家分支机构，不仅填补了在中西部、东北地区省会城市的空白，而且初步完成了在东部发达地区“双千走向国际化的中信银行CBCWalkstowardsInternationalization亿”（GDP、存贷款总量超过千亿元）和中西部地区“双五百亿”重点城市的机构布局。

再次，“借船出海”，走国际化经营发展的道路。早在2006年，中信银行为了提高国际化经营水准，就与西班牙对外银行（BBVA）达成了战略合作协议。4年来，BBVA为中信银行提供了风险管理、零售银行、资产托管、投资银行、私人银行、汽车金融等多方面业务发展的技术，并为中信银行培训了一大批中高层管理干部、客户经理和产品经理。2009年9月，在中国中信集团的大力支持下，中信银行收购了香港中信嘉华银行，并于近期将中信嘉华银行更名为“中信银行国际”，以建立境内外统一的品牌优势，并通过这样一个海外战略平台，进一步实现向东南亚及欧美地区拓展。中信银行国际在澳门地区及美国的机构网络，将帮助中信银行提高跨境业务的服务能力。

同时，中信银行将利用这个跨境服务平台直接吸纳国际化的经营管理经验，吸收大量优秀的国际化人才。目前，中信银行通过和BBVA、中信银行国际组成“三位一体”的战略体系，以联合成立专项业务公司或业务模块等方式，建立了紧密的合作伙伴关系，力图在国内外市场中逐步建立起竞争优势。经过与BBVA两年多的细致谈判、协商，两家共同发起成立一家汽车金融公司。通过成立合资公司，中信银行利用先进的管理技术和专业知识，为中国汽车的流通和消费提供高品质的金融服务，使中信银行汽车金融服务范围涵盖供应商、核心厂商、经销商和终端用户，形成对汽车产业完整的“一条龙”服务体系，进一步巩固中信银行在汽车金融领域的优势地位。同时，中信银行与BBVA在私人银行业务上的合作也在进一步深化，希望借鉴BBVA在私人银行领域成熟的商业模式，吸收其丰富的投资管理经验，利用BBVA私人银行业务的风险控制技术和IT系统，打造具有国际水准和中信银行特色的私人银行业务体系。