明基逐鹿：做企业IT的全程服务伙伴

2010年3月10日，比特网记者陈鸣采访了明基逐鹿新任营运长李永生，畅谈了明基逐鹿2010年的整体战略规划与即将召开的渠道招商大会的相关信息。2010年，明基逐鹿确立了持续深耕管理软件市场并加速向企业IT全程服务伙伴转型的企业角色定位，相信逐鹿人也将以此为目标，不断在企业e化之路上创新、前行！

“行业、老客户、渠道是我今年的三大目标。”在接受比特网专访时，明基逐鹿营运长李永生直言不讳的道出他今年的工作重点。

近几年明基逐鹿的战略路线日益清晰：2008年，明基集团完成了一系列的战略布局，推动明基逐鹿的服务范围从人力资源、协同知识管理、供应链、ERP系统进一步拓展到在线服务(SaaS)、业务流程外包(BPO)和IT外包(IT Service)服务领域，为中国企业提供全面的以产品为基础，服务为导向的全方位信息服务；2009年明基逐鹿确定了“服务 创新 使命擎动未来”的营销策略，全面实施“服务随需而动”的市场战略，并在下半年推出了DBA服务；2010年明基逐鹿在此基础上确立了持续深耕管理软件市场并加速向企业IT全程服务伙伴转型的企业角色定位。

李永生认为，自己在年初制定的三大目标能否顺利完成，将直接关系到明基逐鹿2010战略计划的实现与否。

立足优势行业，拓展新行业

明基逐鹿早年为明基集团进行企业信息化的项目实施，因此在制造行业累计了丰厚的信息化实施方案论与经验。“明基集团最早是制造起家的，制造是我们的长处，所以我们把供应链拿出来，是把明基集团的实践经验体现到软件中了。”李永生说。

在制造业的基础上，明基逐鹿将其产品和管理经验复制到其他行业，目前明基逐鹿SCM供应链在酒店行业有着非常高的占有率，而e-HR在快消品、连锁行业有着不错的成绩。明基逐鹿在近几年建立了医院HIS系统，李永生表示，将在2010年在医疗行业进行更为深入的行业应用覆盖，“明基医院的HIS系统都是明基逐鹿自主研发的，在经过自己实践检验后能将产品带给其他医院，医院对于数据安全和维护的要求也非常高，而明基逐鹿DBA应用也将深入到医疗行业。”

李永生认为，明基逐鹿之所以有信心在行业上取得成功，就在于明基逐鹿不仅是再卖产品，更是在为企业客户提供服务，而服务的背后传达的则是明基集团多年信息化的经验。以明基逐鹿协同工作流为例，在国内某大型企业的产品招标过程中，只有明基逐鹿能一针见血的指出工作流的重要点。“很多软件公司都为客户提供咨询服务，但明基逐鹿所提供的咨询是应用咨询而非概念上的咨询，明基逐鹿会告诉客户具体应用的步骤和路线图，应该最先上什么系统，系统上线后会为企业解决哪些问题。”李永生说。

“在行业方面我们的另一大优势是能为客户提供贴身的IT服务，能根据客户的行业应用实际情况进行产品的改造和二次开发，这就好像在餐馆点菜，菜由餐馆决定，但菜的口味咸淡可以根据客户的要求进行调配。”李永生表示明基逐鹿的IT服务优势将帮助其在行业拓展上更进一步。

维护老客户，推进DBA服务

除了进行行业新客户的拓展，明基逐鹿还面临如何更好的服务好老客户的挑战，如何使每个客户都获得最高品质的服务，对于李永生来说，是个义不容辞的责任同样也是个难题。

李永生在担任明基逐鹿营运长之前，曾任明基逐鹿顾问服务总监，如今在他的办公室黑板上依旧详细列出最近客户项目的实施情况和进展。“对于客户的每个项目进程我都会过问，在我的电脑工作流中也有清晰的列表，但我仍然喜欢将其中的重要项目以写黑板的形式重点列出。”李永生这样解释他的“好习惯”。

“为了保证老客户的项目顺利结案，明基逐鹿投入了很多资源在既有项目上。我们这样做的目的是要保证客户项目100%的成功率。”李永生说。

明基逐鹿对于老客户的维护，除了保证项目实施成功率外，也十分注重对于客户的维护服务。在推出DBA服务后，明基逐鹿也将此项服务优先应用于老客户之中，在每年会定期为一些客户进行免费的“数据库健康检查”。李永生认为此举将会更进一步加深明基逐鹿为客户的服务，同时也使客户的数据库运行更加稳定。

“DBA服务需要有长期的DBA管理经验人才，明基逐鹿自身有丰富的DBA团队和管理经验，具有丰富的实践经验和诊断能力，因此我们希望我们的DBA服务也能为客户的业务提供支持，保障客户的数据库不宕机。”李永生认为明基逐鹿在DBA服务市场竞争中占据很大优势。

李永生在老客户中先推广DBA服务，另一个目的是希望通过老客户带动起明基逐鹿DBA服务市场。“推进DBA服务面临的最大挑战在于如何使客户信任你，将数据安全完全交到明基逐鹿手中。”李永生豪不避讳明基逐鹿在DBA市场将遇到的困难，但他同时也相信，通过从老客户开始推进DBA服务，最终明基逐鹿将能帮助客户将服务从DBA延伸到业务应用，而金融保险和医疗两个对数据库依赖极大的行业将是明基逐鹿今年DBA市场的增长点。

“老客户不是一锤子买卖，客户的需求随着业务的发展会不断提升，明基逐鹿要和客户共同成长共同发展。”李永生说。明基逐鹿财务报告显示，来自于老客户的营收占明基逐鹿的一半以上，这也成为明基逐鹿重视老客户的最佳回报。

拓展渠道，扩展区域覆盖

进入2010年，为进一步扩大对市场客户的开拓，明基逐鹿计划展开主题为“开拓新局面，共筑新版图”的系列渠道业务拓展活动，同时也将启动合作伙伴“紫气东来”计划，这被外界认为是明基逐鹿转型的延续。

明基逐鹿希望通过‘紫气东来’计划吸引更多ISV和SI，扩展地域和行业覆盖能力，提高合作伙伴销售明基逐鹿整体解决方案的能力。作为营运长的李永生认为，明基逐鹿拓展渠道将和渠道合作伙伴实现共赢的局面，他说：“渠道合作伙伴在地区业务上不缺乏资源和客户群，但他们缺少具有品牌号召力的产品，而这方面恰恰是明基逐鹿的优势，明基逐鹿将会首先将成熟的e-HR系统推向渠道，以实现对客户的快速交付快速实施。”

过去明基逐鹿有高达九成的销售收入都是通过直销达成，李永生表示这一点将会在公司新的发展阶段得到全面改变。他指出未来12万以下的客户订单，即使由明基逐鹿销售先获得信息，也将交由渠道进行项目实施和服务。预计到2010-2011年，明基逐鹿40%的营业额将通过渠道伙伴实现。将低端市场放手给渠道合作伙伴后，明基逐鹿将更加专注于高端市场的拓展。

对于渠道发展的规模，李永生表示明基逐鹿目前是重质不重量，“我们更为看重渠道合作伙伴在项目实施上的能力和在行业上的潜力，我们会从技术、经验、技术掌握等多方面对渠道进行资格认证，也会对渠道进行培训课程，使渠道具备优秀的项目实施能力，以达到建设优质渠道伙伴的目的。”李永生说。

据悉明基逐鹿具体的渠道策略将在四月正式发布，届时明基逐鹿将在2010真正实现从产品供应商向信息化全面服务提供商的转型。李永生表示，明基逐鹿通过在2010年的一系列布局后，希望在年底业绩实现翻番，并领先于行业增长速度！