天心天思软件集团酷柏光电信息化项目纪实

3.1售前调研

这个过程多家软件厂商为了能够了解企业的实际需求，以便做出更有针对性的的软件演示模型和文字解决方案。会派出顾问和企业的多个层面的人员对客户进行接触式调研。这个阶段，酷柏光电选型项目小组对各个厂商可以对比的细节主要有：

1、询问的细致程度，顾问笔记记录的详细程度。“直接用标准问卷下发收集的厂家，直接扣分。”

2、顾问走访生产现场了解的耐心程度。“走马观花不做记录的，直接扣分。”

3、“后期连需求报告都没有反馈给企业的，直接扣分。”

3.2报价环节

不同的软件厂商模块名称不同，包含内容也不同。选型小组邀请第三方专家对每家的报价模块功能进行了分析，发现有些重要模块，个别商家为了降低报价竟然打起了马虎眼儿，功能缺失现象严重。主要问题集中在：标准成本模块、实际成本模块、质检模块、委外加工、MRP计划模块漏报、用廉价的用批次需求计划代替MRP计划模块的现象较多。

几个商家后来给出的解释是这些模块价格过高，项目预算会大幅增加，可以暂时不上，先用一些小的。酷柏光电项目负责人王总当场拍了桌子：“笑话!花了那么多钱，没有标准和实际成本企业上ERP做什么?没有质检、和委外加工我们的物控怎么整合?没有MRP计划倒不如万把块钱上个进销存?!你在糊弄谁呢?出局!”

3.3方案和软件演示

派系与血统不可靠，酷柏光电选型小组的着重点开始转向了实际的功能和方案展示。经过多轮的对比分析，项目组经过多次的评估，明确了对软件的行业专业性、顾问的团队的能力、知识的重点、对制造型企业的认知程度上，进行重点考察的方向。

1、“演示过程中，凡属调研后部门和车间结构不符，物控流程和生产加工工艺不符，我们是要扣分的。至于拿着标准演示帐套，找款和我们产品风马牛不相及的电脑产品过来演示的，直接出局。这样的顾问不是不重视你，就是根本对软件生产流程不熟悉。”国内ERP行业从业人员10余万人，玩得转生产系统的不足1%。所以，“对于选型环节就表现出不重视或不专业的软件厂家，我们坚决不要。”选型小组生产部负责人表示。

2、软件方案演示互动很少，一个流程跑到尾的扣分。“不互动是对自己产品不够自信的表现。”选型小组物流部负责人说。

3、“演示只讲单据和软件，很少与实际企业管理结合的要被扣分，甚至有些直接忽视不讲。直接淘汰。”信息部门的负责人表示。

4、“功能模块不满足需要的。直接淘汰。”采购部门的负责人表示。

酷柏光电项目组的教训总结是：有些企业不看方案和软件演示，只是从某个朋友或其他渠道了解到不错就定的情况，是很危险的。

“导入ERP是一次大型的管理模式规范和变革的过程。作为企业的负责人不看方案，不花精力研究对比，说明你没有拿出足够的决心做这件事情。钱的投入对ERP是次要，足够的关心、精力、决心才是最重要的。更何况，你前期不关注细节，就不怕软件商后期偷工减料?等你后期发现了之后，很有可能要花多一倍的价钱买回某个功能模块，人家还要收你实施费。”这是项目组所有成员的由衷共识。

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