“燕京漓泉”信息化六部曲奏响啤酒行业信息化新乐章

近年来，啤酒业的发展在快消领域一枝独秀，屡创佳绩。燕京集团作为我国最大的啤酒企业集团之一，用20多年的时间走过了国际大型啤酒企业100年的发展历程。而其旗下子公司燕京漓泉的飞速发展犹如一匹黑马引起了内外人士的高度关注。燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司于2002年7月18日揭牌成立，仅仅经过短短8年的时间，4次上规模的扩建，就实现了品牌价值从2003的12.9亿元到2010年33.24亿的跨越，达到年产能120万吨，成长为燕京集团经济效益最好、规模最大的子公司。是什么支撑燕京漓泉如此快速的发展？

燕京集团公司副总经理、燕京漓泉公司董事长毕贵索在接受记者采访时说：燕京漓泉秉承燕京“以情做人、以诚做事、以信经商”的经营理念，以“四个做强和六个创新”为指导思想，依托燕京集团在资金、品牌、技术、市场网络和原漓泉公司的人才及管理优势，迅速步入高速发展的快车道，科学的信息化战略在燕京漓泉的快速发展中起到了举足轻重的作用。

信息化要从最关键最瓶颈的地方下手

据了解，从2003年全面实施信息化以来，燕京漓泉从DRP、ERP、BI、HR、移动商务等一路走来，进入了信息化全面应用时代。这使得燕京漓泉办公效率整体提高了40%以上，市场响应速度提高了40％，资金周转期减少了10天，公司每年可节省开支800万元。

“定制开发无法建成大系统，纯标准化产品又不能很好地满足企业需求。我们的经验就是既要坚持产品化，又要坚持深度客户化。信息化建设要与公司的技改相结合，与公司的管理改革同步，要选择关键点、核心和瓶颈部位为切入点开展工作”。 燕京漓泉副总蒋受旭的这一番感悟，透露了燕京漓泉信息化的理念。

2003年，燕京漓泉选择和佳软件作为其信息化战略合作伙伴，开始了长达7年的持续信息化合作。和佳软件作为燕京集团信息化战略合作伙伴，承担过燕京衡阳、燕京仙桃、广东燕京、北京燕京等多家集团子公司信息化业务，并取得了较好的经济效益和社会效益。

2003年10月，燕京漓泉以市场管理为突破口，展开了信息化布局。一期ＤＲＰ-----分销管理系统的实施实现了燕京漓泉深度分销体系的初步信息化，二期ＤＲＰ系统的实施实现了市场端各类信息动态收集，各种营销计划、预算、成本全程监控，大大降低了营销成本，提高了市场反应速度。

尝到信息化甜头的燕京漓泉，深刻感受到了信息化给企业发展带来的无限活力和动力。更加坚定了燕京漓泉信息化要选择关键点、核心和瓶颈部位为切入点开展工作的理念。2006年，燕京漓泉与和佳软件一起加快了ERP、HR、BI、移动商务项目的分步实施。正是这信息化的六大步真正给燕京漓泉的发展装上了引擎，让燕京漓泉在信息化的康庄大道上高唱凯歌，不断刷新了啤酒行业技术能耗、净资产收益率等多项历史记录，奏响了啤酒行业信息化发展的新乐章。

第一华章：分销管理，制胜市场

003年10月，等待和佳团队攻克的第一个难题就是销售订单管理，这也是该公司为燕京漓泉定制的信息化规划的第一期项目----分销管理系统，旨在通过该项目系统帮助漓泉解决市场管理，建立科学健全的价格体系、销售政策、销售计划，规范销售订单、销售提单、库存、运输的流程化管理，实现对促销活动费用预算、活动申请、活动执行、活动报账、应收、办事处业务等的全过程管理，最终建成支持营销运作的日常管理平台，有效提高了燕京漓泉的整体运营效率。

以往每当公司执行大规模的营销活动和促销活动时，对于营销费用投入产出比的控制是最难的一部分，也是衡量整个营销活动是否成功的一个绝对指标，这要求公司不仅要建立严格的营销费用预算考核体系，还要对所有区域的费用计划、申请、审批、结算做过程控制，既要做到瓶箱周转这些细节不出错误，又要实现营销投入产出比最大化，实属不易。

燕京漓泉总经理胡建飞说：“燕京漓泉之所以占据广西90％以上的市场份额，深度分销的营销模式起到了关键作用，这加强了我们的成本控制，提高了活动的准确性，使得燕京漓泉每年从高达2亿元的营销费用中节省出800多万元，营销系统整体效率提高35％以上。”

在系统的支持下，如今燕京漓泉的管理层通过这个支持营销运作的日常管理平台，不仅可以将销售业务向办事处延伸实现远程下单，通过发货时的货源记录，实现对窜货的查询和控制，彻底将市场活动细化到单个人的工作计划及任务安排，做到责任到人。还可以通过营销活动的预算管理和过程管理、风险控制有效对营销活动进行全面部署、全程控制、全盘分析，科学而又高效地对营销费用投入产出进行有效的分析，为营销工作提供科学严谨的数据参考和经验借鉴。同时，有效对接生产计划，减少了生产、原材料、运输周期等方面可能带来的风险。

第二华章：深度营销管理，全面布局精准出击

鉴于分销系统对市场管理的有效改善，燕京漓泉高层狠下决心要将营销系统的信息化做深做透，真正实现全方位的信息化市场管理。2006年10月，燕京漓泉继续实施了DRP二期-----深度营销管理系统，通过终端档案、终端拜访、终端数据采集、促销员管理、经销商业务系统、PDA应用等模块，重点建立了经销商管理系统、销售团队管理系统及终端数据采集系统，进一步规范了营销管理流程，加强了市场决策的力度，加快了燕京漓泉的市场反应速度，比以往提高了40%。

在快消行业，尤其是啤酒行业，经销商的管理问题长期困扰着企业，对于燕京漓泉来说也不例外。如何管理好经销商队伍为企业的发展增加活力是燕京漓泉一直思考的难题。经销商队伍和一线的销售人员一样，在市场的最前端感知着瞬息万变的市场脉搏，通过深度营销管理系统建立起经销商管理体系，使其成为支持日常业务的信息平台，有效提升了燕京漓泉服务经销商的能力，赢得了经销商的好评。

在采访中，漓泉的经销商王先生向记者道出了其中的不同：“和以前不一样的是，燕京漓泉和我们的对接变被动为主动了，以前总是我们为库存和发货这些事情操心，现在燕京漓泉的销售部门通过系统比我们自己更了解我们的库存情况，时常主动提醒我们该进货了，哪些货最近走的特别快……”

不仅是经销商有了特别直接的感受，连销售人员自己也感触颇深，负责柳州市场的销售介绍说：“现在我们通过经销商系统就可以及时掌握渠道库存、流向等分销数据，方便与经销商的信息沟通，第一时间实现供应商发货和对账，真正实现了随时从第一线获取第一手的市场信息，为我们的营销决策提供了科学准确的数据支持。”

能够随时随地快速获取终端数据，离不开PDA在DRP二期里的深度应用。这一应用对一线的销售团队尤其是促销人员带来了切实的方便，实现了对终端的精耕细作，为销售部门数据分析提供了最强大的统计能力。如今通过PDA ，销售人员不仅实现渠道数据的有效控制及渠道数据的及时采集，还能及时获取竞争对手市场信息，并第一时间做出针对性应对，改变了以往拖沓冗长的市场数据回收不能及时做出有效准确的市场反馈的尴尬。

“以前做市场活动得等到做完活动半个月这样的时间，才能陆续通过邮件、传真、电话收集其各地的销售数据，数据回来后我们要逐一整理和归类，综合分析后才能知道这次活动的情况和竞争对手的情况。现在不同了，销售人员可以随时随地通过PDA将所需数据传输到系统上，由系统完整体现，给我们市场部和销售部的工作增色不少，也为我们考核整个营销团队的工作及时给予鼓励和指导提供了有利的数据支持” 漓泉市场部总监向记者介绍了该系统的应用对自己工作带来的改善。