主持人：畅享对话，倡导专业，畅所欲言。各位朋友下午好，感谢大家关注我们本期的畅享对话，今天我们为大家请到的嘉宾是微软MBS大中华区的总经理孙志伟先生，孙总大家也是非常的熟悉了，首先请孙总先给大家打个招呼吧。

孙志伟：各位好，各位下午好，非常高兴今天有机会在这里和艳铃和各位做一个交流，和大家分享我们对这个市场的一些看法以及和大家来做一个交流，非常欢迎大家在网上能够有各种各样的问题提出，我们也寻找机会可以进行交流。

主持人：跟网友有一个交流，对。孙总在刚开始之前也大致说了一下，非常希望听到大家的一些问题，不管是关于企业信息化建设的，关于信息化市场，还是关于微软MBS本身的一些问题，孙总这边都是非常的欢迎大家来交流。首先我们刚才也说了一下，微软MBS孙总这边会给大家做一个交流，其实说到微软MBS这边，我觉得微软这个名头是非常大了，当然MBS经过这几年在中国市场也有将近六年的时间了，这六年时间也逐步让大家认识和熟悉，今天请孙总过来也是跟大家系统的做一个介绍，就是MBS在微软是处于一个什么样的位置？它有一个什么样的历史？孙总本身也是在信息化市场领域有多年的一个耕耘经历，之前在IBM等等公司都做过相关的一些工作，所以孙总这边可以介绍一下你这边的情况和微软MBS的一些情况。

孙志伟：谢谢，你给我做的一个开场白。是这样的，如果我今天在这里给大家介绍MBS可能大家还不是太熟悉MBS，MBS是在我们内部说的，我们在外面有一个品牌是Dynamics，这个是一个真正的我们面向我们市场和客户介绍的一个品牌Dynamics，MBS是内部Dynamics这个团队服务于客户Dynamics这个团队我们称之为叫MBS，全称叫Dynamics。所以从Dynamics这个角度来说，我们在中国市场大概应该是在五年前我们进入中国市场，相对于其他的一些ERP或者CRM一些商业企业化产品来说我们是晚进入了这个市场，我们并不是最早进入这个市场的，但是我可以非常自豪的说我们是一个后起之秀。大致来说我们这个产品无论是从定位也好，商业模式也好，或者说产品整个的一个功能也好，都是有别于各位网友各位用户看到的通常的ERP和CRM，等一会儿我有机会可以给大家做一些介绍，它在微软是处于一个什么位置呢，实际上是这样的。

微软整个是一个大家族，很大，作为整个的一个公司实际上它有非常多的业务集群，从最底端的就是面向消费者的应该说我们叫消费者的一个团队，它有很多产品，从X-BOX开始一直到游戏机、鼠标一直到MSN等等，这些都是面向消费者能够让消费者有一个很大的IT产业这一类产品开始，这是一类。还有一类是做整个的IT的基础架构，包括比如说操作系统，包括系统管理、安全、目录管理等等，为我们用户提供整个IT的一个基础设施，这样一个产品集群。那我们有这样一个产品集群，然后我们还有第三个产品集群，这个产品集群也是一个很重要的产品集群，它是提高我们用户的生产效率，从最简单的比方说OFFICE，这个大家都知道得很多的OFFICE，一直到比方说工作流的一些工作，包括Outlook、Exchange、Dynamics，甚至包括一些比方说我们称之为叫即时通讯的一些产品，整个是提高我们用户工作效率这一部分，这又是一个集群。我刚才介绍了一二三，还有第四个非常重要的集群，我们称之为叫MBS，它生产的产品叫Dynamics，这个集群主要生产的是商业应用，什么叫商业用户，我尽量不把它说得复杂，所谓的这个商业运用主要是指的ERP和CRM。当然实际上ERP和CRM通常也不是我们简单的认为高端的ERP、CRM，甚至包含了一些很极端的面向非常小的企业用的ERP、CRM我们都有，但是在中国我们有自己的定位，等一会儿我继续来说，我们主要是面向高速成长的一些企业的，ERP和CRM这是我们在中国很精确的一个定位，对应我们有我们自己的Dynamics的产品在中国进行销售。

这个就是所谓的MBS，在微软是属于第四个业务集群在做的，在微软是一个非常战略，占有一个非常重要的地位，这个差不多是我们MBS的一个定位，我大概说一下我自己个人的经历。

我是在两年前加入微软的负责整个我们这个业务集群的销售市场、渠道、服务等等这一些方面的工作。这是一个完全、全新的一个体验，虽然我过去做了蛮长时间的企业信息化的一些工作，包括推广包括服务但是我觉得微软还是有非常独特的一些东西可以和大家分享，到时候艳铃我们可以利用一些机会通过问答包括网友的提问我们来进行回答，好吗。

主持人：是，谢谢孙总。刚刚也是给我们做了一个系统的介绍，对于Dynamics的一个情况，刚刚孙总也大概说了一下我们在中国市场是一个，在ERP、CRM这个梯队里面应该是一个比较年轻的这样一个团队。但是事实上我们也知道，我们微软做ERP、CMR也是基于一个契机收购了一个公司，这个公司在这个领域里面也是有很长的历史，从经验这个角度来讲也不是非常年轻。然后刚刚您也说了一下，我们在做ERP、CRM这一块面对的企业群体是一个高速成长的一个群体，我想对于高速成长的一个企业是有本身的特点，不管是说他企业本身的特点还是说对于信息化需求的特点来讲，他都是有他自己独特的一个特点。那我讲我们的产品之所以是针对这样一个群体的话，他一定有针对这个群体需求的一个特点。

孙志伟：你说得完全正确。你提了一个非常好的问题，什么叫高速增长的企业，他们使用的一个特点在什么地方，你需要开发什么样的产品去满足客户的需求。这一点实际上我们每次在和客人在和我们合作伙伴交流这一点是我们特别特别强调的，你可以看，快速成长的企业有一个最大的特点，ERP和CRM等等各种商业运用最关键的是管理流程把它电子化了。当我们走到用户那边先不讨论计算机，计算机的应用是什么，我们先讨论业务流程，管理流程。然后我们通常听到的客人第一的反映说对不起，这个业务流程我们现在还没有成熟，我们是在摸着石头过河，我们会根据市场的情况去调整，我们更多的时候会说，根据我的企业不断的演变，慢慢的摸索出来一条模式。但是我迫不及待的需要通过IT什么，先把能够成熟的或者我想得到的或者一部分的东西先把它通过电子流程先做起来，然后随着企业发展壮大我会不断的去加入各种各样新的功能，或者改变已经有的那些流程，这个是快速成长企业的一个非常非常大的特点。这就要求一个任何一个ERP或者CRM一个系统，你先不要把整个商业流程告诉我说应该是这样，而是说我先告诉你我是这样的，或者说你告诉我是这样的。但是大家都要记住，客户和服务供应商都应该记住一件事情，我会变的，我会随着业务的发展我会发生变化，你做的这个系统要随着我的业务变化什么要灵活的去调整，甚至极端到会遇到这种情况就是说，我现在需求都讲不清楚，你先给我做一个出来，我看到你做出来了以后，哦，是这样的，这个流程应该是，我看到你的原形了，我告诉你应该这么变，应该那么变，应该这么流，应该那么流，你的系统要有足够强的灵活性来满足我这个快速成长企业的变化。也就是说这是一个灵活的一个平台，我可以在灵活的平台上面去开发完全贴近我企业业务需求的一个业务需求，并且随着我企业的变化你也可以跟着我变，你的系统能够跟着我的要求去开发出新的系统，这个是在这个市场上面我们的产品是绝对能够做这个方面的工作。

而我们认为中国这个市场上的绝大部分的企业恰恰现在遇到的就是这个需求，他们很厌烦听到说全球五百强是这么做的，我今天要这么做，这是不合理的，因为，什么叫你的核心竞争力，如果说你把这个行业你的其他的竞争对手一样的商业流程拿到你头上来做，我们叫做差异，有什么差异，没有什么差异，我必须有自己的差异，并且把这些差异付之一个应用系统去做，并且随着不断的竞争的变化，我要改变我的流程去制造我的差异，你的东西也要适应我的差异，这个是非常重要的，我们的产品这个方面做得最好。

主持人：其实我们在之前我记得有一个问题是有争议的，就是说信息化本身的功能是什么呢，就是结合你刚才介绍的这些情况，它本身的功能是什么呢？是说它是起一个老师的作用，我来教你什么，你这个企业应该怎么样去管理，你这个业务怎么样去做，这是一个方式，就是一个立场是这样的。另外一个立场是说，我会迎合你这个企业的需求，但是这一点主要是基于应用方面，我首先要用得起来，你给我配了这么好一个系统，但是我没有办法用，或者说我企业还没有到这样一个程度，这个是说信息化它是要迎合企业本身的管理需求，这两个点可能有背道而驰的概念，你刚才介绍的这一部分，我觉得更倾向于从迎合这样一个角度来讲。

孙志伟：而不是一个引导。

主持人：对，但是我个人认为，我们之所以说信息化是一个科学的管理工具，一个先进的管理工具，我觉得一定是要先走一步的，我不知道这个之间的矛盾怎么说。

孙志伟：非常好，首先第一点，我非常同意你的这个观点，你绝对不能够单纯是迎合，你更多有时候客户会说我没有管理经验，我需要告诉你该怎么做，你应该引导我，我非常同意。我想要说的是，任何一个优秀的ERP的系统，这两个部分都要有，我刚才为什么着重强调了迎合一面，而没有谈引导这一面，因为我认为在这个市场上绝大部分的ERP或者CRM产品包括我们都具备了引导的能力，缺乏了迎合的能力，所谓的引导就是我告诉你客人你必须这么做是不够的，如果你更现实的或者更有成功概率的去实施一个系统，应该是两者的一个结合，很多时候是需要引导，因为客人没有概念应该怎么做，引导，你要有能力引导，我们有非常多的合作伙伴，以及我们自己的自身顾问有能力去引导。但是这个我不认为我们或者说我们的很多的竞争对手或者我们的友商这边有差异，这些差异往往不大，大的是在迎合。也就是说我们有一个指数，艳铃我可以和你分析，我们叫CPE，这个是微软很重要的一个指数，这个指数是什么意思呢，简单一点说就是客人和合作伙伴的满意度，如果我这个连续两年做得不好，我会失业，包括我们任何相关的同事。我们一直在追踪我们的满意度和我们对手的满意度，我们一直是非常领先的。我们不是很单纯问说你对我的产品满意吗，我会问，说你对我们竞争对手满意吗，然后比较我们和我们的竞争对手。

你如果去问客人满意是什么概念，这有两个方面的因素，也就是引导和迎合都要有，而我们看到的一个很多的情况，很多厂商是单纯出自于我产品就是已经是这样了，为了我最大化的一个销售的过程，我会告诉你客人说，通常的这种销售的技巧就沦落成一种销售的技巧，就是说去引导客人，你就应该需要这个，你需要这个，你需要的东西是什么，就是我产品的设计，是不是真的是客人的需要呢？未必。我们认为说你有一部分是要替客人想的，有一部分你不要认为你永远比客人聪明，你需要去引导他，而这个会保证这个实施的成功的概率会很高，以你的想法，客人的实施并不一定会成功。

主持人：您刚才说了一个除了从迎合这个角度来讲除去之外另外一个角度，就是它的灵活性，就是可成长性，我会随着你的成长而成长，当然很多这个行业里面一些ERP解决方案的提供商他们也有这样的提法，比如说随需而变，比如说皮肤论等等，我想你也听说过。我想在这一块微软它的差异化是在哪儿？我们的灵活是灵活在什么样一个方向？

孙志伟：实际上我这么来讲，灵活是有很多纬度的甚至我觉得我到今天我都还没有想清楚一个词，灵活是不是一个最精确表达的一个词。我的灵活的目的是保证这个实施的成功概率，我相信媒体的朋友或者我们的网友应该看到不少资料关于ERP或者CRM实施成功的概率不是想象那么高。所谓灵活是要保证这个实施的成功概率高所带来的一个需求，成功的实施概率高包含了哪些方面？这包含了，我们认为有好几个方面，第一个是厂商或者服务供应商他对这个行业的理解。第二个，这就是所谓的引导，你引导的能力有没有，第二个产品的灵活度，也就是说你看，这个做ERP和做一个家具或者说做一个装璜，有类似比较的一个东西，都是服务，客人的需求未必一定讲的清楚，但是他往往等你家具打出来了以后，他说对不起，这个东西我不要了，那边应该多一个角，那边应该多一个洞。但是这不是客人的错，这是一个现实的需求，所以你的系统应该是说等你做成一个快要接近半成品的时候，客人说这边加一个抽屉，你能够很自然的加一个抽屉，那边不应该有一个柜子，那边就不应该有一个柜子，这边应该多一个角，这边就应该多一个角，这就是我说的灵活性，本质上是什么，为了保证我这个家具是真正满足你的需求的，这是第二个方面。

但是是不是这两个方面成功了就可以了，不是的，还有另外两个纬度也是非常重要的。一个是说，当我整个系统做完以后，IT满意了，没用的，最终不满意，业务部门的人他是不是觉得他能够用，他能够用有很多方面，从他很容易就使用开始，一直到他觉得这个流程是很适合他贴近他的业务需求，那这就需要你这个产品具有一个非常伟大的一个能力，就是容易使用，换个角度说，你最好能不能不培训，微软有一个很天生的优势，我相信绝大部分用户都会使用OFFICE，都会使用浏览器，甚至只会用一个OFFICE，我们的特点就是说你会用OFFICE对不对，你就会用所有的ERP，所有的CRM，我不需要你用一个单独的一个应用系统需要培训你就在这里就可以用了，你只要有OFFICE。这就是所谓的容易使用来保证这个实施成功的概率就是非常高的，然后还有一个很重要的因素，我相信很多在这个行业里面的ERP或者CRM供应商忽略的就是实施的能力，因为你不可能所有的应用都可以市场上来实施的，很多是设计到在你平台上提供服务的合作伙伴，他们有没有能力去很好的体现你产品的功能，有能力提供咨询服务，你厂商有没有花精力说不仅仅是花在去推销你的产品，而且是培养你的合作伙伴有实施的能力，我们这个产品也有很大的一个特点，我们有一整套的质量控制体系去帮助我们的合作伙伴去做，我们后面如果有时间可以谈一谈商业模式这又是一个我们所有的其他的供应商所不具备的，就是我们的一个商业模式是不一样的，那这些东西我刚才说的所有这些都是配套措施来保证这个实施的成功概率，所以我刚才是在回答你灵活性的问题，但是灵活性一个背后的潜台词就是一整套的措施保证我推广的一个系统在用户那边是能够成功的实施。

主持人：是，孙总刚刚说的有一个关键点可能大家印象比较深，就是一个客户满意度。其实我觉得每一家厂商他或多或少都会有这样一些提法但是微软这边，其实我是见识过的，因为我也是微软的合作伙伴，我们是有一些方面的合作，我们在做一些服务内容的时候，我们就会被要求说你这个东西一定要达到一个什么样的标准，不然的话我们会引起客户这边的不满意或者合作伙伴的不满意，其实这样的话。这个确实是，我真不是托儿，用董卿的一句话说，我真不是托儿，因为这里面我自己当时印象也比较深刻，一个是大公司作派，我们是有这样一个态度。另一个方面我的感觉是说，比如说我提供了一些资料，我们可能是因为这个没有得到客户的允许所以他不会用，那这样的话，可能就会有一些机会失去，那这个的话我觉得还是蛮可惜的。

孙志伟：我觉得实际上我们现在对这个客户满意度的一个追求，我可以这么讲，我过去个人的经历，我经历过很多IT公司，这是唯一的一家公司，我是被震撼。我可以给你讲一些花絮来告诉你说是什么样一种震撼，在前一段时间我们在美国开会，这个是每年一度的微软主要的一个业务骨干在一起开的会，在美国。然后和大家交流说每一年的目标，我们在这个会议上没有谈其他的什么技术也好，产品也好，销售也好，竞争对手也好，销售也好，我们只谈一个CPE，客户满意度，CPE是我们的第一，我们的生命。我们的约定成俗的一个要求每一条线，我也是其中一条线的负责人，你被考核CPE，如果你的CPE往下掉，你非常麻烦。这个不是单纯说给你一个指标的问题，它是很具体的会落实到我们在做生意的策略设计上面就会不一样，我来给你举一些例子，我们要保证客户满意，这不是一句空话，你要想一想你怎么能够保证客户满意，我们就会说什么，所有我们的合作伙伴他们的质量控制过程，微软都必须和这边合作伙伴这边要签字，说是的，你的符合质量控制的流程。如果你不符合，哪怕你再有能力销售但我们不适合做伙伴，这个在微软是非常严格的，我们会有一整套的内部的一个体系，是说如果我们的产品没有满足你的要求，而如果客人合理的认为我们应该有这方面的功能的话，我们都会支持合作伙伴或者客人投资，而这个投资微软是会相应的有一定的资助帮助我们客人和合作伙伴去做。

然后我们花大量的时间精力，我们做的不是在销售，包括我自己在内，我们花大量的时间、金钱、精力都在做一件事情就是培养合作伙伴实施的能力，产品、行业解决方案等等的。所有的这些东西背后的潜台词就是帮助我的合作伙伴有能力做什么，提供最好的服务给客人。

主持人：我其实刚才说的，我想表达的意思是说，这么严格的去执行这样一个客户满意度这样一个指标的时候，这样一个考核的时候，比如说我们知道很多公司像您这样的责任人的话他可能背的最大的一个指标性的东西一定是你的业务，你的业务，你的销售额，你的利润。那我不知道这个之间像这种矛盾的话，作为你个人来讲的话是怎么样平衡的？比如说这些指标都会放到你这里来的。

孙志伟：对，不矛盾的。我来给你介绍一点，实际上我觉得在ERP这个行业或者CRM这个行业，有一个非常重要的约定成俗的惯例，任何一个客人在用你的系统以前他都要去找样板给用户看，并且越多越好，同时千万不能有失败的案例，你同意吗。在这个行业里面，这个是一个非常约定成俗的。你可以去夸大销售，你可以短期的在这个季度或者这个半年你可以去坑蒙拐骗一部分的客人，但是你一定在半年以后会给你颜色看，因为什么，这些客人只要失败了，这就是一个很差的一个样板用户，这个样板用户会让你在这个行业绝迹，我相信这不是我的认识，是这个行业所有的供应商共同的认识。只不过是大家的一个在乎点是不一样，比如说我上面对我看的，他并不是在看我，有一点不再看我的收入多少，这一点可能让你们很惊讶，我最大的考核指标不在这里。三个，第一个叫CPE，第二个你新的客户的数量，记住，不是总客户数量，是新的客户的数量。然后我们第三个指标是我们合作伙伴实施质量监控，我们有自己质量监控的一套流程，大家，我们不一定说一定百分之百，只要用户的，我们认证了我们也可以实施质量监控流程的这个数量，我们认为这三个才是我最重要的考核的指标。我们相信这三个做法早和晚会把它变成你的业务因素，这个是微软业务的一个特点。

主持人：是，我觉得这个确实是非常有个性的一个特点，我之前是略有所闻，今天算是系统的有一个认识我希望我的老板也能学习一下。其实我记得在2004年微软MBS来中国的时候，是MBS第一次举行发布会正式宣布在中国市场开拓的时候，那个时候有一个负面报道，当时我也是在一家媒体，这个媒体有一家负面报道，是说未来的ERP市场阵营，SPOR微软，为什么这么说呢，其实就是你刚才说的那个特点，它的应用性，它的应用性体现在什么方面呢？你只要是会用OFFICE，你一定会用这个系统，而且那个时候大家认识可能是说如果这样绑定的话，那整个市场就太可怕了，所以当时是有这样一个认识，那现在回顾一下从2004年到现在已经五年多的时间了，这五年多的时间里你用这三个指标去指导在进行这个市场开拓的这整个过程当中，能不能给我们回顾一下，我们整个历程是怎么样的？

孙志伟：很好，我觉得这个问题挺好的。我客观的讲，我觉得最重要的一点是说作为一个厂商他要学习，我认为我们过去在这几年当中学到了很多，今天不一定我这么来讲，我们今天在市场上的地位可能你没有问或者挺给我留面子的，你没有直截了当问我怎么评价我们现在目前的一个状态，我认为我们目前的一个状态还不是我们认为我们应该达到的一个状态，我拿什么来比。我给你讲一个，我2年前加入微软的时候，我们总部派我去西班牙去学习，我在那边参观了我们微软的合作伙伴然后参观了我们那边的团队，参观了我们的研发等等，很大的一个体会说，他们的客户数量是我们这边的十倍，你知道中国的GDP是西班牙的多少呢，或者说整个市场的规模吗，我相信应该是西班牙的十倍，应该是倒过来的。

主持人：从整个市场容量来讲的话应该是有这样一个对手。

孙志伟：西班牙并不是我们MBS特别的地方，我们在全球MBS或者说Dynamics这个品牌做得远远要比在中国好，我认为。这个原因一部分来自于我们很晚进入这个市场，另外一个原因我认为我们实际上在过去还有很多做得不足的，我们在过去的两年是有一个突飞猛进的一个进展。但是，我们起点还不够好，我们还需要在花一点时间，但我相信只要我们做到全球的平均水准，在中国的领先ERP或者CRM厂商里面一定有微软，这个是艳铃你没有问我这个问题，你怕我尴尬，我主动来说这个问题。然后我再回过头来，我来回答你的问题，我们来回顾一下我们的经历，我们的产品主要是DynamicsERP还有一个DynamicsCRM这两个产品，四五年前的时候我们先引进了DynamicsERP这个产品，再过一两年以后我们又引进了DynamicsCRM，整个成长是一个非常好的成长，不管怎么样我们成长的速度还是比较快的，我们的市场份额也在迅速的攀升，我不能具体去谈我们的市场份额的数量以及我们的增长，但是我可以很明确的说我们的市场份额在增长，相比较有一部分的友商他们的市场份额在下降我们是在增长，我们在整个中国最主要的一个策略实际上是和合作伙伴一起去开发适合本地应用快速增长企业所需要的商业应用，所以我们的合作伙伴的数量在过去的五年，尤其是最近的两年数量增长是很明显的，我们差不多明年都是翻倍的增长合作伙伴，包括他们在我们上面签了一个各种各样的解决方案的数量那增长的速度更快。

然后我们在中国的投资也在不断的增长，因为你厂商在国内的投资是很重要的指标，来表明不单是对这个市场的一个承诺，更重要是对客户满意度的一个保证，我们在这个上面我们实际上也是成长得非常的不错，我们在中国上海有研发中心，微软研究院大家人所皆之，微软研究院里面有专门的部门是做我们Dynamics的本地化，本地化绝不单纯是语言的本地化，本地化还有很多比如说符合中国政府的法规和中国客户的使用习惯等等等等。那我们有专门的团队来负责本地化，我们还有专门的客户服务部门专门来处理用户的服务请求，我们在上海也有很大的团队做支持，包括整个亚太的技术支持中心，我们Dynamics都有，所以说我们在本地有相当多的技术资源来支持我们，这些方面都是在我们过去这几年在不断投入的，当然也包含销售、服务和市场，这个里面我们并不是特别在意说，我们要增加多少销售。实际上这个业务微软的一个特点还是在这里，我们不强调增加销售，但是我们非常强调投入各种各样的技术资源，帮助我们合作伙伴建立解决方案提高不满意度，所以我们往往把技术人员服务人员的比例会不断的增长，从而保证用一个成功的客户，这些方面都是我们在过去的几年里我们在不断的增长。

主持人：其实我们回过头来看，从整个大的环境来讲的话，在2004年2005年的话中国企业信息化可以说是一个市场复苏的一个时代，从2000-2003年的时候整个市场还是比较低迷，但是从2003年后半年到2004年微软MBS中国市场的时候那个时候整个市场还是增长比较快的，我自己看是这样。这里面折射出一个点，中国对信息化的需求又重新有了一个热潮，我想那个时候是一个比较好的一个环境。当然那个时候从信息化这种形态，从对信息化的一个需求，行业性也好，细化各个角度来讲，一直发展到今天，它其实是略有一些不同，它其实也是在不断的发展，那我想在这个过程当中，比如说你刚才也谈到了一个商业模式，还有一个研究院这边的一些本地化包括研发等等，整个这一套工作也是需要随着市场的不断的变化，企业用户需求的不断的变化去做一些调整。

孙志伟：没错。

主持人：那您能不能给我们介绍一下，我们刚才也说了一下，关于商业模式这一方面，部分我们的合作伙伴，因为我们知道我们的很多合作伙伴是一些服务型的公司，他们可能对于微软对本土化的一些理解对行业化的一些理解也作出了一些贡献。

孙志伟：对，很同意。我们这种模式里面很重要的一点就是合作伙伴的开发、利用和合作，我这么来讲，我们有别于其他的一些ERP或者CRM的供应商他们通常的一个切入中国市场模式的是这样的，他们把大量的国外已经有的解决方案然后原封不动的拿进来，告诉用户说这是最先进的企业或者管理模式，你应该用，这是我们刚才说的引导。然后客人说不对啊，我还得改，他说不，你先做，等做了以后我们可以改，但你先用这是一个快速能够让你使用的一个方式，我不能说他完全错，但是他只对了一半快速，但是，是不是真的适合，未必。这就好比说你去买一个西装，这些西装都是进口的，都是老外的尺码，然后找一件最贴近你的穿上了，但是你会说不对啊，老外都是手臂比较长或者腰身都比较粗的，但这是西装吗，你难道穿的是唐装吗，我现在是西装吗，很多客人就接受了。

我们也看到有一部分本土的ERP的或者CRM的供应商他确实提供了，甚至如果我们真的去看ERP的一个演变历史的话，我记得我们有很多那时候的Mis，这些都是说什么，完全是财富，你要做ERP，好，我完全按照你企业的流程完全贴近做，花费了很多精力时间，风险也比较高，失败的概率也比较高，原因是为什么呢，这个本身的投入，完全要做一个裁缝手工的成本还是比较高的。这个业务流程是不是说真的是科学的，未必。你完全是听了用户来告诉你该怎么做，那不科学，这个也是一个麻烦。我们今天走的这一条路，不是这两种，我们走的一条路，实际上我提供一个非常好的平台外加我已经给你的半成品的，这个西装已经是半成品的，但是我对中国客人了解了以后，我们发现说，我们在腰身我们在手臂我们在整个的颜色上面，我们觉得这些东西中国客人还是需要有一定的定制，并且他需要有很多的灵活性，我们把这些灵活性还是能够提供给你。既保证了你实施的风险比较低，因为我有解决方案，我有半成品的东西，同时又保证了很多的灵活度，因为我整个平台是什么，是灵活的，甚至你可以推倒重新来都可以。如果是这样的，我们说这个是一个最好的一个解决方案或者我们认为说这个是最符合用户的需求，但是所有的这个你听上去是一个很完美的一个故事里面，很重要的一个细节，就是谁去裁减这个衣服，合作伙伴。我不认为原市场上像微软这样的公司有这样的能力，原因是什么，因为ERP如果我们大家去看它的行业特点太明显了，这个行业不是一个大的行业，比如说制造业，比如说这是做箱包的，做电池的，做汽车配件，或者说做重型装备的，每一个细分的行业都会不一样，所以说你任何一个厂商都没有能力去了解这个细分行业的应该在中国怎么做，谁有能力做，中国的本土的合作伙伴，他最了解客户。但是你又提供了一整套的管理的逻辑，管理的思维，帮助这些本地的合作伙伴去根据用户的需求把它完全裁减成他应该有的样子。

这就是我们的逻辑，我们认为这样的商业模式一定会成功，并且市场证明我们是成功的，就是在这个逻辑上，今天你去看中国的ERP或者CRM的供应商有谁能够做到这一条，我们挺自豪的，我们没有发现真正的竞争对手出现在这个市场，而我们的技术是能够做到这一点的，这个就是我们商业模式的一个很大的一个不一样。当然这个很容易，我们这么讲，Partner是我们Dynamics这个产品线的一个叫DMA，也就是说没那么简单就我现在光说的这些话，你要在你的逻辑上就要去花巨资培养合作伙伴有这样的能力，去建立在你产品上的解决方案，质量控制体系，然后是整个的服务体系，然后还有整个的去和客人沟通的能力等等的，这一些你都要去培养，而这个是我可以说我工作的60%-70%都花在这个上面，我们专门有一个团队是百分之百的时间都在这个上面。

主持人：主要是在合作伙伴的培养。

孙志伟：对，培养，他只有一个任务，他不是没有指标，业务指标什么，我们只有很简单的指标，就是他有他整个管理控制流程，项目实施的成功概率解决方案的比例是有多少等等。

主持人：那这样的话，其实我觉得我们要寻找合作伙伴的话，这个门口相对来讲会比较高一点，因为我知道合作伙伴它可能大概会有几个特点，一个它是销售型的合作伙伴你要借他的渠道去卖，这是一种。另外一种，他可能本身有这个行业的解决方案，或者说是有这个行业的服务能力，我们的合作，就是Dynamics这一块的合作伙伴主要是基于哪一个特点的这样一起的合作伙伴。

孙志伟：好问题我们绝对不是，我们的合作伙伴绝对不是销售型的企业，我们的合作伙伴首先他是行业管理顾问，他要具备这样的能力，如果他没有这样的能力他是没有办法帮到客人的CTE。你单纯找销售的公司你是很容易，但是你做了以后有什么用呢，你会有一个差的样板，所以我们会非常强调的是他的管理咨询能力，那有些合作伙伴说我没有这个能力你能不能培养我，我们甚至会说我们可以培养，但是我们不认为在一两年能够培养成功，所以我们通常会和这样合作伙伴说你除非有这个耐心去培养两三年，否则我们不鼓励你去做，我们要做的就是真正的有管理咨询能力的公司。

主持人：也就是说其实他的行业经验他的行业服务能力还是非常重要的。

孙志伟：非常重要，我这么来讲，我们找的合作伙伴通常是有一些因素在里面的，第一个是对这个行业的理解，他有多少和这样的客人做整个的服务有多少年的经验等等，这是第一个因素。除此之外还不够，第二个，我们会说他整个公司有没有这样服务质量的意识或者整个业务的流程，如果他没有这是很危险的合作伙伴，这是第二点。第三点，他整个自己内部的一个管理流程，他自己管理的水准，如果他很缺少管理，这一定会最终导致的一个客户的体验是会很差的，所以说我们这个方面也会很重视，第四个我们会很在意的是说，他们整个企业有没有一个能力去把他的这个管理的思维逻辑实施变成一个IT的一个应用，这些方面我们都会去考虑。相反我们从来不会问这个问题，你有多少销售，你一年的营业额有多少，我们并不关心这些东西。

主持人：我觉得这个就是一个水到渠成的问题，当我们这些工作都做好了以后，就像你刚才说的，每一个行业都有这么多的样板客户，有一些非常实施成功的客户，体验比较好的客户，覆盖这个行业的话，其实也是指日可待的事情，我们都希望是这样的，你刚才也说了一下，合作伙伴我们可能会基于一些行业的服务能力去做一些合作伙伴，这样的话我们现在目前覆盖的行业主要的行业有哪些？

孙志伟：我们现在主要的行业CRM和ERP还真的不一样，大体我应该说我们基本上各个行业主要的行业都有，因为我们整个的解决方案是水平横跨各个行业的，但是还是会有一些差异。比方说像我们的ERP，首先制造业很显然是会运用比较多的客户，但是我们也看到比方说零售和分销行业，尤其是零售行业我们也看到非常多的客人在实施，接下来是包含，比方说像媒体、娱乐还有金融行业，这个方面实际上是有很多的客人在使用。还有很多其他的一些行业也在用我没办法详细的去叙述这是ERP。CRM的话，除了制造业以外，我们在金融行业我们也有非常大量的客户在使用，包括银行、证券还有保险非常多的一些用户在用，总体来说的话，我们这两个产品的水平分布面实际上还是相当广的，如果你去看整个在中国或者全球，你几乎各个主要的垂直行业我们都能够找到我们的样板用户在使用我们的产品。

主持人：我觉得我们聊完了这些以后大概对整个的MBS情况有一个了解，其实我们之所以说要对话，就是要谈一个后危机时代，我觉得这也是我们谈得比较多的，2009年的时候确实大家会有这样一些感觉，就是大家刚开始的时候，这个比较明显，可能是跨国公司首先会有这种比较明显的感觉，本土的厂商可能会慢慢慢慢感觉到这个危机确实是有一些影响，2009年的时候很多我们的厂商服务商都在做一些养精蓄锐的工作，做一些内部的修心养性的工作，那么2010年我们把它称之为一个后危机，当然了，博鳌论坛又提出了一个比较更正面的提法就是绿色复苏也就是经济复苏这样一个时代，这里面可能有两个问题。一个问题在这个复苏的过程中，中国企业作为现在世界上一个很重要的经济力量，在个复苏的过程中，信息化能起一个怎样的作用？您会给它一个什么样的建议？另外在这个大浪潮中，我想对于信息化企业来讲它也是一个复苏的过程，微软这边会在这个过程当中做一些什么样的事情？

孙志伟：第一个，你的问题涉及到的是说在整个企业的一个复苏化的过程当中，信息化的一个作用在什么地方，我们能够起到一个什么样的作用，我觉得有一点很重要的就是创新。我这么来讲，创新有很多种类型，但是其中一种很重要的一个创新实际上就是说，你能够把你现有的一个企业的流程能够做一个很好的一个革新，从而能够保证你更有效率，更有效，并且更快的把你的产品推到市场，这包含从研发缩短整个产品的研发周期，一直到缩短整个产品的生长周期，一直到怎么能够有效率的利用各种资源去做，而不是浪费资源去做。这个是一个整个，我理解现在我们中国的企业尤其需要在这方面，我看到大量的，有这样的一个体会。中国已经不仅仅是一个所谓靠低劳动力成本可以去和其他国家竞争的这样一个产业业态，更多的是说你要靠创新和其他国家去竞争，更多的是要靠创新去维持整个的，无论是企业也罢，还是整个社会产业链也好，它的一个发展，我们在这个里面起了一个作用。再比如说今天IT，我记得彼德.德鲁克他曾经说过IT的一个最大的作用就是提高整个生产效率，我认为是。具体的落到我们的ERP或者CRM我们就是提供怎么样能够让你的研发一直到生产更有效率去做，在这个上面实际上我觉得我们过去已经做了很多这方面的工作。

我只能再一次强调一点是说，怎么能够做得更好，这一直是一个问题，我们历史上我不认为说很简单说大家都做得很好，尤其是像一些过去媒体不断的在报道的所谓的ERP或者CRM实施的成功率不高，我们今天想带来这个理念就是我刚才说的这个理念，是希望说我们在整个的一个复苏的阶段，我们希望扮一个角色是说，更好的，更快的去帮助我们的用户去成功的实施这样的创新在他的业务流程，从而提高他的竞争力，从而不单靠一个低成本的劳动力竞争，而是靠一个创新有效的竞争。

主持人：我想像我们定义的这样一个群体，高速成长的群体，他的创新，就包括他的劳动效率的提升，直接决定着他成长的速度。

孙志伟：非常重要。

主持人：所以我想我们也是这样一个提速的工具，刚刚也是有会员提了两个问题，这个问题而且是需要您比较简单的回答一下，这个网友提到的大概就是有SAP像这样的高端对手又有金蝶这样本土的对手，还有一些小型的个性化的一些行业的对手，您最大的策略，如果只讲一条是什么，很简单的讲一条，在这个竞争策略上，我觉得我自己大概有一个概念了，我相信整个听过来以后大家可能也会有一个概念，我们最大的策略是什么？

孙志伟：让客户满意。

主持人：对，我想就是这样，这一点听过来的可能跟我一样，已经很清楚了。另外一个是说我们刚才谈了一个概念是高速成长的企业，高速成长的企业的话我们是不是还可以通过其他的纬度界定一下，比如说规模，什么样的规模？它有一个什么样的特点？你可以简单给我们介绍一下吗？

孙志伟：是这样的，我们没有刻意的去从客户的规模的一个角度去谈，原因是因为很多人认为快速成长的企业是不是就是中型的企业不是大型的企业，事实上是错的，在中国很多大型的企业它的增长率都是很令人震惊的，而这些人是不是适合用你的产品，完全适合。因为这些企业，用于他快速增长，他的业务流程还是会不断的发生变化，还有一些企业规模很小是不是就不是你的客户呢，也是的。为什么呢？中国真的是一个非常令人着迷的一个市场，它的增长率有时候两倍三倍都不足以形容说，这个是快速增长，它是十倍二十倍的增长，我们有好几个客户，他们的这种业务的增长就是二十倍三十倍，所以他今天那个规模是一个小型企业，他过了两三年以后就变成一个中型企业，所以在这种场合下面，我们确实很难用规模，但是我们确实发觉了他们的一个共性就是我刚才说的，业务流程不断的变化，不断的有效率的去帮助它，去提高他的业务流程。

主持人：其实我想孙总刚才谈到的这个高速成长的企业是不是包括大型企业，其实我当时也是有这样一个误解，我第一次听说天狮是MBS的一个客户的时候，当时非常震惊，我说为什么这样大的公司会是MBS的客户，当然那个时候我已经听到解释了，今天也再次听您解释了一下，这个印象会更深刻一点。其实刚刚孙总这边也是跟我们进行了一个非常系统的深刻的同时也是非常坦诚的一个对话，当然像孙总之前谈到的整个Dynamics业务的发展，虽然不是一个考量的指标，虽然现在不是很理想，但是我想有着客户满意这样一个前提，在未来的话确实是水到渠成的一个过程，在市场拓展这方面。所以我想今天给我的感触是说，我们可能之前经过了一个比拼概念的时代，比拼技术的时代，接着发展到比拼理念的时代。那到现在整个中国企业发展的过程当中，IT起到这么重要的作用，同时中国企业用户也是越来越成熟的一个前提下，态度已经到了比拼态度这样一个时代了，所以我想微软也是再次给我们做了一个很好的榜样，也感谢孙总，孙总今天确实特别辛苦，最后我要说一下，孙总刚刚从美国出差回来，现在还在倒时差，非常感谢您今天跟我们分享这么多东西。如果大家有一些什么样的问题，可以在我们专题下面再继续提问，我们这边也会随时跟孙总这边做一个沟通，另外如果大家对Dynamics的产品有兴趣的话，你就直接去MBS的网站去看去了解就可以了，谢谢孙总。

孙志伟：谢谢艳铃，谢谢你。

主持人：各位网友再见！