联合创新：SAP的亚太韬略

2010年 12月1日至2日SAP在上海举办了一年一度的SAP全球技术研发者大会。在会场，kaiyun体育官方人口 记者看到了诸多SAP合作伙伴作为本次大会赞助商频频出现的身影。作为全球最大的商务管理软件及服务供应商，SAP与其合作伙伴们有着怎样的交集?从中可以看到SAP在合作伙伴方面有哪些端倪?SAP将如何诠释一直所倡导的与合作伙伴之间的“联合创新”?借这次盛会之际，kaiyun体育官方人口 专访了SAP 全球生态系统与合作伙伴组织亚太及日本区副总裁埃尔伯特·贝利 (Elbert Bailey) 先生。

构建合作伙伴生态圈

“我们之所以选择了许多合作伙伴这种模式，包括Oracle，是基于两个因素：第一， SAP战略。生态建设是SAP战略的重要一环，其主旨是建立一个面向所有人的公开平台，并借此解决客户的各种需求。第二，市场份额。Oracle是全球最大的数据供应商，SAP希望在这个技术平台上也能运用SAP软件，当然这个平台不仅仅包括Oracle。” 埃尔伯特开门见地揭开了记者的第一个谜团。那么SAP是靠着怎样的策略吸引到了这些合作伙伴呢?

SAP的合作伙伴包括渠道、服务、技术、软件等方面。SAP的服务合作伙伴，亚太地区和全球是一致的，有埃森哲、IBM、德勤等。技术合作伙伴，也是此次活动的赞助商，有EMC、思科、HP等。选择软件合作伙伴是基于某些SAP不做的客户的需求，这时候SAP会去找Adobe、HP等。至于渠道合作伙伴，他们代表SAP销售产品，在中国SAP选择了东软、神州数码等。这些都是基于信任的合作伙伴解决方案，属于传统的合作关系。

除此之外，在SAP生态圈里还有个重要组成部分——SAP创新社区(SCN)。这是一个在线合作的社区，包括SAP整个生态圈成员，有员工、合作伙伴、客户、甚至一些学生。他们基于SAP平台在社区互相合作、交流经验、分享代码、联合创新。目前SAP创新社区成员全球规模已达到200万，其中中国有55，000多人。每年一度的TechEd技术大会就是为他们提供一次面对面的合作交流机会。创新社区可以看作个人与个人之间的网络性的合作，通过这种架构构建了从企业到群组再到个人三个不同级别的创新网络平台。

无论是线上交流还是线下面谈，合作对象无论是客户、老师还是学生，这种交流都本着这样一个目的——始终把客户放在中心，所有解决方案都围绕客户来构建。这样也是企业和个人层面都要遵循的原则。

对于SAP而言，目前面临的最大挑战是资源。在这种呈爆发性增长趋势的市场上，只有通过资源整合才能把解决方案递送到客户手中。现在SAP总结了一套适合自己的整合资源的方法。比如通过举办TechEd技术大会这种方式吸引越来越多的人来参与。此外，还包括蓝宝石用户大会等。SAP明年将把这个用户大会移师到中国北京，届时也将是SAP这个规模最大的用户大会在亚太地区的首次亮相。

另外，SAP全球大学联盟的合作项目也是生态圈的组成部分。一些大学会把SAP的内容放到课程当中。如果有学生对此非常感兴趣，并且希望能更早接触SAP的东西，就可以去学习，而且毕业以后可以继续从事这方面的工作。目前，全球有1000所大学是SAP大学联盟的合作院校，在中国目前有45所。这些学生在毕业以后可以加入到SAP的合作伙伴中，或者加入SAP，他们都可以转换成SAP整个生态系统中的人才资源。

除了大学之外，SAP还与合作伙伴展开其他方面的合作,比如分配一些学生到合作伙伴方实习或者工作。通过这种方式，SAP希望一方面可以把学生培养成可用之材，另一方面这也是构建一个充满活力的SAP生态系统的重要一环。同时，合作伙伴也可以给学生提供就业机会。这样，在学生真正实现自己职业价值的同时，SAP的人才资源也得到了充分的补给。

从轻松创新到联合创新

创新不一定是在企业的研究所、实验室里面才能实现。如果是两个企业之间的合作，比如SAP和微软，就可以很好地利用两个企业的优势和两个操作平台，快速建立一种应用。然而，创新不仅限于企业之间的合作。埃尔伯特认为，生活中的创新无所不在。除了在办公室以外，还可以在任何地方比如家里完成创新。这不是天方夜谭。事实上，很多社交网络的创新是在大学生的寝室里诞生的。企业之间的合作需要正式的法律文本、合同等，这种创新速度往往不如民间的创新来得快，而且效果也不一定好。所以，企业之间的联合创新应该冲出传统企业合作的藩篱，提供一种可以实现快速创新的轻松平台。SAP在中国有超过1,700人的研究院，固然可以创新，但是SAP也提倡一种在寝室、家里和办公室等，甚至在线的社区成员都可以轻松创新的模式。

和埃尔伯特谈创新，必然会涉及到联合创新这个话题。而SAP联合创新的开山之作就是HANA(SAP High-Performance Analytic Appliance 高性能分析应用软件)。

HANA是SAP联合HP等主要合作伙伴开发的高性能分析应用。SAP与其合作伙伴们都希望在硬件平台上尽快应用下一代技术——内存计算(In-Memory Computing)，而且确信业界将会迎来大规模应用。 在HANA联合创新上，SAP采用的合作方式是把SAP软件预配置到合作伙伴的刀片服务器上，客户购买服务器时不需要考虑不同的服务器厂商与HANA兼容性的问题，这是由HANA应用自身的一个特性决定的：HANA既非软件亦非硬件，而是一种应用解决方案，而且在技术方面很多参数是不一样的，硬件性能也有所不同。SAP所做的是针对不同硬件供应商的性能，对SAP的软件进行修改，使得软硬件性能可以达到最佳结合效果。无论是IBM的HANA，还是HP的HANA，它最终都能实现用户拿去就能应用的目标。

埃尔伯特对HANA提出了自己的理解。他表示，HANA应用基于客户的两个需求：海量数据分析和实时分析。比如电力公司为了配置网络，对一天内不同时间不同地区的用电量情况进行分析。由于电网分布范围广，这个数据量非常大。相比传统的方式——白天收集数据，晚上送到数据仓库分析，第二天才能拿到结果，HANA应用让电网企业的数据分析实现了实时性。再举个零售商店的例子。大型零售店都有很多分店，在日常运营时尤其在圣诞购物季，零售商希望得到某一产品售卖情况的实时分析，而 HANA让这种实时的海量的分析成为可能。

通过构建合作伙伴生态圈，SAP赢得了诸多合作伙伴的青睐。通过提倡轻松、联合创新的方式，SAP整合了各种资源。正是靠着这种韬略，无论是在亚太地区还是在全球，SAP才一直稳占商用软件领头羊的地位。

埃尔伯特.贝利 (Elbert Bailey) 是SAP全球生态系统与合作伙伴组织亚太及日本区副总裁，现负责业务发展战略和项目实施以促进SAP在亚洲地区的发展。全球生态系统与合作伙伴组织成立于2007年，是全面推进公司战略并实现SAP在该市场成长目标的重要力量。在埃尔伯特的领导下，该组织已同该地区的许多著名跨国公司签署战略性合作协议，并帮助壮大由SAP员工、客户以及合作伙伴组成的SAP生态系统。