锻造尖刀班：销售管理的信息化实施分析

——用友T6企业管理软件销售管控包

销售是企业生存与发展的关键一环，销售的好坏直接关系到企业盈利的实现，长远的发展。销售业务的管理就是打造企业的尖刀班，为企业创造最大的价值。

但销售的过程是复杂的，客户往来业务频繁，与客户之间的往来业务对账、催缴困难，

信用体系不健全，货发出去了，货款却收不回来，呆坏账时有发生；

仓库，销售，财务之间对账、核算难，销售业务流程无法追溯，无法掌控订单进度，无法快速考核销售员业绩；

销售业绩分析报表滞后，无法及时调整销售和价格政策……

为配合最近正在实施的中小企业健康成长计划，作为计划唯一战略合作的用友软件专门研发了用友T系列产品。据介绍，T系列管理软件分为T1/T3/T6三大系列，T1系列为创业型企业单项级应用，可以满足个人或小企业的应用需求，T3系列为成长型企业部门级应用，可以帮助企业提升效率，特别是财务部门的管理需求；T6系列为发展型企业级应用，可以满足企业多个部门之间的沟通协调和整体流程运营管理需求。

用友T6销售管控包专门针对中小企业销售流程进行设计，通过对企业销售业务流程的分析，剖析企业在销售管理过程中面临的业务难点，设计T6系统的业务对策。从接洽客户到销售业务的完成，对企业客户做出多方面的信用评估，从根源上减少坏账发生机率；对客户应收账款进行分析，清楚了解企业的催款方向；时实清晰、透明地掌握企业商品及产品的库存情况，使企业能够对客户及时发货并减少企业库存占用。
用友T6企业管理软件销售管控包模块构成：销售管理、应收款管理、库存管理。

用友T6企业管理软件销售管控包关键管控要点：

难点一：应收款管理：

• 公司能否掌握每个客户的应收账款多少？欠款多长时间？什么时间回款？
• 对有欠款的客户，我们控制发货吗？怎么控制的呢？
• 我们能不能知道某个业务员的所有客户的欠款情况？
• 我们坏账严重到什么程度？什么原因造成的呢？
• 我们采取什么措施来控制坏账呢？
• 与客户对账，能快速出对账单吗？是不是要花几天时间，还要反复核对？

短期后果－资金积压，内部管理漏洞

长期后果－资金周转不灵，经营风险加大

应收款管理难点根源：

• 企业日积月累的客户应收账款信息得不到及时更新，造成应收款对账混乱；
• 对与某客户的交易情况不能全盘掌握，对客户的信用情况不能及时了解、更新，造成坏账、呆账隐患；
• 对客户缺乏多纬度的信用以及综合管理，造成客户的账、货、款管理混乱，甚至延误发货或多发货。

T6对策：

事前控制：T6系统可以对客户、业务员、部门进行分等级、额度、期间的控制，应收账款可以提前预警，通知企业进行催款

事中控制：发货时系统可以控制给超信用的客户继续发货，要求进入更高级别的审批流程，才能发货。可以查询客户信用额度的余额，根据经济情况适时调整信用额度

事后分析：T6提供应收账龄、欠款分析等功能，分析应收款的时间周期及客户的应收、已收、预收等情况。也按照企业管理需求，明细对账到每笔业务或者每个产品的收款情况

难点二：企业内部销售管理：

• 我们的发货、开票和收款业务存在一张发票开给多个发货单,或者一次发货开多次票等等多对多的情况，我们能搞清这些业务之间的数量关系吗？
• 财务开票时能不能快速查到相关的销售单据？或者该发票的收款单据？
• 销售发货业务时，发货单的数量与仓库出库的实际数量不一致时，仓库怎么反馈销售？一天一反馈还是不反馈？财务根据哪个单据来记应收账？每笔都记录还是周末或者月底统计记账？
• 我们有没有退货情况？退货A产品冒充B产品我们怎么控制？

短期后果－企业财务损失

长期后果－鼓励“投机”文化，导致内部管理失控

企业内部销售管理难点根源：

• 销售、仓库、财务记账的时间、依据、精度不统一，造成库存数据不准确以至影响销售或造成库存积压；
• 传统的记总账式的记账方式，业务之间不能及时钩稽核销，造成时间差，难以发现问题。如销售开单数量与发货数量、开票数量、收款数量，很难统一到一个部门的一个报表上。

T6对策：

T6支持上述复杂业务，并将这些复杂的业务数据共享到统一平台上，形成企业大账,各部门可以及时查询相关业务数据

同时T6建立各业务数据的内部关联关系，如销售发货时自动抵减销售订单的未交货数量，同时减少仓库的库存数量、使得个业务数据之间及时钩稽核销，及时反馈到相关部

难点三：销售业务分析：

• 老板要报表，我们是不是花好几天时间来做？如果老板又换了个统计方式，我们是不是又得做几天？
• 我们能分析销售的增长情况吗？如某些客户、业务员或者区域本期比前期的销售增长，来判断有价值的客户、业务员、区域。
• 我们可以分析出货物在客户、行业、区域的销售比例吗？依此来判断我们的重点经营方向。
• 我们怎么分析货物在毛利的变化情况？是增加了还是减少了呢？引起增减的因素是什么？
• 我们怎么统计出一段时间内客户间的货物销售比例？还有开票比例、回款比例？

短期后果－抓不住回款与利润最好的客户与产品

长期后果－企业盈利能力偏降低，销售额降低

销售业务分析难点根源：

• 无法准确统计销售业务，预测市场趋势，掌握销售人员业绩；
• 无法快速对市场的变化作出准确分析，进行正确的决策；
• 无法对市场和商品进行有效、实时的动态监控

T6对策：

T6销售管理建立部门间数据共享机制，提供多方位、多层次的销售分析
 可进行业务目标达成分析：销量达成、销售额达成、货款回收达成
 可进行投入产出收益分析：销售收入、销售成本、销售毛利、销售增长
 可进行绩效评估分析：客户贡献、业务员贡献、产品贡献、区域贡献、品牌献

用友T6企业管理软件销售管控包模块功能简介：

◆销售管理：

支持从销售报价、销售订货、发货、销售出库、销售发票到应收款确认完整的销售全业务流程，企业可以根据实际情况进行销售业务流程的定制，对销售业务进行价格、报价、信用、订单多角度管理与分析。实现销售订单的全过程跟踪管理，提高订单响应速度和产品交付率，增加销售收入的同时增强客户满意度。

◆应收款管理：

能够以销售发票及其他应收单等原始单据为依据，记录销售业务和其他业务所形成的应收款项，同时具有票据管理功能，实现对承兑汇票业务的处理。提供对客户、部门，业务员多纬度的信用期限和信用额度设置，自动预警提醒，处理应收款项的账期与回收、坏账等业务，并与应收款账龄分析、欠款分析等多角度分析相结合，深入控制到销售业务过程，从而降低了坏账产生的概率，减少企业经营风险和降低资金占用。

◆库存管理

库存管理适用于中小型工业企业和商业企业，可与用友T6企业管理软件其他业务系统紧密集成，包括与存货核算管理、销售管理、采购管理的业务单据自动传递；支持企业各种出入库业务类型，提供保质期、调拨、盘点等业务管理，及时动态掌握各种库存信息变化对业务的影响，提供各种储备分析表，齐套分析表，呆滞物料分析等，便于企业进行存货的控制和库存结构优化，从而避免材料积压占用资金或材料短缺给企业带来的不必要的损失。

用友T6企业管理软件销售管控包模块功能简介：

◆销售管理：

支持从销售报价、销售订货、发货、销售出库、销售发票到应收款确认完整的销售全业务流程，企业可以根据实际情况进行销售业务流程的定制，对销售业务进行价格、报价、信用、订单多角度管理与分析。实现销售订单的全过程跟踪管理，提高订单响应速度和产品交付率，增加销售收入的同时增强客户满意度。

◆应收款管理：

能够以销售发票及其他应收单等原始单据为依据，记录销售业务和其他业务所形成的应收款项，同时具有票据管理功能，实现对承兑汇票业务的处理。提供对客户、部门，业务员多纬度的信用期限和信用额度设置，自动预警提醒，处理应收款项的账期与回收、坏账等业务，并与应收款账龄分析、欠款分析等多角度分析相结合，深入控制到销售业务过程，从而降低了坏账产生的概率，减少企业经营风险和降低资金占用。

◆库存管理

库存管理适用于中小型工业企业和商业企业，可与用友T6企业管理软件其他业务系统紧密集成，包括与存货核算管理、销售管理、采购管理的业务单据自动传递；支持企业各种出入库业务类型，提供保质期、调拨、盘点等业务管理，及时动态掌握各种库存信息变化对业务的影响，提供各种储备分析表，齐套分析表，呆滞物料分析等，便于企业进行存货的控制和库存结构优化，从而避免材料积压占用资金或材料短缺给企业带来的不必要的损失。

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