用友元老高少义创业 王文京再施技安抚

2月初用友集团将公布新战略。在这次调整中，高端管理软件NC负责人、公司高级副总裁、强势人物高少义将有较大变化。这位一向自诩公司任何业务都干过了的用友元老，将在保留“高级VP”头衔的前提下着手创建由自己控股的用友咨询公司。

记者就此事询问用友市场部门相关人士求证得到确认。此举被外界认为是用友董事长王文京商业平衡术的又一样本：在扩大用友系布局的同时，巧妙地安置了又一位创业元老。

渠道突围

记者了解到，高本人已经于去年12月中旬正式完成NC管理工作的交接工作，开始将主要精力投入到新公司的筹建中。除获得王文京约200万元投资外，高还将自己刚刚获得的用友高管股权激励计划中的部分股份置换出约400万元现金。此外，王文京还给予高少义一部分产品资助和相当好的优惠折扣等待遇。

用友咨询公司的定位将主要接单用友中高端ERP软件的实施、咨询服务，同时用友咨询也将成为用友NC和未来新一代ERPU9产品的主要销售渠道商。作为用友系两大主力ERPU8和NC的前负责人，高出山作“乙方”，从人脉资源考虑，再合适不过了。

用友出资投入咨询公司并非第一次。早在上个世纪90年代，张后启创立汉普咨询，当时资金紧张，由现任用友监事会主席许建钢出面向王文京借了几十万元，后以债转股，用友获得汉普咨询不到5%的股本。但许建钢透露：这笔投资一直让王文京不甚痛快。因为王文京早年希望张后启代销用友ERP产品，为其提供咨询服务，怎奈一心“攀高枝”的汉普除了甲骨文等国外高端软件外，谁也看不上。至今张王二人老死不相往来。所以，“投资”汉普只为用友带来了股本财富上的收益，并没有带来业务拓展上的根本帮助。

在中国ERP市场，尤其是高端市场缺乏咨询服务公司，已经成为ERP供应商的一大心病。SAP、甲骨文等国外巨头在国内市场继续沿用国际四大咨询机构，同时很快得到了北大纵横、汉普咨询等国内咨询机构的鼎立支持。而后由内部员工离职创业的高维信诚等公司也快速成为SAP等企业的主要咨询伙伴和在中国的渠道。

而用友、金蝶的高素质咨询伙伴发展却很缓慢。2003年年初金蝶提出“伙伴至上”策略，意在将更多的产品服务业务交付给渠道伙伴，而自身专业从事产品技术研发。但对伙伴扶持了近4年时间，至今金蝶中高端ERP产品大部分依然是由直销体系完成。由于直销牵扯过多人力，难以实现规模效应，也不可避免地造成软件商成本居高不下，难以获得好的利润率。此外最为关键的是由于分子公司和渠道伙伴销售的产品严重重叠，直接造成体系内部竞争。AMT研究院彭辉撰文认为：长期以来，国内ERP企业各地分公司与当地渠道伙伴定位出现含混，造成竞争混乱。

所以，本次用友咨询成立，在更多的外人看来是用友扶植高端咨询机构的一个开始。

王氏脉络

高少义单飞创立咨询公司，一方面用友的又一位创业元老得到最稳妥的安排，另一方面，用友系又扩出一支军队——这就是王氏的商业平衡术精髓。

2002年，用友请来职业经理人何经华接替当时的总经理郭新平。郭新平既是用友创业功臣，也是王文京的老搭档。2003年，用友将当时的重要竞争对手——安易软件收购，郭新平得到很好的安排，出任用友安易董事长。同时，王文京挽留了在中国管理软件领域颇有造诣的安易软件总裁严绍业，这样既可以使收购来的业务平稳过渡，又不会给自己制造出新的竞争对手。

后来，王文京又扶持另一位创业元老——邵凯成立用友软件工程公司，目前该公司主业是为日本NTT和微软等日、美软件巨头从事软件离岸外包开发业务。2006年，用友股份将用友工程的大部分股份转让给邵凯。

2004年，时任用友股份副总裁的李友也被妥当安置，组建用友金融公司，主要业务目标为城市商业银行等中小金融机构提供配套软件产品。李友曾表示金融公司业务呈现出350%的增长趋势。

除了这些创业元老，王文京还帮过很多人，这些人大都与用友有关系，与中国管理软件有关系。比如，2000年离职的用友老员工胡进平，王文京曾拿出500万元助其成立CRM管理软件公司。而跟随胡进平一起离职创立CRM公司的王力，还一直保持着用友配套公司老板的身份，从为用友印刷加工各种配套产品获得收益，这在很多外人看来相当费解。此外，王给朋友或前员工投资组建的软件公司还有用友致远、用友移动等一批公司。

目前这些投资除少数失败、资本归零外，大部分都与用友形成一个紧密的业务网络群组。企业间不但分享用友品牌，而且在渠道体系、商业合作等多方面都在展开合作。1月22日、23日，用友各大区经理及分公司主要负责人汇集在北京五洲大酒店接受了连续两天近乎于培训的“2007年工作计划会议”。记者了解到，从今年开始，王文京意图进一步整合旗下分散资源，将这些分子公司、入股公司进一步实现资源优化共享。

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