SAP抢占中端市场先机

　　今年扩展了在美国的12个地区市场，并在起合作伙伴的名单上增加了36个新的VAR，SAP正通过其ERP软件逐步在中端市场中占有一席之地。这种增长表现使拥有SAP的Redmond市成为成为竞争者争相角逐的市场。
　　据国外媒体报道，今年扩展了在美国的12个地区市场，并在起合作伙伴的名单上增加了36个新的VAR，SAP正通过其ERP软件逐步在中端市场中占有一席之地。这种增长表现使拥有SAP的雷蒙德市(华盛顿州中西部城市)成为竞争者争相角逐的市场。“我们百分之九十的竞争都来自微软。如果他们发现我们正在进行交易，他们将会以五折销售他们软件。两个星期以来，他们已经做过3次这样的交易了。”Forrest Koch如是说。

　　“两家公司倾向于微软，第三家看到了前景并与我们合作。” 欧米茄与微软早有渊源：通过2001年微软收购Great Plaints公司，Great Plaints的ERP软件就长期被欧米茄转售，它也成为了软件巨头之一。但是欧米茄慢慢的对微软日益拥挤的市场和Great Plains日趋老化的软件不再抱有幻想，而是开始回复竞争对手打来的电话来开发新的合作伙伴。Koch最初坚信SAP的建议---“我的理解是SAP是为大公司准备的。”---但在看了Business One后他最终承认SAP的ERP只是为小公司提供解决方案的。

　　一旦他这么做，他就被禁锢住了。在过去几年逐步建立欧米茄的SAP用户的基础上，他在今年初卖掉了Great Plains的业务。SAP吸引了越来越多的有着相同境遇的合作伙伴。本周在华盛顿举行的展销会上，SAP的主管们会见了使用Business One 和All-in-all的VAR的超过450名代表。

　　除了预览定于今年年底发行的All-in-all最新版之外，SAP的官员们还组织他们的合作者对两年前发布的Partner Edge提出反馈意见。“我们会继续在反馈意见的基础上做出改变，商讨对策。”负责SAP的中小企业的副总裁Michael Sotnick如是说。“该规划及其完美的达到了我们的预期目标。”

　　SAP的业务方案与其主要ERP中端市场的竞争对手Microsoft 和sage保持着微小的差距。它在北美拥有着200家左右的Business One转售商和24家All-in-one的增值分销商。但它的销售表现却在以过为缓慢的速度增长——今年它的销售网络只增加了26家Business One转售商和9家All-in-one增值分销商。公司的官员称这个规划限制是有意安排的。“我们推行的是‘价值与容量’的理念，”Sontick说。“我们与我们的网络合作伙伴之间存在健康的摩擦——由于市场表现贫乏和缺少投资，一些摩擦在我们的要求下产生，一些则由于自身的选择。今年大约有10家合作伙拌提出申请或被要求离开。”

　　那些留下来的则成为最强的力量之一。Tryarca，一家以洛杉矶为基地经营范围遍及整个加洲的公司，在经历了微软的销售挫折后选择了SAP。“我们发现存在着许多竞争和阻碍——伙伴们在同一个交易中给彼此都造成了困难。”来自Tryarc的伙伴Rob Delf称。

　　由于SAP的表现，Tryarc和欧米茄称他们正看到稳步的销售增长和日益增强的市场意识。一些设想仍需被验证，如：SAP仍是中端市场的强手——Delf承认，作为拥有几十年影响力的统一，复合型企业，SAP的部署是根深蒂固的——但一旦他们接触了软件行业，一些潜在的客户将会离他们而去，转售商说今年末，SAP将新增另一个“秘密武器”到它的“兵工厂”：即将加入到SAP的ERP领域的“AIS”。届时他们将同Netsuite和CRM厂商这样的对手一决雌雄。

　　合作伙伴也开始窥探AIS，但是Delf说他希望学到更多：“这只是刚刚起步，现在还有许多关于AIS的事情要讨论。”同时，SAP仍在继续努力填满它的中端市场。当被问及他的“愿望”时。Sotnick愉快的笑了。对于Business One，他希望找到中西部和西南部的更多合作伙伴，并继续努力将SAP的足迹延伸至Eastern Seaboard。围绕着All-in-One，他正在寻找具备专业经验的包括生命科学，销售类以及制造业方面的服务公司。他说：“我们正积极的招兵买马.”

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