渠道共赢——ERP市场的成功之路

从历史里翻阅，每个新体制、文化到技术的建立都会经历些深刻的政治、经济和社会的变革。而如今的ERP市场，也正如那段坎坷的历史时期，在每个ERP厂商与市场间也发生着这样的变革，从产品、销售到最后的服务，渠道分销犹如历史演变一般正逐步取代ERP厂商独步天下的局面。

历史演变的必然因素在于时代的进步，市场也是如此，从产品导向到服务导向，由直销至分销，而ERP行业也正是到了这样的一个转折点：中小企业市场的挖掘，而导致国际软件巨头开始从高端向中下端市场进行渗透与挤压；国内管理软件厂商的崛起，本土之争进入了白热化。

然而怎样才能使得国内的管理软件厂商从这样的竞争激烈的环境中脱颖而出呢？

在我国，众多的企业正在快速成长，信息化需求旺盛，ERP的大规模消费市场基本形成。虽然多数企业对ERP的应用需求是一致的，然而不同的企业总还有一些各自的需求，因此，如何在规模化交付的同时满足个性化需求，是ERP普及中的一个重要问题。套装化与个性化共同导向着整个市场。17年前，正航软件就跻身于台湾信息化管理市场，并依靠渠道的良性循环使得正航软件在1996成为台湾的ERP第一品牌，客户满意度第一，并在此后的连续5年内被评为“台湾代表性的专业商用软件企业”。2001年，敏锐的市场洞察力也使正航软件跨越海峡，入驻大陆，并在经过3年的产品本土化进程研究，并在2004年着手建立大陆渠道，经过3年的扶植，并将台湾十余年来的“合作伙伴终身价值论”的理念复制于大陆渠道，最终使得正航软件在入驻大陆后这短短几年的时间内跻身成为中国十大管理软件厂商，并从竞争激烈的市场中脱颖而出。产业分工化、产品套装化、服务个性化、市场层次化，这六年的本土化进程，使得正航软件在产品应用及。导航者的全新改版系列便是在这样的环境下孕育而生的，不仅满足了中小企业快速、直接、稳定的实施上线外，还根据行业和不同阶段的企业信息化需求，这两个最核心的企业特点出发，帮助合作伙伴快速实现业务分析、软件实施及业务盈利，真正让渠道伙伴在业务、产品、服务的过程中收益。

1990年，在正航软件成立之初就已经认识到了渠道的重要性，并开始着手建立了自己渠道，经过了十多年的体制优化，正航渠道已经相当成熟。在现今的市场环境下，完善的渠道体系不但给合作伙伴提供了可有效依赖的支持后盾，也成为了正航套装化产品成功突围的助推器。其次，正航软件对合作伙伴的服务与支持体系是一个开发性的资源平台，它以合作伙伴市场拓展和服务为界限，划分为“增长之路——渠道支持平台”和“安心服务平台”。能为合作伙伴创造一个低成本，并创造增值服务的机会，能成功携手合作伙伴一起拓展市场，最终实现业务的持续增长。在以“服务为导向”的今天，正航软件旨在共同提升并规范与合作伙伴之间的服务能力和形象，并在市场上建立区别竞争优势。建立增值服务型的分销渠道，提高伙伴的专业服务能力和经营能力，合作多赢，这是正航软件的重要战略任务。与此同时，正航软件还将通过培训、细分目标市场、行业认证顾问等多种方式进行管理，为伙伴提供良性发展空间。

厚积薄发的正航软件在其发展过程中追求着上下游企业求同存异、协作发展，积极推动ERP的全面应用以及整个产业链的形成。ERP市场正逐渐成熟化，正航软件也将在这市场与渠道之争中杀出，走出一条适应市场变化的与渠道合作伙伴共赢的成功ERP之路。

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