苏州东领，谱写了天思经理人ERP的神话

去年十一月份才刚刚开始与天思软件集团合作，到春节之前这段短短的时间里，它就不可思议地成功签下五个单，除了因为天思软件集团一流的产品使然之外，这里还积累了他们多年来付出辛勤汗水的销售经验，还有他们专业的技术为硬件支持、有他们优质的服务为软件基础。虽然这并不是一个人所取得的成果，而是全靠团队的奋斗所赢得的，但它依然成为“众矢之的”，认识它、学习它、超越它已成为众多天思合作伙伴的目标。——苏州东领，正在谱写天思经理人ERP的神话。

高高的额头、浓密的眉毛、挺拔的鼻梁，一双炯炯有神的眼睛透过明亮的眼镜射出凌厉的目光；虽然是坐着，也能看出是中等个子，身材很匀称。微微笑的嘴角显出自信、成熟、果敢、干练，这就是东领电脑有限公司的总经理沈多林。

苏州东领是一个有理想的企业，理想是它前进的动力。1996年，沈多林联合一班有志之士成立了东领电脑有限公司，专业从事品牌企业管理软件的推广和应用。东领的理想就是通过自己团队的努力，帮助中小企业实现管理信息化。十多年来，东领以“成长比成功重要”的理念，与广大中小企业客户共同学习、共同成长，逐步成为苏州企业信息化管理解决方案的重要供应商。

苏州东领是一个有计划的企业，计划是它提高的阶梯。在东领成立之初，它并没有选择与一些大型软件厂商合作，因为它明白自己的团队还没有到达这个实力，如果贸贸然就做起了大型软件，必然会比较艰苦，甚至会遭遇失败。脚踏实地，一步一个脚印是东领人的做事风格，他们为东领的发展规划好了一条逐步升级的阶梯：首先从需求量巨大的低端简单产品做起，逐步积累经验，培养团队信心和销售技巧、能力，增强整体实力；然后再进攻中端产品，直至到达高端产品。这是一条看似简单、平整的直线，实际上却是一个波折的曲线，因为很难准确地把握什么时候才算积累好足够的能力升级到下一个产品线，对时间点的掌握显得非常重要。东领从一开始做进销存软件（如E商、管家婆中小企业管理软件），到如今做天思经理人ERP，都结合自己本身的发展作出了正确的判断。

苏州东领是一个会思考的企业，思考是它成功的主因。做了几年进销存软件之后，东领人发现这些产品停留在低端进销存层面，只能满足低端客户的需要，而无法满足上层客户的需求，特别是生产型企业的管理需求。“这样的低端产品，老客户无法进行升级，因此，无法产生再销售，直接影响了东领的销售业绩。另外，进销存行业进入门槛低，存在激烈的不规范竞争，使得利润越来越薄；同时，软件厂商对我们的支持有限，渠道控制力薄弱，经常发生恶性竞争。去年初，我们就开始酝酿做ERP，可是很难找到切入点。特别是大的ERP厂商有分公司直销的竞争，我们可能在与厂家的竞争中处于尴尬的地位；小的ERP也就跟原来的进销存差不多，仍然停留在低端市场，无法进入中端市场。”沈多林想了想之后说，“现在之所以选择与天思软件集团合作，主要是因为与天思渠道人员进行多次沟通之后，我们了解到天思只做渠道分销、不做直销，可以使我们的竞争压力大大减少；同时，天思产品在制造业领域具有独特的性能价格比，即使是同种类的产品，相对于其他供应商来说，天思在制造业生产上的专业性是其他软件厂商无法比拟的；另外，天思拥有十多年的销售经验，可以对我们进行无私的传授，特别是在建立团队方面。经过综合考虑，我们发现与天思进行合作是一个明智的选择。”作出正确的判断需要以思考为基础，沈多林就这样带领着东领电脑迈出了成功的第一步。

苏州东领是一个会学习的企业，学习是它进步的捷径。书山有路勤为径，东领正以他们的勤奋学习开创天思经理人ERP新篇章。去年十一月才开始与天思正式合作，短短的几个月，东领就在天思集团、华东分公司、苏州办事处的大力协助下，从一个进销存软件销售商迅速地成长为ERP解决方案供应商，这除了得益于天思对它的支持之外，还得益于他们自己的学习。“天思的渠道经理和我们并肩作战，不但传授销售技巧，而且帮我们沟通重要客户，我们能在短期内就成功签下五个单，以下几点是关键：

一、天思拥有从PDM、PMC到ERP完整的产品线，可以针对不同层次的客户需求提供不同的产品；

二、天思制定了灵活的定价策略，特别是对我们刚刚起步的合作伙伴的特价政策，为我们赢得了不少竞争优势；

三、天思成熟的ERP产品和贴近用户工厂实际的特色，灵活的自定义和扩充性等亮点都是客户所喜欢的。

四、天思对我们的培训是我们成长过程中最重要的一笔，由于天思自己有十多年的市场直销经验，所以我们得到了无论是销售还是服务，无论是理论还是实践全方位的培训，特别是销售四步法、初访五要素、实施工作点法，都成为我们销售和服务的指导方针。”一个老师是否可以将一篇课文教好一个学生，除了老师的教学和课文的质量要高之外，学生的努力学习也是非常必要的。东领充分利用、学习了天思的优势产品和专业培训成就了自己。

苏州东领是一个会竞争的企业，竞争是它生存的法宝。沈多林说：“在我们如何面对竞争的问题上，我想更多的是发挥自己公司的长处，由于我们原来做进销存积累了一批老客户，他们其中有许多都需要进行软件升级，这是个好办法；在与市场上同类产品的竞争中，我想以下几点是值得总结的：首先要仔细聆听客户的需求，归纳总结客户的表面需求和本质需求，做出个性化的方案；然后根据企业的规模和项目实施难易程度，做出合理的报价和实施方案。”这个法宝说起来很简单，但真正能做到的人并不多，特别是要了解客户的本质需求，并不是每一个销售员都能做到这点，而在不了解客户的情况下，只会盲目地对客户宣传软件产品的特点，而无法真正结合客户的实际需求来说服客户。东领就利用优势竞争和服务这两个法宝在软件销售市场中披荆斩棘，频频击败竞争对手。2007年，东领的目标是“成为天思ERP苏州地区销售和服务的双料冠军”。到底它能否实现这一愿望？我们拭目以待。

东领是成功的，沈多林是优秀的，要想以他们为榜样，在软件销售业闯出一番天地，则必须为自己树立理想，学会计划、思考、学习和竞争，当然还要选择好自己的合作伙伴，成功路上，伙伴永远是帮助你前进的最可靠力量。

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