ERP厂商将从争夺渠道到梳理渠道

IT厂商对于渠道的争夺，历来是IT市场竞争中的主旋律。以前主要集中在PC和配件领域的渠道争夺的“战火”，在2006年也开始“烧”到了ERP管理软件市场。随着终端用户对ERP产品认知的成熟，再加上产品的日趋同质化，ERP厂商们的竞争焦点也开始转移到了渠道上来。2006年，用友、浪潮、金蝶等厂商不约而同地选择了从渠道突围：金蝶总裁徐少春强调在推进“ERP个性化”的同时，继续推行“伙伴至上”的原则。金蝶则将伙伴类型划分为产品经销伙伴、授权服务伙伴、授权培训伙伴、解决方案伙伴、咨询联盟伙伴、行业增值伙伴和行业开发伙伴，启动了“七剑”渠道伙伴招募计划发展壮大自己的渠道。而用友提出的“ERP普及化”，在一定程度上表明了其对中低端ERP渠道的强烈占有欲。浪潮在以往“引领高端、专注行业”的基础上，06年也首次将“突破渠道”作为战略要点提了出来。

国内ERP厂商发力渠道，更多是出于现实赢利角度考虑，借力渠道可以大大提升ERP厂商的竞争能力。“为什么ERP厂商会走渠道呢？有一个地域的问题，很多东西不能直接到达；有成本的问题，自己做不如让利给渠道伙伴做；有能力的问题，渠道伙伴有时更有能力满足客户提出的个性化需求。从客户需求来讲，有的时候厂商以曲为直，曲线比直线成本更低、效率更快，于是产生了ERP厂商的渠道业务。”金蝶软件负责人的这段话，是对ERP厂商渠道情结的生动解释。

正是因为以上多重因素的存在，才有了2006年众多ERP厂商对于下游渠道伙伴的激烈争夺。经过一两年的发展，像用友、金蝶、浪潮等ERP厂商都拥有了初具规模的渠道架构和渠道体系。在这样的背景下，预计2007年渠道仍将是ERP厂商工作的重中之重，但工作的重点却会逐步从争夺渠道向梳理渠道转变。出现这种变化，原因有以下几个方面：首先，在前两年对于渠道的争夺战中，大多数厂商追求“多多益善”，对于加盟渠道的实力、规模等并未做出明确的限制，这样就最终形成了一个数量过于庞大但实力却良莠不齐的渠道体系。这样的渠道体系显然是不健康的，因为渠道为争夺厂商的资源和支持会进行激烈的拼杀，尤其是在市场空间有限的区域市场更是如此，这种只重销售和业绩至上的短视行为，势必将扰乱市场秩序、影响到企业的持续发展。

其次，目前国内的软件厂商主要采取了直销、分销两种渠道模式，其中以用友、金蝶的直、分销相结合模式最为典型。而随着厂商对于渠道的大力扶持，渠道与厂商分公司之间的矛盾也逐渐显现出来，双方在某一区域市场常常会出现窜货、擅自降低价格等恶意竞争现象。尤其是分公司为了占有市场，利用价格和资源上的绝对优势，侵占渠道分销商的利益，使得众多分销商纷纷抱怨供应商厚此薄彼，在一定程度上失去了对代理公司和品牌的信心。2007年，ERP厂商必须在渠道和分公司之间做出一种双方都能接受的平衡。以上两点原因将促使ERP厂商在2007年从重视渠道数量向重视渠道质量转变，通过梳理渠道使之更加合理。

总之，在刚刚开始的2007年，渠道无疑仍然会受到ERP厂商的高度重视；但ERP厂商的成长并不仅仅是渠道数量的增长，更重要的是渠道质量和能力的提升。因此，梳理渠道将是今年ERP厂商渠道工作的主旋律。

来源：电脑商情报

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