新品谨慎销售 SAP的中端市场豪赌

经过多年的精心设计和合理成本，德国软件巨头SAP 周三推出一个针对需要快速增长的中小型企业的产品。上星期三在纽约招待会上，SAP公司董事长兼首席执行官Henning Kagermann将其新品称之为"Business ByDesign"。在接受采访时，他称此软件为中小型企业提供了"快速而便宜的解决方案"。 

 一个拥有100个用户的公司一年的授权费用不到18万美元，而如果使用SAP的传统软件则需要投入数百万美元的开发安装费用和后期的运行费用。

一项新的商务计划

    SAP公司数年前已开始谈论需要扩充其核心大企业客户，但Business ByDesign与之前不同的是：交货方式---作为一项服务在网上支付费用，而不是通过购买一个许可协议将套件安装到客户的电脑里。在计算机产业迅速转向对软件网上交付的今天，这是一个关键的区别。即便如此，SAP公司仍然计划采取慎重态度对待销售。这让分析家怀疑SAP这样一个年产值1,000亿美元的公司是否有充裕的时间去适应这种变化。

    因为其较低的报价，现代化的网络技术和打破SAP软件一贯的臭名昭著的复杂性，Business ByDesign看起来可以挽救SAP公司糟糕的股票表现。SAP的传统大企业客户市场已经饱和，Kagermann必须将眼光放于发达国家之外的市场以寻求进一步发展。

    2007年，SAP公司的股票仅上涨了10 % ，而其竞争对手甲骨文公司在经历了一系列的并购后，股价上涨了21 %。

    SAP在经历了三月份其技术规划和原法定首席行政官Shai Agassi的离职后，其新产品的推出将是SAP证明它并仍然能跟得上软件行业改革的步伐。“随着Shai Agassi的离职，为了证明SAP熟知其软件的未来前景，SAP公司将承受巨大压力。"AMR Research的首席研究人员Bruce Richardson说。

瞄准新客户

    不过，在经历了花费数亿美元于推广Business ByDesign，消除以Agassi为倡导者的重叠项目，并且开始摸索从其自己的数据中心运行数以千计的公司的商业应用等一系列活动之后，SAP每次只开拓一部分市场。起初，SAP将仅在美国和德国出售该软件，随后是2007下半年在中国，英国和法国，2008年在印度，澳大利亚和南非，再随后是其它欧洲国家。

    "采取一种非常谨慎的、分阶段的方式来推广我们的软件是很有意义的，Kagermann说， “我们不能有任何差错”。

    SAP对Business ByDesign报有很高的期望，2007年和2008年它的推广开支达500万美元，SAP希望到2010年之前该软件能带来13亿美元的利润――如果目前的增长速度保持下去的话这将会财政收入提高9.5个百分点。然而，SAP的工程，行销，分配和销售一直倾向于大客户市场，而没有过多关注零散的小客户市场。Business ByDesign将会关注那些至今还没有购买SAP软件的客户，也就是那些具有100到500名员工和传统业务的企业。 到2010年，SAP公司希望在全球拥有100，000个客户，而目前大约有42，000个。

    为了使用Business ByDesign，每个用户需要每月支付149美元，这就有可能导致SAP对该软件期望有可能不会实现。传统客户有可能要求增加折扣，也有可能放弃使用该软件。Business ByDesign旨在针对规模已经发展到已经无法使用Intuit公司(纳斯达克股票代码：intu )的QuickBooks或者微软(纳斯达克股票代码：msft)的Great Plains财务软件的公司。上述软件还配套提供供应链管理，客户关系管理和人力资源功能。

失去市场?

    上述说法很有道理，ARM的Richardson说。但是SAP有可能会失去进军大公司总部的机会，并且在海外市场仍然有长达十年之久的微型计算机软件成熟到足以替代它。

    “ 第一次，SAP公司推出了价格适当并且品质卓越的产品，这就有可能吸引客户的眼球，但SAP不会就此满足”Richardson说。

    如果把握不好，SAP的做法可能给其竞争者提供可乘之机，其中包括甲骨文。规模较小的竞争对手同样也想分得一杯羹。

竞争对手

    Salesforce.com公司上周推出的了新的编程工具称为“force.com”，该工具可以让独立软件开发商利用其技术创造新的软件产品-如果成功的话，将有助于扩大营收从而超越了客户关系管理软件。

    David Duffield(在线软件公司Workday的首席行政官、PeopleSoft 的前CEO)曾经说过他给Workday的人力资源和财务软件的定位是：取代SAP的新的中端市场。

    甲骨文公司首席执行官Larry Ellison控股的Netsuite报道：周二，美国一家公司在日本的子公司Asahi Kasei已经使用Netsuite的在线财务软件替代了SAP公司的软件。

    NetSuite公司的首席执行官Zach Nelson表示，SAP将要克服的一种看法认为是它的新产品可能很难使用。"我不知道他们的口号，也许是‘中小企业使用的世界上最复杂的软件’，"Zach Nelson说。

    "SAP公司的软件的弊端在于它的复杂性。"采取缓慢与谨慎的态度推行其重要的新产品Business ByDesign，SAP公司希望证明对于自己的上述批评是错误的。