看行业客户如何“刁难”联想

来源：中国计算机报作者：王沛霖

2014/5/15 9:20:21

“我们今天的活动不是客户答谢，也不是希望大家来购买我们的产品，而是想通过介绍一款新产品，希望大家提出对产品的意见和建议，以便我们能更好地满足大家的需求。”面对20位联想商用PC产品的老客户，联想集团中国区大客户事业部PC产品营销总经理王立平开门见山地说出了这次活动的真实目的。

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本文关键字：客户联想 PC产品

提升一个点的毛利

在联想的双拳战略中，PC是属于防守的业务，在联想向移动互联转型和向企业级市场进军的总体部署中，联想的PC业务责无旁贷地承担起强大后盾的角色。在联想新财年的誓师大会上，联想集团董事长兼CEO杨元庆给出的目标是PC业务实现全球20%的市场占有率，同时提升1个百分点的毛利率。

从全球市场看，联想在北美、欧洲、非洲等市场的不断突破，让大家看到联想不断提升全球市场占有率的可能。在提升盈利水平方面，王立平认为联想有两个努力的方向。一是随着规模优势的不断增强，PC成本会得到更好的优化。联想是全球最大的PC厂商，在部件成本上的优势会越来越明显。二是要用中高端的产品组合更好地满足客户需求。联想现在有能力做出很多针对细分市场的产品。比如，在军工领域联想推出了一款专用PC产品，按照客户的要求，封闭了USB接口；针对特种行业，联想有加固型笔记本电脑；针对医疗行业，联想开发了专供的产品；针对银行，联想提供了多串口的产品。

“只有达到了一定规模，我们才能针对细分市场不断开发符合客户特殊需求的产品，而这对于提升我们的盈利能力也会有很大的帮助。”王立平表示。

引入一个新产品，或者在产品上增加一个新功能，对任何厂商来说都是需要权衡各种利弊，需要谨慎决策的事情。在这方面，很多大厂商都有过失败的案例，轰轰烈烈地推向市场的产品没有得到用户认可，巨额投资也就很难收回来。

“联想的大客户业务有一个非常重要的优势就是产品的定制化能力。不仅CPU、内存可以根据客户的需求进行定制，而且可以更加深度地满足很多用户基于行业的特殊需求。对于客户提出的产品需求，我们都会进行充分的论证，看这个需求是否能带来足够的市场机会。如果这个市场机会带来的业务规模很小，我们也需要做出权衡。”王立平表示，“我们会聚焦在用户最关键的需求上，希望这个需求能代表更多用户的想法，我们会在新的产品设计上努力实现这些产品创新。”