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推到围墙-IBM软件的客户导向转型之旅

来源：中国计算机报作者：程彦博陈翔涂兰敬

2014/5/15 9:08:03

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本文关键字： BlueMix IBM API CAMS

“In China，For China，With China(在中国，为中国，和中国一道成长)”，这是外企在中国实现价值的三部曲。但是，一家产业链上游的提供商如何与下游的合作伙伴，以及最终端的企业客户一同成长？

在 IBM 软件集团大中华区2014年度策略发布会(下文简称发布会)上，IBM宣布2014年度策略从“以客户为中心”向“客户导向型企业”转型。这是IBM的一次客户导向的转型之旅，也是一条协作创新的变革之路，这意味着API经济的构建、技术与行业经验的联合、商业模式的创新，甚至是知识产权的共享……其间又有多少围墙将被推倒？从这个意义上看，软件不仅担负着IBM 2015年一半利润的重任，无疑也担当着IBM向“客户导向型企业”转型之旅中的先锋角色。作为最接地气的业务，IBM软件业务已经从当初的中间件业务逐渐拓展到解决方案领域。

随着与合作伙伴的合作逐步深入，IBM原来专注于中小企业市场拓展的工商企业部已经悄然淡出，以热点业务CAMS( 云计算、大数据分析、移动、社交)为核心的行业渗透取而代之。

“今天，消费者和企业同处在一个瞬息万变的环境中，企业面临着从‘以客户为中心’向‘客户导向型企业’的转型。在大中华区，我们将着力推进软件在大数据分析、云计算、企业移动和社交领域的投入，利用软件技术的创新智慧，助力企业打造洞察分析体系，实现智慧的转型。”IBM全球副总裁兼大中华区软件集团总经理胡世忠表示。

以客户为导向，就是完全颠覆原来的思维和服务模式，从客户的实际需求出发提供解决方案和服务。在这次转型之旅中，IBM显然离不开扎根中国的合作伙伴，更离不开能够提出创新、革命性需求的客户。在近日举办的发布会上，来自CAMS各个领域的合作伙伴和客户集中亮相，让这场发布会看上去不再属于IBM，而属于围绕CAMS新兴技术，深度契合中国企业客户需求的、本土化的、合作共赢的生态圈。

蒙牛的启示

在客户主导厂商的时代，谁能满足客户的需求，谁就能保持竞争力。一个来自蒙牛集团的例子，颇为引人深思。

“现在，我们的工作方式发生了很大的变化。各个项目组、管理组全部在使用微信进行工作上的沟通，用社交化沟通工具的习惯已经养成。但是，微信并不是为企业级用户而设计，当企业进行应用时存在诸多问题。于是，我们开始寻找适合企业应用的社交化沟通工具。”蒙牛集团信息及创新发展系统兼人力资源系统高级总监梁立在接受《中国计算机报》记者采访时表示，蒙牛曾经与微信、易信等开发团队进行过沟通，希望合作开发应用企业级的社交工具，但是并没有得到令人满意的答案。

相信很多企业的管理者都会有着与梁立类似的困惑。

现在，微信等移动社交应用在改变人们生活的同时，也改变着企业的沟通协作方式。但是，企业级产品和消费级产品永远不能划等号，这是因为企业级产品对安全性、可靠性、可管理和定制化有更高的要求。虽然类似微信这样的消费级移动社交产品风生水起，却不能完全满足企业客户的需求。

“说实话，一开始我们并没有把IBM列在选择范围内。我们起初认为，IBM是传统的服务器时代的典型代表，而我们现在需要的是移动互联网时代的社交产品。”梁立话锋一转，“但是在与IBM接触之后，我们改变了看法。”梁立告诉记者，他们发现IBM Connections等企业级社交协作平台正是蒙牛想要的。

蒙牛在选型时接触了很多厂商，耗费了很多时间，但是梁立发现这些厂商的解决方案都不能很好地满足蒙牛的社交化、移动化的协作需求。“我们与IBM接洽之后，立刻就签了约，就在今年4月份。”梁立把蒙牛与IBM的合作描述得颇有“一见钟情”的意味。但是，这个“一见钟情”建立在蒙牛之前漫长而痛苦的选择、权衡和放弃之上。

说到底，蒙牛之所以对IBM如此“倾心”，还是源于IBM对蒙牛需求的深度认知和满足，源于IBM强大的解决方案架构和客户服务能力，这也正是IBM所说的“以客户为导向”的精髓。

鼎捷软件股份有限公司本部副总裁陆伟表示，鼎捷软件与IBM的合作从1997年就已经开始，随着社交软件的普及，鼎捷软件与IBM在社交商务领域的合作日趋紧密，鼎捷软件也借助IBM的社交商务解决方案为中国的客户提供企业级社交协作的技术、理念和工作方式。

IBM的社交商务理念是，社交并不是个人的“专利”，社交软件将给企业带来更为重要的提升：一方面，它改变了企业原有的沟通协作方式，增强了工作团队的凝聚力；另一方面，它让企业与客户的沟通更为便捷，让企业更高效地为客户提供服务。蒙牛对于新兴企业级社交的需求就是非常典型的一例。