CRM系统优化对销售人员的考评体系

因为销售工作的分散性，灵活性，导致企业对销售人员的考评难以做到准确，公正。不少企业都只能以简单的结果导向模式，只对销售人员的业绩进行考评。然而，简单的结果导向式的考评，难以做到准确，公正。例如，对于一些新销售人员，尽管其工作非常努力，学习能力也很强，但因其出销售业绩要有一个漫长的过程，这种简单的业绩考评体系，不能很好地反映其进步，反而因其较低的业绩绝对值而被给予较差的考评成绩，使其信心受到打击，不利于销售人员的成长。

企业对销售人员的考评，之所以难以做到准确，公正，主要是因为销售工作的离散性和灵活性决定的。因为销售人员的大部分时间在客户跟进和拜访，工作比较分散，管理人员难以对其工作过程进行有效管理，而最终的销售业绩，是唯一可以量化的考评指标，故而大部分企业都只能采用简单的结果导向模式，以销售业绩作为考评销售人员的唯一标准。

要对销售人员进行准确考评，除了最终的销售业绩之外，销售人员的工作态度、学习能力等，也都应该列入考评体系之中。而要对销售人员的工作态度、学习能力进行考评，就必须要能够对销售人员的工作过程进行有效管理。因此，CRM系统的引入，就势在必行。

通过引入CRM系统来管理销售工作，可以对整个销售过程进行全程管理，可以确保整个销售过程的可追溯，可监控。同时，通过CRM系统的日程管理体系，管理人员也可以清楚地了解销售人员的详细日程安排，对销售人员的工作量等进行准确考评。

同时，CRM系统提供了强大的统计分析功能，可以提供全面的考评数据。以知客CRM为例，可以提供多种统计报表，直观准确地反映销售人员的销售业绩，工作量等相关考评数据，还可以对不同历史时期的数据进行对比，直观地反映销售人员的进步情况。

通过引入CRM系统，可以实现对销售人员的全面考评。例如，某个新销售人员，尽管其销售业绩的绝对数据并不太理想，但我们从CRM系统中可以看到，其客户拜访数量却远远多于其他销售人员，说明其工作非常勤奋，工作态度值得赞许。同时，通过对各时期的历史数据进行对比，发现其在不同阶段的业绩进步非常明显，说明其学习能力也非常地强，是一个优秀的销售苗子，值得企业大力培养。

通过引入CRM系统，构建一套全面的销售人员考评体系，可以确保企业对销售人员的考评准确，公正。帮助优秀销售人员快速成长，创造良好的工作氛围。以上例中的新销售人员为例，如果使用简单的结果导向模式，仅以销售业绩作为唯一的考评标准，其考评成绩可能非常之差，对其自信心会造成巨大的打击，很可能因为一次不科学的考评而扼杀一棵优秀的销售苗子。而通过引入CRM系统，对销售人员的销售业绩、工作态度、学习能力等多种因素进行综合考评，就可以准确地发现其良好的工作态度和学习能力，对其进行相应的肯定，对其所付出的努力，给予必要的肯定与鼓励，让其努力获得相应的成就感，将对其健康成长，起到良好的促进作用，在整个销售团队中形成一种积极健康的工作气氛。

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