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大客户关系管理在成品油营销中的重要作用如何通过不断改善客户尤其是大客户的关系,提高客户的忠诚度、满意度的方式降低企业经营成本,在日益激烈的市场竞争中把握机会、增加销售收入,已经成为成品油销售企业生存和发展的核心问题。 郑州地处中原腹地,交通便利,13家有批发资质的成品油经销企业逐鹿中原,成品油市场竞争异常激烈。中石化郑州公司运用CMR理论,依托中石化销售企业的运营部门进行大客户的专门管理,有专门的客户经理负责油品的销售和对大客户实施配送制,并对大客户关系进行相应的维护。实践证明,郑州公司引入CMR理论和系统后后,稳定了郑州梧桐石化、郑州裕中能源、郑州煤炭工业集团、中国铝业股份河南分公司、中国水电十一局物资公司、黄河建工集团等一大批忠实的大客户。2012年,郑州分公司有直分销A类客户21个,当年直分销购油客户数量是592个,A类客户占总客户数量的3.55%,但其购买量占到了全部直分销量的40%,汽油甚至达到了62%。抓好大客户营销,对营销的效果起到了事半功倍的作用。中石化郑州公司实施成品油大客户管理的步骤如下: 第一,成立大客户管理部门。 中石化销售企业的总部成立专门的大客户管理部门,协调各个区块大客户策略的实施,各个区块的油品销售公司成立大客户管理部门,负责管理本地区所有的大客户和监管本地区各区市的销售公司,具体的业务开展由各地市的销售公司展开,各地市的销售公司负责直接和本地的大客户进行业务上的沟通、开展业务、处理日常事务。中石化郑州公司在商业客户部门专门设有大客户管理岗位,专职负责大客户的开发与维护。 第二,建立大客户信息管理系统。 中石化销售企业引入大客户管理系统,以大客户的信息资料为基础,了解大客户的各种基本情况并进行大客户发展、价值、行为、满意度等分析,对其发展趋势、价值趋向、行为倾向有一个及时准确的把握。同时建立大客户的筛选机制,对客户进行筛选进而进行重点营销。 第三,制定大客户营销管理办法。 为了加强客户资源管理,培育大宗客户的忠诚度,提高市场控制能力,将大宗客户开发、管理工作做精做细,应对成品油批发市场开放后激烈的市场竞争,中石化郑州分公司专门制定了《中石化郑州分公司大宗客户营销管理办法》,该办法通过对责任部门进行明晰、对大宗用户、对大宗用户实行合同化管理,并注意开发潜在的终端用户,建立大宗终端客户动态追踪、监控体系等条款详细制定了大客户关系管理的策略,让大客户营销管理活动有据可依。 第四,为大客户实行油品配送。 油品配送体系是基于销售供应的物流管理,推行现代物流运作模式,综合成本普遍降为10%左右。为了实现油品配送,应从必要的基础数据分析、库存经济管理、建立和完善成品油配送成本管理系统、建立迅捷有效的成品油销售反馈和预测系统等方面。实现成品油配送由上游主导的“推”式系统转变为下游终端用户为主导的“拉”式系统,实现物流成本的最优。油品的配送制既为大客户提供更好的服务,又可以为石油销售单位降低运输成本。 责编:王雅京 微信扫一扫实时了解行业动态 微信扫一扫分享本文给好友 著作权声明:kaiyun体育官方人口
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