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基于社会网络下的企业客户获取策略研究

来源：万方数据

2013/10/30 12:01:51

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本文以社会网络理论为依据，提出了基于各个分理论的客户获取策略，这些策略在实际应用过程中可以根据具体情况相互结合、互为补充，可以借助信息技术等手段进行分析与研究。

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本文关键字：网络营销 CRM

4、利用社会网络理论获取客户的策略

4.1 利用强联结获取客户

利用强联结获取新客户的方式主要是在个人交际圈或者企业的现有客户中通过介绍的方式获取新客户。例如：采用“人际关系网获取法”通过拜访自己接触过的亲戚、朋友、同学、同乡、同事等强关系获取自己的客户;采用“特定场所获取法”通过加入目标客户社交圈来接触并获取目标客户;采用“客户介绍获取法”可以凭借老客户的强关系获取新客户的信任等。

4.2 利用弱联结获取客户

企业要保持并发展竞争优势，必须加强与集群外部网络之间的弱联结，获取、保持这些客户，最终促使其转化为忠实的客户。

4.3 利用结构洞获取客户

企业或一些特定组织通过联结其不同的、一定程度相互隔断的关系网络，开发存在于这些不同组织或个体之间的结构洞，从而为企业的成长提供不断的资源。具体方式有：“中介机构方式”，如信息咨询机构、科技中介机构等;“俱乐部方式”，如中国企业家俱乐部等;“中心开花方式”，如知名学者、知名企业、明星代言等。

4.4 利用社会资本理论获取客户

依据社会资本理论，客户资源可以被看作是一种存在于网络中的社会资本，企业应尽量拓展自身的社会网络，增强网络的异质性、增加网络中的结构洞，从而积累丰富的社会资本。企业的社会资本投资可以体现为构建关系网络，社会资本积累能够增加关系的价值，进一步维护和巩固营销网络。同时，企业在增加其关系网络中的社会资本时，要注重加强信任联系、培养忠诚度、促进沟通、增强合作等。

4.5 利用结构对等理论获取客户

根据结构对等理论，互为竞争对手的两个人或者两个企业，他们角色的相似程度往往很大，在竞争中一方很可能被另一方取代。也就是说，竞争对手的现有客户很可能就是自己的潜在客户，企业可以采用某种方式识别竞争对手的客户并且“挖”过来，例如提供更优惠的价格或服务，给予竞争对手不能提供的条件满足客户的需求等等。

5、结语

本文以社会网络理论为依据，提出了基于各个分理论的客户获取策略，这些策略在实际应用过程中可以根据具体情况相互结合、互为补充，可以借助信息技术等手段进行分析与研究。希望这些方法能起到一定的抛砖引玉作用。

责编：王雅京