基于社会网络下的企业客户获取策略研究

2.2.1 强弱联结

社会网络中的节点通过联结产生关系，联结包括强联结和弱联结，它们是网络分析最基本的分析单位。人际网络中的强联结一般建立在相似年龄、教育程度、职业、收入水平、社会地位等个体之间，这种联结关系非常紧密，内部的合作往往更容易建立信任，可靠性高。而弱联结则是在群体之间发生的，这种联结关系能够充当信息桥和交换者的作用，能把新消息、新发明、新知识带入那些相对封闭的经济群体中，它趋向于将各个小团体联合起来，使其中的成员产生有组织的行动。

2.2.2 结构洞

结构洞概念来自美国学者Ronald Burt 的着作《结构洞：竞争的社会结构》。在社会网络中，某个或某些个体与有些个体发生直接联系，但与其它个体不发生直接联系。无直接联系或关系中断的现象，称作结构洞。当两方的关系不紧密时，与双方关系都很紧密的第三方就是一个洞结点，拥有信息优势和控制优势。

2.2.3 社会资本理论

社会资本理论由法国社会学家Pierre Bourdieu 首先提出，其研究目的就在于通过对社会资本的研究来研究社会结构。研究表明：个人所在的社会团体越多、异质性越强，其社会资本就越丰富，获取资源的能力也越强。将这种思想应用于企业，通过联结摄取稀缺资源的能力就是企业的社会资本。而且主体拥有的结构洞越多，具有的社会资本就越多。

2.2.4 结构对等理论

在网络中扮演着相似角色的两个个体是结构对等的关系。如果有两个行动者A和B，他们在同一网络中相对于其他行动者有着完全一样的关系，因而可以被互相替代，在这个意义上他们就是结构对等的，他们之间存在着很强的竞争关系。

3、社会网络理论对企业客户获取的重要性

3.1 社会网络理论是企业构建社会网络的理论基础

社会网络理论是经过长期发展和验证的综合性科学理论，已经用于许多领域的研究。例如，其从社会心理学引入的平衡论和社会比较理论，是建立在大量的心理学实验上，对人的特性有比较权威的描述和研究，为企业客户获取提供了有力的依据。

3.2 社会网络是企业获取客户的重要途径

企业“嵌入”相互联系的社会网络之中，可以摄取到广阔而又稀缺的社会资源。社会网络的强弱联结使结企业在从强联结到弱联结的拓展过程中，强联结起到了中介和担保的作用，减少了获取资源的搜寻成本和交易成本;同时通过弱联结和结构洞，企业能够在较短时间内获得并控制重要而稀缺的资源。

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