利用主数据管理增加销售和营销效率

我们的客户告诉我们，他们最重要的资产是他们的数据。作为一个营销人员，我们并没有什么不同，我总是在寻找一种"少花钱多办事"并且带来更高效率的方法。主数据管理（MDM）是我们的基础结构中最关键的组成部分，对我们的内部效率有着相当积极的影响。作为一个解决方案，MDM可帮助客户透过跨不同的、在本地或云中的运营系统提供一个单一的客户视图--包含客户与其他人以及其购买的产品间的关系。而且，我们使用它的另一个理由是--提高我们对销售线索的处理效率。

假设我们使用Salesforce.com作为CRM平台，采用Eloqua用于市场营销自动化，我们的网络基础设施采用SDL Tridion，我们的流程自动化引擎采用Informatica MDM。

我的市场营销策略非常简单--我希望人们能想起Informatica，并浏览我们的网站。实际上，我喜欢将营销看作是销售的早期预警系统。我相信在B2B市场中，任何人想要购买一个产品，在某种意义上，都会上网并作一些调研。我的营销工作是要确保在他们做这类调研时能考虑Informatica。这个策略曾在我最近参加的两次"营销与实现"会议上被反复讨论。当Informatica的员工问我，为什么我们要专注于"社交"。我很明确地告诉他们，原因是--在开始销售周期之前吸引在网上做调研的潜在客户。

当我发现一个销售线索，我通常会尽快地把这个线索交给合适的销售人员，以确保能快速和有效地跟进。我在网上读过一篇文章"需求产生的状态"，该文建议，最佳实践的公司通常会在1000个咨询中成交14笔交易。在进程中的一个关键因素是--尽快地将销售线索介绍给合适的销售人员。毕竟，就如同我的同事每天告诉我的一样"时间会搞砸所有的交易"。我对营销市场有一个类似的说法"时间会搞砸所有的销售线索"。这就是MDM从何而来的原因。

每一个被我们吸引的人都会在Eloqua里成为一个销售线索。然后这个销售线索会进入Salesforce.com的流程，并出现在销售线索的队列里。对几乎任何机构而言，这是通常的做法，我们都会每天、每周专注于追踪每一个线索。

然而，采用MDM，一些不可思议的事情发生了。我们有一个MDM中心，定期从Dun & Bradstreet（Infromatica一个很好的合作伙伴，将Infromatica云集成服务嵌入到了他们的数据服务中）收到反馈。在MDM中心里，任何一个销售线索的到来都会有短暂的停顿，然后被直接地分配到Salesforce.com中的相关账户，并出现在该账户下。如果你是一个Salesforce.com的客户，你就会了解到这是令人吃惊的，并不是以默认的方式处理销售线索！现在，销售人员就会立即看到这些与在Salesforce.com中的账户相对应的销售线索，并可以马上选择对此负责，或是留给其他同事处理。另外，这一处理还会自动地汇总销售线索，允许销售员看到所有线索相关账户的全部活动。

主数据管理对在我们公司内部及时地向最相关的人员--即负责这个账户的销售人员--传递销售线索的效率方面起到了有巨大的作用。

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