XTools深度阐述什么是“销售的革命”

在2011年4月20日中国软件渠道大会上，各路软件厂商带来了好的软件解决方案，而XTools却倡导销售的革命，建议软件厂商、服务商来一场彻底的革命，现场听众掌声不绝。下面是XTools副总裁谢亿民先生的部分发言摘录：

我的标题是软件企业销售的革命，让大家能够稍微振奋一些，刚刚大家都是讲自己的东西，我的演讲实际上希望给大家一个新鲜的东西。

作为软件厂商、软件服务商、渠道商，在整个销售过程中，遇到一些问题，这些问题需要一个工具解决。我所讲的内容就是工具和思想的一些融合。

软件厂商拓展自己的销售，一般都是通过互联网发布广告，通过渠道代理体系，通过朋友介绍，老客户的口碑传播，这些数据实际上都是销售线索，销售线索每一个企业需要有一个统一管理，我们分享给大家一些经验，软件企业做销售管理从两方面着手：

第一：掌握热点线索；第二：掌握销售过程。

软件企业如果做到两点，第一点把所有目前的销售线索管理起来，第二点掌控销售线索，就非常OK了。但很多企业没有做到，没有完整的思路，没有完整的工具能够把控到。也许在座的有很多软件企业，也有很多老板，但你了解企业目前所有的线索？推进情况吗？我想知道什么就能知道，必须通过打电话问销售人员，而目前销售怎么样，有没有可能实现一种机制，能够完全掌控，甚至用一台手机就能掌握企业所有的销售状况，能不能？XTools就实现了这个功能，用一个手机就能够实现你公司所有的销售线索汇总、线索掌控、所有的销售跟踪掌控。

杭州志杰是做餐饮软件的公司，致力于提供中餐、火锅店等餐饮行业的解决方案，是我们餐饮行业的典型用户。本届渠道大会的主办方中国软件网其实也在用我们的产品，XToolsCRM应用的广泛性也非常大，大家可以登陆我们的网站（www.xtools.cn），今天发送的会议通知等也是通过XToolsCRM系统发送给大家的。我们提供的就是把所有销售的机会都管理起来的工具，让管理者把所有的销售过程管理起来，不断优化你的销售过程。

实际上我们销售的革命提出的口号，不革命就被革命。也许比较震撼，让大家能够理解到我们的销售革命的口号。

接下来告诉大家，我们认为比较理想的销售模式，第一点所有的跟踪客户是不是很明确？客户资料是否很全面？销售过程是否透明？在你所有的销售管理过程中，你会觉得有些东西触及不到，销售透明度让所有的销售管理有据可查的，任何一家企业如果销售管理、整个销售人员的拜访过程不够透明，会觉得是在不可控的情况下进行销售，如何做到销售可控、客户资料明确、销售过程透明化，这个透明化很难做到，需要和销售人员来问，通过会议的形式，这不是一个很好的销售管理模式。我们的方法能够实现一个销售整个透明化。

销售转化率是否很高？我们看漏斗情况，假设和我们接触的五十个项目，有两个项目感兴趣，是否有一个接触已经到了招投标情况，销售过程管理就是销售漏斗阶段过程，为我们所有的销售管理者提供一个很好的管理平台。

XTools在线客户管理系统不会让你付出很大的成本，会迅速通过登录互联网应用管理起来，客户数据是基础，不仅有基本信息，还有客户的交往信息，合同回款信息，这些是否完全可以被掌控？随时查到某一个客户的回款情况、客户投诉情况，其实需要一个平台管理，用现在的很多的企业方式，用一个EXCEL表格形式，不能把所有数据集中管理起来。如果现在还延用EXCEL纸张的管理方式，你在以后的销售管理过程中、企业扩展中一定会被革命掉的，这是毫无疑问的，已经有很多的人用到我们的客户管理软件，如果现在还在用EXCEL管理你的销售，就象是你在原始的社会用刀打猎，却有人用核武器和你竞争了。你的销售管理把控能力一定是企业的核心竞争能力，还延用EXCEL的表格方式，你的企业如何扩张，企业如何壮大，如何开拓新的业务？值得大家去深刻思考。

有了CRM，在这个基础上，才能实现日程业务安排，实现潜在客户向上转化，意向客户向上转换。

第一：商机记录的革命，不要记录在EXCEL表格上，需要把所有的客户数据汇总，把所有的销售机会、所有的合同汇总起来，成为一个管理平台。通过分类，把重要的客户分区域、来源不同的客户进行分类。进行第二次营销，把所有的潜在客户管理起来，做群发、会议，这才是真正规范的销售管理系统，让客户主动来找你。

第二：过程管理的革命，我的销售日报是每天自动提取，还是每个人手写的销售日报系统？如果把所有的销售日报全面进行管理，你就必须要用到自动提取的销售日报，这就是一个革命。与传统的日报、开会等形式来管理你销售团队的革命，如果不革命，可能被革命掉。在XTools提倡的销售过程中，待办任务、日程、行动历史等等都一目了然。

第三：协作的革命，把所有的过程，协作的平台给到你，客服人员、财务人员、经理等都可以通过自己的账号登陆系统，可以看到自己允许看到的数据，老板做什么？整个业务拓展运营的保障系统。

实际上管理者是在大海航行的掌舵手，确定前行的方向。往往管理层却不知道销售环节哪部分出现了问题，是因为没有精准的数据可以让你做出销售的掌控决策，不知道卢山真面目，是因为没有数据提供科学的依据。

第四：如何让企业做大，区域扩张，增加人员，增加产品线，开拓新客户，光有这个想法不行，需要借用完整的系统和工具实现销售拓展。

所有的客户管理问题，老客户流失、业务萎缩、异地办事机构的管理风险很大等等，都是可以以这种方式管理起来，用我们的思想、我们的工具管理。

如果有了这个平台，可以开外地办事处，可以开拓业务，做很多事情。这是XTools提供每一个软件企业，每一个分销企业、每一个渠道商的方案，能够实现低成本的投入，外地分支机构拓展，事业部的扩张。

回头看我们金字塔的理论，我们在宣传整个全国各地的销售革命，2010年9月、10、11月不断的作演讲，最近的演讲是4月17日在浙江海宁，销售业绩如何掌控，销售业绩如何爆发，由你做出决定，千万别沿用EXCEL表格管理销售，一定要使用XTools在线CRM。

谢谢大家！

以上是XTools谢亿民的精彩演讲。会议间隙，XTools也接受了央视记者的采访，并透露XTools目前的重大战略，就是打造一个SaaS的生态圈。据了解，XTools目前的付费用户已经有8761家企业，是中国目前在线CRM的标杆。