销售机会追踪在CRM管理中难点的解析

三、设定销售机会预期关闭的时间

在设定销售机会的时候，最好能够同时确认一个预期关闭的时间。也就是说，如果等到某个时间后，销售机会没有确认的话，那么这个销售机会就自动关闭。这虽然只是一个小小的日期字段，但是在实际工作中有很大的实用价值。

这就好像一个计划，应该有一个截至的时间。如果没有截至时间的话，那么就会一直拖延下去。为了督促业务代表能够尽快去联系客户，这个关闭时间是必要的。如可以在系统中生成一张机会关闭的报表，以查看哪些业务代表没有在规定时间内完成销售机会的追踪。然后可以根据这份资料业务代表进行考核。

这个日期字段还有一个作用，就是可以生成警报。如可以在系统中设置，当离销售机会关闭还有七天时间的时候，就通过邮件等方式向销售代表或者管理员提醒。当工作量比较大的时候，类似的提醒帮助是比较大的。在大部分CRM系统中，都可以通过工作流系统来完成这个提醒的设置。

四、可能性设置关系到业务代表的考核

不同的意向客户其难度是不同的。如果光凭业务代表能否取得这个销售机会来对业务代表进行考核，有时候可能有失偏颇。为此有些企业的负责人会对其乘以一个难度系数。如标准情况下，获得一个销售机会能够给与1000元的奖励。然后根据销售金额、产品内容等因素，给与一个难度系数。如具有一定难度的，会给一个2.5的系数。那么当业务代表抓住这个销售机会的话，就能够取得2500元的奖励。相反，当意向客户比较容易取得的时候，则可以设置一个低于1的系数。通过难度系数的调整，可以让考核更加的公平。这个难度系数就可以通过可能性来进行定义。

不过这里需要提醒的一点是，在有些系统中可能性代表另外一种含义，即表示这个销售机会能够转变为正式订单的几率。在设计的比较完善的系统中，可以根据销售阶段来自动更新这个比率。如当给了客户样品、并得到客户的确认之后，表明这个销售机会转为订单的几率有60%等等。

五、线索来源分析帮助企业管理者作出合理的决策

最后一个要强调的就是销售机会线索来源分析。企业可能会参加多个展览。如广交会、上海产品博览会等等，也有可能有参加国外的展览。又或者通过阿里巴巴平台获得相关的机会等等。现在的问题是，企业需要评估那种手段获得的销售机会具有比较高的价值。知道这个信息的话，企业在以后就可以有所选择的参加相关的活动。毕竟参加各种展览或者使用阿里巴巴平台都需要资金和人力的投入。这种投入是否物有所值呢?

要回答这个问题就需要将销售机会与线索来源关联起来。如此的话，就可以判断某个渠道给企业所创造的价值。为企业在以后是否还需要采用这个渠道提供数据上的支持。

微信扫一扫实时了解行业动态

微信扫一扫分享本文给好友