九禾农资的创新分销模式 打开农村市场渠道

九禾模式是我国农业生产资料分销体系创新，它突破了传统以供销社农业生产资料流通单一分销渠道的限制，在我国开创性的创建了一套符合我国农村实际、以农业生产资料经营农户自愿加盟的成员店分销体系。

“我们能够给农民带去最好的产品，我们能不能带去最好的服务；或许我们能够带去最好的服务，能不能带去最好的生活。”

这是九禾农资股份有限公司董事长陈晓军在“2008中国管理模式杰出奖”颁奖典礼上的获奖感言。从2001年成立到2008年，九禾年产值从16亿上升到近70亿，在全国几十个城市构建了一套自愿加盟分销渠道管理体系，并通过先进的信息化手段使管理模式成功落地，开创了农业生产资料分销新途径。

九禾分销模式的诞生

新中国成立以来，在很长一段时间内，国家对化肥生产流通采取了严格的管理模式，先后经历了供销社农资流通系统专营、“一主两辅”、农业“三站”等主要阶段。1994年，由于供求矛盾突出、成本上升等因素影响，化肥流通过程中出现的体制不顺、环节过多、监管不力等现象，造成化肥价格持续大幅度上涨，涨幅高达20%以上。

到1998年，由于化肥流通管理方式已不能适应市场供求形势的变化，出现了一系列的负面反应：生产和经营企业亏损严重，经营环节多、费用高、价格机制不灵活，难以发挥调节市场的作用等。针对这些情况，国家出台了农资业界所熟知的39号文件，即《国务院关于深化化肥流通体制改革的通知》。这也是我国化肥流通市场的分水岭，我国化肥管理体制开始从国家垄断进入市场竞争阶段。

农资经营格局在经过数次重大变革后，经销商们面临着严峻的挑战，如何在激烈的市场竞争中建立高效的农资销售渠道，降低成本，提升农资分销服务水平，使农资经营进入良性循环，已经成为摆在中国农资流通业面前的紧迫问题。1999年，泸天化股份有限公司面临化肥行业周期性发展的低谷，由于公司没有自己的营销网络，产品销售受制于流通环节的中间商，应收账款不能及时回收，给公司的生产经营带来巨大压力。于是，由泸天化股份有限公司、天华股份有限公司、泸天化（集团）有限责任公司等共同出资，由泸天化股份公司控股的九禾农资股份有限公司于2001年在重庆成立。九禾公司根据自身的资源和优势，建立了一套自愿加盟分销渠道管理体系，开创了农业生产资料分销新途径。

九禾分销管理模式可以定义为以批发为主导的、农业生产资料经营户自愿加盟的农业生产资料分销管理体系。自愿连锁分销渠道体系是以品牌优势企业为龙头，众多零售企业或商户加盟，自主建立集中采购和配送总部的方式，多资本联合建立分销配送体系，形成统一形象、统一价格管理、统一信息平台、统一促销活动、统一地域分区规划、统一配送、统一管理，形成完备的分销配送网络，促进各零售商的发展。

九禾这一网络体系结构简单，流通环节少，因而成本低，效率高。公司销售连续六年实现增长，从2002年的15.64亿元迅速增长到2007年的72.32亿元，同时实现利润总额的增长，2005年为4016万元，2006年为7434万元，2007年为10024万元，截至2008年8月利润总额已实现11097万元。

目前，九禾模式已经在15个省、市、自治区构建了农资销售分子公司32个，在各地设立了面向乡镇的经营部80多个，网络成员店5000多家，直接客户达10万户以上。

九禾携手金蝶启动分销管理系统信息化建设，项目涵盖了其独立核算的财务单位87家，经营机构120余家，各类组织共140余个。

分销模式的管理执行工具

随着九禾不断扩张壮大，公司营销网点庞大且分散，数据整合困难、信息反馈不及时、准确度不高的情况时有发生；营销半径大，企业管理上也出现了一些难点，譬如对终端机构的管控力度不足，九禾总部难以对物流成本进行有效的控制和管理，集团的业务政策无法得到有效执行。

为了解决这些问题，九禾启动分销管理系统信息化建设的步伐。2006年，九禾携手金蝶正式启动分销管理系统信息化建设，项目涵盖了其独立核算的财务单位87家，经营机构120余家，各类组织共140余个。

据九禾信息中心总经理廖胜介绍，九禾的业务流程涉及到三条产品线：股东产品，自有产品，外购产品，主体业务流程达到了16条。为了保证信息化项目的应用成效，对于业务的实施，九禾项目组与金蝶EAS项目组采用了“试点运行+全面推广”的方式，同时采用了“先共性，后个性”的策略，应用流程在逐步应用中不断完善和优化。

目前，借助金蝶EAS，九禾已搭建起财务、物流及分销的综合管理平台，在统一了集团财务核算体系，实现集团财务管控的同时，针对农资流通行业异地分销、直接费用定额管理等个性化需求，利用金蝶BOS平台实现了全国营销网络统筹管理——从生产配送到库存及销售、结算有效集成，形成了完善的分销闭环管理系统。九禾分销系统的全面应用简化了总部与机构间的业务流程，机构与总部商品库存数据变化可以在系统中进行实时核对，大幅度提高了总部外购商品的结算效率，实现了财务业务一体化管理。全公司库存状况在系统中即时反映，从而保证了九禾分布在全国的营销网点、机构跨地域的高效运营。

原来九禾每天要填报大量的日报表，要求处理人员至少要有数据分析能力，一般人难以胜任；而报表处理是一个繁复的地事务性工作，既耗时又费力，且容易统计错误而影响决策。“现在按120个业务单元、每人每填一张表需要一个小时计算，每天节省360个工作时，按每人每天工作7.5小时算，折合标准人数48人，光此项即可为公司每年节约人工成本150至200万元。”廖胜说：“节约的人力、财力就可以投入到其它岗位上去，转变工作职能，或发展更多的分公司。”

金蝶EAS管理系统成功上线后，九禾各业务单元、财务核算实体的数据集中存储在总部，总部风险控制部、财务部、审计部门可实时调阅各单位账务，各单位财务也可在远程完成所负责各核算单位的账务处理，可以有效监控各单位财务运行情况，及时发现各单位核算、管理中存在的问题，此项变化可减少人员出差次数，节省大量差旅支出。通过对87个核算实体进行统计，九禾预计每年可节省差旅支出近50万元。

同时，EAS的全面应用系统实现业务单元间高度协同，消除了跨地域管理的限制，减少了各单位内部单位间的纸质单据传递，提高了沟通效率与准确性。此外，以后九禾总部需要销售机构、采购机构数据，均不再需要各单位重复报送，可直接在系统中采集，亦可节约大量人力。物流费用的统一控制管理，为节省物流费用起到非常明显的作用，预计每年可节省100万元以上。

“信息化促进了管控手段的创新，我们成功实现了在线的监控。”廖胜介绍说。以前九禾管理层需要调阅资金日报，需要全国各个机构把资金日报表发到总公司来，然后由总公司的专业人员来把100多个日报表汇集成一个。而现在通过EAS系统进行实时查询，所有的日报表随时可以浏览，还可进行汇总分析，实现了实时在线监控。同时，九禾业务在线审批、在线审计都通过信息化的应用得以实现。

今天，九禾分销经营模式在信息系统的支持下，最大限度地保证了农户的利益。根据国家政策，化肥的生产流通企业要保持从生产出厂到农户手上不超过7%的利差，廖胜说：“九禾的农资营销网络坚持送货到田间地头，替代了原来的多个环节的流通渠道，防止了窜货、乱涨价行为，减少了产品发运过程中的诸多复杂的问题，增加了市场服务价值，让农户真正得到了实惠，把利益真正带给了农户。”