CRM选型全过程，由海选到PK

写在前面：
(1)写此篇文章的目的只为记录下来CRM选型的全过程。
(2)任何一个供应商的产品都有各自的特点，并拥有自己的客户群。
(3)这些评价和考虑都是基于客户业务的特殊性做出的评价，并不代表产品本身
(4)对产品的某些评价受到厂家代表及售前工程师的水平限制，有可能有失偏颇。

自今年2月28日第一次CRM誓师大会，CRM选型经过了海选，8进6，到6进3，最终大PK。在上次的Blog（CRM项目启动，选型接近尾声）王老师和叶开的回复中都表示，在有顾问的协助下，海选是可以避免的。在这里我解释一下：CRM厂商的海选是在AMT进场之前就完成了。8进6的过程是与AMT顾问一起完成的，剩下的6家进入正式供应商初选（与AMT顾问有分歧的地方是，顾问认为6家进入初选也多了）。我个人认为海选的过程是CRM核心组成员学习和理解CRM的过程，这个体验对项目组成员来说是必要的，可以加深对CRM系统的理解，梳理管理思路，同时在公司制造一些声势，对后续的工作开展有帮助。

一、海选

进入海选视野的厂商有：myCRM，metaCRM，Mr.CRM，SalesLogix，金蝶CRM，微软CRM，TurboCRM，中圣CRM，金和CRM，创智CRM。因预计SAP与ORACLE的CRM预算都在百万级以上，因此在海选时，未将此二位厂家列入海选范围

（1）中圣CRM，创智CRM和金和CRM在收到我们公司发出的邀请函后未与我公司联系，直接退出海选。
（2）海选直接淘汰了metaCRM和Mr.CRM。这两款产品明显不适合我们公司的业务。

二、8进6

（1）在淘汰了metaCRM和Mr.CRM后，还剩myCRM，SalesLogix，金蝶CRM，微软CRM，TurboCRM 5家
（2）AMT的顾问根据访谈整理CRM需求书，补充了Salesforce和SAP CRM 2个厂家。补充Salesforce是代表租赁模式的厂家；在充分了解我们公司对SAP的集成性要求后，顾问建议创新考虑SAP CRM。
（3）myCRM在接到我们的正式要标函附带需求书后，由于考虑到实施周期较长，放弃了投标。
（4）这样进入正式供应商初选的CRM产品有：SalesLogix，金蝶CRM，微软CRM，TurboCRM，Salesforce和SAP CRM

在此，我不得不提一下我们的供应商需求书应答书。AMT顾问在对我们公司访谈之后，梳理了近600个点的功能需求，要求供应商对每一条功能需求进行"供应商对功能的满足程度"的应答，按"完全满足"、"部分解决，通过开发能解决，工作量评估"及"无法实现"分别阐述。所有接到这份应答书的厂家都声称这是"有史以来"见过的最复杂、最专业的应答书。这还要感谢AMT顾问的辛勤工作。

三、6进3

经过对应答书的分析，及对产品功能尽可能的了解，我们对上述6家CRM产品进行了评估。再次声明，这些评价和考虑都是基于业务的特殊性做出的评价，并不代表产品本身，同时，这里的结论受到接触的厂家代表水平限制，有可能与真实情况有偏差。

（1）SalesLogix：
优点：功能强大，能想到的功能基本都有，有与SAP集成的实际案例
缺点：由于功能太"强大"了，界面给人感觉太复杂；

（2）金蝶CRM：
优点：产品基本功能较全面，界面风格比较友好，实施力量强
缺点：销售管理、市场管理、服务管理界面分离，连贯性差

（3）微软CRM：
优点：易用性强，与WORD、EXCEL集成性强，扩展能力强
缺点：应标团队对需求理解不充分，实施团队力量较弱

（4）Salesforce：
优点：无需维护，功能强，可以与SAP集成
缺点：以5年总成本计算，价格太昂贵；另租赁模式太新，接受起来有一定顾虑

（5）TurboCRM：
优点：客户生命周期理论贯彻较好，在整体的选型过程中，销售跟踪较好
缺点：客户化能力较弱

（6）SAP：
优点：SAP集成性较好
缺点：价格偏贵

6进3的主要考虑有以下几个方面：

1．SAP集成能力
2．实施团队能力
3．系统的未来扩展能力

根据以上能力的考察，最终选择微软CRM、Saleslogix和金蝶CRM进入最后PK。

四、PK

进入PK的3个厂家，主要考察内容有：

1．对SAP的集成性
2．实施团队能力
3．产品的易用性
4．后期维护工作量
5．产品价格，及5年总投资

按照上述5项评估指标，对三家进行了最后评审，CRM核心组给出倾向性意见：

1．在SAP集成方面，SalesLogix突出，微软和金蝶水平相当
2．在实施力量方面，金蝶明显超出微软CRM实施商葡萄城，SalesLogix实施商CSI明显超出金蝶
3．易用性方面，相差不大，微软CRM在与WORD和EXCEL的集成方面有优势
4．价格上，包含SAP集成费用，SalesLogix占优势
5．倾向性意见：
（1）SalesLogix整体评价较好
（2）在整体价格相差超过50％时，金蝶有可能成为备份选择
（3）微软CRM相对整体评价较差

在此倾向性意见下，我与AMT顾问一起对CSI实施SalesLogix的客户和金蝶CRM的客户进行了考察，确认CSI和金蝶CRM的实施能力都很强。在与SAP集成性方面，Saleslogix产品确实具有优势。

五、签约

最终，我方与CSI签署了购买Saleslogix产品，以及实施服务的合同。