渠道与直销互补 东软安全业务上新台阶

东软网络安全产品营销中心总经理赵鑫龙(右)

安全融入东软整体解决方案

　　从目前的趋势看，客户已经将安全视为业务解决方案中不可或缺的部分，而东软对安全业务的理解也在发生着变化。赵鑫龙在接受记者采访时表示，大型客户越来越关心安全问题，特别是政府、央企和医疗机构等组织，而东软实际上也把安全融入了整体解决方案。东软最初只是简单地提供安全产品用于的项目集成，如今上升到提供规划、设计、咨询、运维等安全服务，提供一个融合安全的整体方案。例如大医疗整体方案中，东软会依照等保(编者注：信息系统安全等级保护)要求为医院提供咨询并改造网络。国家对信息安全的日益重视也促进了这种融合。东软拥有自己的网络安全产品线，产品自主可控，这是东软解决方案的优势，据悉，东软刚刚获得国家计算机信息系统集成特一级企业资质，也对东软安全整体解决方案的未来市场给予更好的支持。

　　当然，东软安全从产品向整体解决方案的融合经历了一个发展的过程。据赵鑫龙介绍，过去东软安全在集团内外的业务上没有质的区别，形式上都是卖产品。随着业务的上升，逐渐形成了今天对内融合对外销售产品的模式。

建立直销与渠道互补的销售体系

　　在2013东软解决方案论坛传出的一个重要消息便是东软要正式建立自己的渠道销售体系。从业务上分析，这种做法非常容易理解：放在市场大环境上看，从产品销售转向提供整体解决方案是大势所趋，直销团队在这方面具有先天优势;整体解决方案的客户需求往往来自大型企业机构，而 中小企业的IT建设规模小、结构简单，因此更多地表现为对具体产品的需求。在刘积仁博士积极布局二、三线城市的指引下，建立渠道覆盖这些新兴市场不失为一步妙棋。

　　对此，赵鑫龙对记者说：“我们过去都是直销的，现在逐渐形成互补，即一部分直销一部分渠道。事实上分三块，行业事业部直销一块，自己直销一块，然后还有渠道体系。”这种多样性体系要面临市场分配的问题，但赵鑫龙在这个问题上却表现地信心十足。他说：“我们开始尝试这件事的时候，所有的合作伙伴上来第一句话就先问这个事情。实际上，从尝试这两年的情况看效果挺好，因为过去大家只关注大型客户，随着安全思想的普及，县、乡一级客户都开始有了安全需求。这时候任何一个(直销)企业都没有精力去触碰这个市场，我们去尝试渠道，就是要延伸我们的销售能力。”东软要把市场延伸出去，实际上就是依靠渠道商定位这些市场，跟现有的销售体系互补，这便是东软最新的布局。“今年开始下决心，我们把渠道体系当成我们一个很重要的部分，所以我们(网络安全)分论坛做的是渠道。”他说。

　　东软的安全业务长期处于稳步发展的状态，尽管增长率不够夺人眼球，但一直是东软集团的核心业务。赵鑫龙强调，东软有十年磨一剑的耐心，而且作为中国最大的本土 软件企业，信息安全是东软肩负的社会责任。不论是为了刘积仁博士提出的兴业、优政、惠民的宏大目标，还是东软自身长远的发展，安全业务都是必要的。“剩下的是我们努力，看看能不能做得更好。”他补充到。