用友效仿SAP：同质化考验服务异实力

田超波同时表示，在这种情况下，企业用户选择适合的软件产品时，要深入了解这些软件厂商“背后”的细节。在了解自己企业需求的基础之上，可以通过试用、查询成功案例、拜访企业客户，了解从功能到性能到运营的软件全生命周期等方式，来判断到底哪家厂商的产品或解决方案才是最适合自己的。

王伟平也指出，成长型企业在选择这种整体解决方案的时候，需要进行更全面的考虑。因为一旦选型失败了，企业将浪费大量的资金和人力。他建议，企业在选型的时候应该分为三个步骤：第一个步骤要了解产品，并对比自身企业的管理思想，产品的理念和自身企业的管理思想越接近越好，系统的灵活性越大越好；第二个步骤要实地考察厂商企业用户的实际应用情况，考察得越仔细越好，了解得越详细越好；第三个步骤要搭建测试环境，试用解决方案。“如果把三个步骤都做扎实了，这样选出来的解决方案会给成长型企业带来意想不到的好处。” 王伟平说到。

而对于软件厂商推出同质化产品的做法和出路，大家也阐述了各自的观点。

宾寿成认为，从总体趋势来说，软件的差异化程度会越来越小，因为企业运作的标准化程度会越来越高，这也是社会整体提高的一种表现。所以厂商可以从服务、软件的柔性、可信度、一揽子解决方案的整体能力等方面来抓住客户。

王伟平也表示，既然软件产品的差异化越来越小，那么软件厂商就要想办法提高服务水平，可以开展针对性的客户服务，为每个客户设置专门的客户服务专员等特色服务，加强客户互动环节，让客户进行互动式体验、建立客户网络社区等等，总之，要通过各种方法提高客户体验，这样才能抓住客户。

程云宁则直言，从实际的销售一线可以发现一个问题，目前很多管理软件厂商所使用的仍然是概念营销。对于很多在信息化方面还没有真正做到自主的企业来说，很容易受到来自各种概念的干扰和影响。程云宁呼吁，我国的中小企业本身生存已经不易，不要再让他们在信息化上走冤枉路、交太多的学费，到头来，还落下个“管理不善”的结论。

田超波也认为，目前很多厂商还处于做营销的阶段，还没有真正达到做产品和做客户的阶段。软件厂商必须把行业做深做透，才能够深入了解客户的需求，做出完全适合客户的产品和解决方案。

在梅烽看来，未来软件厂商的出路也在于行业解决方案和服务两个方面。他表示，自己注意到目前国内一些大的软件厂商都在做转型。有的厂商是更加注重服务，并且刻意追求服务所产生的价值收益；而有的厂商则开始强化行业顾问的角色，努力拓展自己产品的落地方案。这两个方向都是非常好的。梅烽说到，“也许从泛用的平台而言，差异化是越来越小的；但是从服务、从行业落地而言，厂商之间的能力往往相差极大。尤其是由于行业顾问的稀缺，造成厂商在面对较多的订单时，产生无法保证足够的服务级别问题；还有在保证行业方案进行个性化修订之后的落地情况，这两方面对于软件厂商来说都将是非常大的挑战。”

记者心得：

其一：同质化竞争让记者想起一个关于“中国人和犹太人的区别”的故事：一个犹太人在一个地方开了一个加油站，生意特别好，第二犹太人来了以后就开了一个餐厅，第三个犹太人就开了一个超市，这片地区就繁华起来了。而一个中国人在一个地方开了一个加油站，生意特别好，第二个中国人来了以后也开了一个加油站，之后又有了第三个、第四个加油站，这样同质化性竞争下去，最后大家都没有生意做了。

其二：软件厂商的出路取决于用户。厂商除了要在行业化方面做深做透，做出自己的核心竞争力，还要注重服务，服务好，用户体验好，才能够抓牢用户。

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