用友苏华：用个性化服务为用户打造核心武器

最近一年来，国内软件行业的咨询业因为业务火爆而成为业界的焦点。金秋九月是收获的季节，用友IT规划与管理咨询事业部也要在这个时候亮出近期的成果，将在海南召开主题为“探寻企业管理提升之道”的客户体验会。

这次大会吸引了行业的关注，为此我们在大会召开之前探营用友IT规划与管理咨询事业部。出人意料的是，用友IT规划与管理咨询事业部总经理苏华透露了一系列的业绩数字：用友IT规划与管理咨询事业部半年的业务收入较去年同期提升了三倍，并且全年将肯定超额完成年初预定任务的150%。于是，我们开始关注一个问题：在激烈的市场竞争中，用友IT规划与管理咨询事业部业务增长的动力来自什么地方呢？

个性化的难题

苏华总透露出一个消息，用友咨询将在用友IT规划与管理咨询客户体验会上推出一系列主题论坛，其中将重点推介Esprit（中国）、河北东华集团、申州针织集团、海南海岛建设集团四个案例。

表面看来，这四家集团所属的行业不同，实施的咨询项目也不同，但细一分析，我们却不难找出它们的共性--由于个性化需求太强，所以全是信息化实施中难啃的骨头。

2009年，由于中方撤资，Esprit（中国）经历了由中外合资的战略管控模式向外商独资企业的运营管控管理模式的转变。企业文化的转变使得管控模式发生了极大的变化，而这一转变还要保证业务的高速发展。原因在于短短几年内，Esprit（中国）在全国的门店就由200家发展到了600家。

河北东华集团的情况又有所不同。作为民营企业，横跨钢铁冶炼、冶金矿山、房地产开发和金融商贸等多个行业的河北东华集团，属于大型综合类企业集团。以往集团内部的大小事务全部由董事长和总经理拍板，但随着业务量的扩大，明确部门职责与分工，并对核心管理流程进行优化设计，成为了当务之急要解决的问题。

申州针织集团的问题则来自于产品多样化。作为中国最具规模的纵向一体化针织制造商，一批服装产品中只要存在颜色和款式的一点微小差异，也要在信息系统中体现出来。更不要说由于存在大量边脚料，对这些边脚料的处理直接影响着企业成本。因此，当申州针织集团实施信息系统中，区分系统中什么样的标准软件可以保留，什么部分需要单独开发，困扰着申州针织集团的IT人员。

海岛建设集团内部有十一个行业线，当进行信息化系统实施时，迫于工作量带来的压力，必需要实现信息化与咨询的一体化，首先把规划做好。

针对这几个案例，苏华总介绍说：“我们梳理了以前做过的客户，提炼出了这五家有代表性的企业。虽然各家企业的个性化需求千差万别，但对各个企业而言，实现跨界的交流是十分必要的。实际上，流通企业的信息化经验，对制造业企业而言并非完全没有借鉴的作用。”

而谈到个性化需求的解决，苏华总认为需要从管理咨询和软件工具两个方面去解决。

说起管理咨询的作用，苏华总解释说：“咨询业不可能象机械化大生产一样，以往的标杆案例只能提供参考价值，管理咨询所提供的解决方案必须要与企业的实际情况相结合。”

从软件端来看，苏华总介绍说：“相比与SAP、Oracle等国际公司，用友软件的最大特点在于本土化工作做得好。因而才取得了市场占有率第一的位置。”

因此，苏华总认为：“用友IT规划与管理咨询事业部的作用，就是在管理咨询中，针对用户的个性化需求开出药方，再以用友管理软件为工具，为用户打造出满足他们个性化需求核心武器。”

“管理+IT”的价值

在用户个性化需求过程当中，我们已经体会到了“管理+IT”的作用。而在此之前，用友咨询更是把“管理+IT”放到了一个极其重要的地位上。为此，我们请苏华总谈了管理与IT的关系。

苏华总解释说：“用友的咨询业务发展走了一条从IT到管理的道路，这条路线使我们更容易走向成功。我们现有人员中多数都具备多年的信息化实施经验，他们在制定了咨询方案后，更明白如何借助信息化工具去实现。而从组织架构上来看，我们与第三方咨询机构不同，我们与用友软件是一家。我们提供的战略管理、集团管控咨询、运营管理咨询、人力资源管理咨询等业务，用友都有相应的管理软件做为支持工具。而且更重要的一点，是我们可以和用友软件共用一个销售渠道，而不需要从头再建一个。”

苏华总接着说：“在实际工作中，我已经感受到我们许多的客户愿意接受这样从咨询到软件的一体化服务，与用友形成长期合作关系。”

谈起“管理+IT”为用户带来的价值，苏华总谈到：“这要从两个方面进行理解。当我们进行管理咨询时，是否有IT手续进行支撑，给出的管理模式会有所不同。例如360度测评这个方法，许多企业采用手工管理，往往因为工作量大而无法采用。”

其次，苏华总介绍说：“管理软件包含了许多管理智慧的注入，其中已经体现出了许多管理思想。但是企业意识的差异，会造成管理软件的应用水平并不相同，的因此而打造出的企业核心竞争力也存在差异。这就象我们去广州，可以骑自行车去，也可以坐火车去，还可以坐飞机去。我们可以算算选择骑自行车，与选择坐飞机，这中间的效率差了多少倍。而这个差异，就是管理+IT的价值所在。”

大咨询体系

谈起“管理+IT”的布局，苏华总介绍了在此基础之上形成的用友IT规划与管理咨询业务框架。

他说：“在整体框架中，信息化规划是整个框架的基石，在这之上是运营管理和人力资源管理。运营管理是用来管事的，企业的产、供、销等问题的管理都归入这里。而人力资源管理是用来管人的，企业的企业文化、组织架构等方面的管理问题，都可以归入这一部分。企业中人与事的管理，构成了一对互为阴阳的关系。在此基础之上，企业要抬头看未来的发展之路，这部是就是居于最上层的战略明晰。而有了明确的战略，还需要集团管控来促使战略得以实现。”

事实上，有了用友IT规划与管理咨询业务框架，用友IT规划与管理咨询事业部的发展方向已经非常明确了。苏华总透露说：“下一步就是要广招贤才，把业务规模进一步扩大。今年的业绩不过是为明年更大的发展打下了基础。”

而说起增长的基石，苏华总坦承：“随着国内民营企业业务规模的扩大，管理问题已超出了靠个人能力就能搞定的范围，大量民营企业、中小企业对管理咨询都有迫切的需求，初步估计管理咨询的市场规模将与ERP的市场规模一样大。”

从以上几点我们不难看出，用户的个性化需求给了用友IT规划与管理咨询事业部用武之地，而借助“管理+IT” 用友IT规划与管理咨询事业部获得了竞争优势，再利用管理咨询市场扩张的天时，用友IT规划与管理咨询事业部实现持续高速增长不过是一件水到渠成的事情了。