CIO实战：成功实施CRM要克服的几个问题

CRM在中国不少企业实施效果不是很良好，总结起来要克服以下问题。

克服目标不清楚的问题

企业到底希望CRM系统解决什么问题?不同企业遇到的问题不一样，同一个企业不同发展阶段，遇到的问题也不一样。

不能简单依照所谓成功样板直接套用，企业只有依靠自身的力量，接合外部的支持与指引，根据企业发展里程，企业的战略，去研究企业的需求在那里?特别现阶段主要的问题在那里?行业背景如何?竞争对手的CRM系统水平如何?

将来会有什么样的需求，放在次要问题去思考。

注意不要被形形色色软件的功能所迷惑，不要进入软件功能的盲区，不是功能越多越好。

克服软件不稳定的问题

CRM软件虽说每家各有所长，但稳定性、支持资源是不一样的，千万不能为了低成本，去当软件供应商实验田，不仅仅损失时间、人力、物力，更可怕的是损失商业机会。

因此，要选择有实力的供应商，并且尽量不要定制软件，在众多的软件中选择一款与公司需求最匹配的软件即可。

重点要放在最短时间内，要用上CRM软件，帮助业务有产出。

克服新流程不适当的问题

旧的流程被推翻，但新的流程却没有很好的建立，导致工作不畅，业务受到损失。

因此公司管理流程的梳理要指定一个部门负责，选择熟悉业务、学习能力、适应能力比较强的员工专职工作。

其次在选择实施方时，也要挑选有丰富经验的团队。我们还没有到不差钱的境界，但千万不要在实施环节去省钱，很多公司花大价钱买了昂贵的CRM，结果用得很勉强，走了很多弯路，浪费大量公司内部人力与时间，问题就出在实施顾问能力比较弱，没有协助好内部实施人员建立适当的流程。

克服旧习惯的阻力

即便是公司第一把手亲自督阵，企业的老员工对新生实物总是不习惯，潜意识中抵制新系统。我们首先必须承认大家的情绪，加大培训力度，反反复复做培训，让员工对系统有一个比较具体的认识，同时建立激励机制，鼓励那些做得好的员工，做好公司舆论导向。

通过一定时期的坚持使用，让员工适应新系统，掌握新系统，切实感受到新系统带来的好处，改变大家对新系统的态度。

克服基础资料准备不足的问题

项目实施前，高层必须承诺，将项目工作放在第一位，基础资料的整理必须及时，必要时可在项目启动大会上，建立对应责任机制。

其次实施顾问在调研基础上形成解决方案后，要及时依照解决方案设计出基础数据收集标准，并培训数据收集人员掌握收集标准，必要时可进行考核，确保责任人彻底理解标准的含义。

下一步要有关键用户整理出涉及业务范围内的基础数据，实施顾问除依照自己经验进行审查外，还可以通过面对面的调查，甚至抽查现有业务数据，确认其范围的合理性，最后，还需要相关部门的关键用户，对应业务主管进行交叉审查，确保业务数据不遗漏。