四知名企业谈渠道经验

日立公司，相信中国市场会带来奇迹

被访者：日立信息系统(上海)有限公司 总经理 森保治

采访者：第二届中国软件渠道大会合作媒体记者

日立公司于20世纪60年代来到中国，成为早期进入中国市场的少数外资企业之一。经过多年积极的在中国开拓市场，为中国用户引进了先进的技术和大量的产品。在政府的支持下，日立在中国各地的投资事业都得到了长足的发展。

“2009年对于日立信息系统来说是非常重要的一年，也是一个好的契机。”日立信息系统(上海)有限公司总经理森保治说到。

中国市场发展迅猛，总容量庞大，这是JP1进入中国市场的最主要的原因之一。同时我们发现最先进的技术能很快导入中国市场，实现商品化，这也是为什么日立要将JP1软件拿到中国运作。

森保治在分析中国市场时说，“虽然中国市场发展迅速，但是基础没有美国、日本这样扎实。因为这些国家都是经过几十年积累出来的，他们的IT环境、架构设施以及理念都非常先进。由于日本与中国思维相近，当我们的理念导入中国来的时候，JP1非常容易就被中国市场所接受。”

由于中国地域广、市场容量大，因此，日立在选择市场策略时考虑进行渠道销售。整个事业部的目标核心是：终端客户满意度。所以日立在选择渠道伙伴时非常看重代理商是否能从让最终客户满意日立产品和服务的角度思考问题。

“我们在选择代理商时，首先考察合作伙伴是否与我们有相同价值观。我们也希望他们能在我们的产品之外提供给客户其他附加价值。合作伙伴是真正接触客户，发现客户需求的，合作伙伴能为客户提供整体的解决方案，为客户提供全面的支持服务。”森保治说到。

日立信息系统在进行代理商招募时，并不考虑同时招募大量渠道，为了保证满意度以及对渠道的管理，日立公司分层次，分阶段进行渠道招募。

去年日立在日本做了一项调查，在日本中小企业中占有率最高的企业是日立公司。森保治认为，中国中小企业有一个显著的特点，在中国的很多中小企业，企业管理者在信息化进程中，没有管理现在已经继承的IT系统，他们把眼光注重在如何根据生产效能更新他的IT系统，却没有进行已有IT系统管理软件的投资。中小企业经营意识的转变是需要媒体与日立共同引导和培育的。

很多中小企业在生产中已经遇到由于IT系统没有得到及时有效维护而产生影响，但是由于企业本身并不知道问题的所在，因此需要媒体的宣传启蒙。日立系统是跨平台产品，与其他平台、软件能很好的融合，为用户提供真正的需求。同时，2008年9月，日立公司在上海成立了仿真实验室，在实验室内可以将代理商的方案融合进来，形成仿真环境，以避免实施中资本的浪费。

“今年，经济环境不好，企业需要更多的IT内部管理。如何让人工的IT运维转为自动化，是我们关注的内容，也是企业管理方面非常重要的内容。”

由于日立公司是庞大的集团公司，不是一般意义上的大，涉及到社会、生活等方方面面的领域。对于日立公司来说，将日立所有产品放在同一理念上这个问题本身就非常难，也是日立软件事业部在中国发展所遇到的难点。中国消费者对日立第一联系是家用电器、消费品等这些品牌。

“我们看日立集团各个事业部在市场里所占的份额，其实家电市场是一小块，大额收入是来自我们通信信息产业，以及电力、社会基础架构。”森保治笑着说。

日立作为集团品牌一直存在，并在成长和更新变化。同时日立事业领域非常宽泛，各个产品都有自己的品牌，因为日立公司有强大的财力作为支持，各个事业部正在逐步、快速发展。

“由于现在经济不景气，但是日立公司发现要想改变这种经济颓势，包括不景气的现状，我们也认同只有开拓中国市场才能产生奇迹。所以不仅仅是我们日立集团，一些其它大的公司，只要把注意力转向中国市场，就势必会加大在华投资。”森保治总结到。

腾讯通RTX，先、程、多的合作伙伴双赢计划

被访者：腾讯通北京技术服务中心 总经理 范越英

采访者：第二届中国软件渠道大会合作媒体记者

企业对于即时通讯软件需求与个人即时聊天工具不同，企业要求可管理、能控制。腾讯公司一直坚持在即时通讯领域耕耘，由于进入市场较早，目前个人市场已经相当成熟。企业市场的发展虽然不如个人市场，但是腾讯通RTX在国内始终是第一，来自不同研究咨询机构的研究报告都表明腾讯通RTX软件市场占有率不低于50%。

腾讯通RTX北京技术服务中心负责人范越英在接受采访时告诉记者：“表面看起来即时通讯市场可能门槛低，但是我们从市场上就能看到，真正有几家做出规模?腾讯具有非常强大的实力，无论是技术实力还是财力，都是其他公司无法比拟的。我们专注做即时通讯软件，无论过去、现在还是将来。”

RTX在全国有超过20万家的企业用户，在行业内一直处于领先地位，腾讯通RTX一直持续、快速成长。腾讯公司是互联网公司，QQ是互联网模式，腾讯通RTX的推行模式也是沿用互联网的模式进行推广。“我们与其他软件公司不同，我们为企业提供软件一定让对方认为物有所值，先让企业安装使用，企业认可了，就会付费。”范越英认为，这也是软件市场发展的趋势，在产品试用过程中逐渐用服务、技术促使企业购买产品。

腾讯通RTX的发展策略是非常认真负责的，对技术也显示出十足的自信。因为腾讯较早的占领市场，在即时通讯领域中有其他软件厂商无法比拟的优势。“未来，商业竞争将愈演愈烈，企业的市场反应速度将变得非常重要。Gartner有研究报告表明，未来是实时化的组织，企业使用即时通讯软件、统一通信平台打造实时化的企业。即时通讯软件的市场前景非常大。”范越英讲道。

2009年，将是腾讯通RTX腾飞的一年。腾讯通将重点发展渠道，以渠道推动RTX的推广。“我们有一个长期的合作伙伴计划叫做：双赢计划。双赢计划中最核心的内容可以用三个字概况：先、程、多。”

先，即领先。“虽然腾讯通RTX低调的拓展市场，但是不难看出，腾讯通的市场占有率一直处于第一。腾讯通RTX与QQ产品一共有100多项专利，腾讯在技术开发方面的投入非常大。因此，我们的产品市场份额的领先性，以及技术的领先性让伙伴觉得很放心。软件产品如果不能长期连续做，就很难赚钱，而且涉及知识产权问题，在及时通讯领域，一般合作伙伴都会选择与我们合作。”范越英自豪的谈到。

程，即全程支持。腾讯通RTX在售前试用、签约安装和售后支持等方面对合作伙伴进行全程支持。腾讯通RTX在全国有技术服务中心，合作伙伴的需求能尽快得到满足。

多，即收益多。腾讯通RTX与合作伙伴共享试用客户信息，灵活的合作方式，丰富的增值插件，具有高空间的返点政策，从价格、增值点和软件自用等多效益保证，使合作伙伴从中能快速收益。