四知名企业谈渠道经验

2009年3月27日，第二届中国软件渠道大会在北京顺利召开，1000多名来自国内外知名软件厂商、软件渠道商、政府官员、知名学者、企业领袖、IT用户、金融投资专家和媒体记者等国内外各界人士参加了此次盛会。此次大会为软件渠道发展提供了一个沟通交流的平台。在全球经济危机的环境中，为中国软件寻求突破，逆境创新提供了新的思路，中国软件渠道分销进入新一轮快速成长。

在参会软件厂商演讲嘉宾激情澎湃的分享着各自渠道经验的同时，日立、阿里软件、腾讯通RTX、NEC四家知名软件企业高层也都一一接受了来自二十多家媒体记者的群访。

阿里软件呼吁软件渠道商加盟SaaS渠道蓝海

被访者：阿里软件 副总裁 农家庆

采访者：第二届中国软件渠道大会支持媒体记者群

阿里软件07年步入SaaS市场之后，引起至今局势大热的“SaaS”风潮，众厂商竞相插足争宠。去年推出 “e网打进”后，使阿里软件在网络营销软件市场开辟了一片新天地。

去年阿里软件在全国十个城市举行了 “e网打进”招募渠道代理商巡展。经过半年不到的时间，迅速发展了数百家渠道合作伙伴，覆盖国内近百个城市，掀起了一场"搜索后营销"普及风暴，成长为网络营销管理软件市场老大。经过一年的完善与发展，今年3月18日 “e网打进全能版”上线，新提供了400电话客服模块，并通过互联网技术手段实时监测"搜索恶意点击"和"搜索关键词转化率"，使中小企业无需承担400电话的开通费、使用费和人力成本，就可以享受400电话的客服服务。阿里软件副总裁农家庆介绍，e网打进“全能版”相当于为每家中小企业提供一个规范的400电话客服团队，只要客户拨打企业各自的400电话，都会转接到与阿里软件合作的客服团队，在记录下详细信息后反馈给企业，大大提高工作效率。农家庆告诉记者，从目前2万多中小企业用户的亲身体验反馈得知，“e网打进”已经有效地帮助他们提升了营销效果3至5倍。

农家庆说：“e网打进全能版线上产品是由阿里软件自己开发的，线下的400电话是由我们的一家ISV合作伙伴提供，这是我们把ISV整合到产品里，通过我们的渠道来销售的一个很好的案例。因此，未来销售的产品基本都不全是我们自己的，而是ISV组合起来的新产品。如未来会出现的人力资源管理、客户管理、进销存、财务管理等软件都会由ISV开发，我们包装后供用户使用。”

农家庆表示，阿里软件对渠道的要求并不高，最重要的是要专注。阿里软件拥有阿里巴巴的销售体系、客户体系、以及自主知识产权的CRM系统，用阿里巴巴的直销团队来培训渠道团队，因此整体对渠道的支持力度很大。另外农家庆透漏，阿里软件未来会考虑给一些代理商增加投资，全方面给予支持和帮助。

农家庆谈到，随着网络应用的不断深入，互联网和软件的融和将会越来越明显，租赁式的付费方式也符合现代消费与服务供应商持续盈利思维，在线软件目前还是一片蓝海。农家庆表示，“阿里软件欢迎中国所有经验丰富的软件渠道商加盟，共同培育这个规模和潜力惊人的SaaS新兴市场。对于渠道合作伙伴，阿里软件将秉承‘渠道先赢’的原则，给予大力的扶持。让一线的代理商带动中小企业的在线信息化管理，然后把整个在线管理软件市场一起做大、做深、做强。”

NEC，搭建渠道跑起来

被访者：NEC信息系统(中国)有限公司 制造装置系统事业部总经理 吴京生

采访者：第二届中国软件渠道大会合作媒体记者

NEC，创建于1899年，至今已有110年的历史。1998年，NEC信息系统(中国)有限公司制造装置系统事业部进入中国，经过12年的长足发展，充分利用中国的人才优势，现在已经成为NEC在中国业务的支柱性产业。

通过NEC信息系统在中国不断探索，NEC认为中国市场非常大，当记者问起当初NEC如何进入中国市场时，事业部总经理吴京生感慨说：“1999年，我从日本回到中国，我印象非常深刻。当时我带回来一个NEC产品，将这个产品在日资企业进行推广。那时，还是一个教育普及的阶段。随着2000年的到来，当时称中国是世界的工厂，大量的日资企业进入中国。日资企业进入中国后，几乎面临着同一个问题：如何将企业文化带入中国。仅仅依靠材料工艺是不够的，还需要将管理带来。因此，NEC在进行市场分析后，进入了中国市场。”

在华耕耘了十多年的NEC信息系统，从入门宣传做起，将产品推广到在华的日资企业和中国企业。最开始，NEC解决方案事业部只能有一二百万的营业额，随着市场对软件逐渐接受以及事业部对中国市场投入加大，2008年度，NEC在华总销售量是21.5亿人民币，而解决方案事业部占了6个亿。从数字上来看，NEC解决方案事业部在中国取得了飞速发展，同时也成为NEC在中国市场的一次战略性的转身。

2009年，全球经济海啸，制造业首先受到冲击，面对不景气的经济环境，吴京生认为：“从1999年到2009年，NEC选择的战略方向都是从制造业切入，通过发展，NEC解决方案事业部扩大了几十倍。NEC走访了大量的企业，做了大量的调查。我们发现，在不景气的经济环境中，企业的需求还在，甚至比以往更显著。企业需求更多体现在成本控制、经营管理等对经营方面的要求。我们是做企业ERP管理软件的，我们就是在向客户提供理念、方法以及解决方案。经济危机中，这些就是企业渡过这场危机的方法。因此，中国市场并没有缩小，需求反而在增加。当然，NEC也发现，虽然企业的需求增加，但是经济危机还是给市场带来一些消极影响，需求增加了但是金额在下降。因此，最终软件厂商能否把握机会还受到企业产品定位和价格的影响。”

2009年，NEC进入中国已经十一年了。在中国的日子里，NEC最多的客户大多是在华的日资企业。“我们能永远面对日资企业吗?答案是否定的。我们从2003年就研究，虽然我们将我们的理念、解决方案带到中国来了，但是我们该如何利用渠道将NEC的产品很好地推广，这是我们一直关注、研究的课题。从2004年至今，NEC始终在进行渠道方面的工作。希望优秀的软件产品能被中国企业接受。2008年，NEC策划启动投入中国渠道市场发展，用友、金蝶已经成为NEC的合作伙伴。中国有大量的中小企业，我相信，只要我们能为客户提供优质的服务和成功案例，我们能很快被渠道商所接受，被中国中小企业所接受。”