CIO应该了解软件陈规之“软件如何定价”

因为软件问题而让公司的生产效率下降?加入我们的专家团队吧，他们能帮助人们在备受传统思维困扰的软件陋规中突围而出。

很长一段时间以来，商业用户不得不忍受一些软件相关的传统束缚—包括定价、质量、维护和可用性，这些都将继续阻碍公司最大限度地提升业务效率。出于人的惰性，这些软件的“陋规”现已被业界广为接受，但事实上存在大幅改进的空间。杂志(Optimize)近期就“选择你最想打破的软件陋规”对读者进行了调查;我们随后总结出8个最有代表性的回答，再就此询问首席信息官(CIO)、分析师和厂商高管，请他们给出针对下文所述的8个陋规给出最普通和可靠的解决方案。将他们的回答综合起来就是一张路线图，帮助商业用户规避限制性许可方案、不可靠的维护以及差强人意的质量等软件问题。我们的目标是让商业软件的买卖双方“化干戈为玉帛”，同时为整体购买流程提供框架。

陋规1：单机许可认证制度是为商业软件定价的最佳方式。

解决方案：根据功能性为入门级功能确定价格。

多年来消费者不得不接受传统的软件许可购买模式，这种模式以其沉闷的“软件锁定”(Software lock in，编者注：指用户对软件的依赖)和飙涨的费用而臭名昭著，并且成了许多企业提高效率的“拦路虎”。我提议改弦更张，从而使客户和厂商真正获益。我们特别需要将访问信息分享系统从客户访问和服务器许可等环节上等剥离出来。

鲍勃·法克特(Bob Fecteau)，BAE系统公司CIO

最新的网络化信息分享技术――门户网站、网络邮件以及向网民传递重要讯息的汇报系统必须解除限制。有个方法那就是创造合理的“服务器费用”模式，它并不和特定的电脑或客户访问许可(CAL)挂钩。目前，这样的方式要么费用昂贵，要么就是无法得到许可模式的支持。

一个更好的概念就是根据门户网站的功能来制定一个价格。如果我想使用一个特定的“门户”来运行内部操作，而通常需要15万美元来搭建，并外加每年25%的维护费，这笔费用应该建立在我认为我需要多少台服务器以及我预期多少需要服务的客户人数的基础上。此类模式真正支持软件供应商所推崇的愿景。外部商业门户网站的费用那时可能是15万美元，另外加一个10万美元的商业连接，以及每年25%的维护费。既然这样的体系支持为一个客户创收，那么即使比企业内部门户要多支付一些额外费用，客户也会乐意接受。

目前，BAE系统公司“客户解决方案运营小组”中46%的雇员在客户公司工作，他们在客户购买的电脑上使用软件。而在公司内部，我们也用同样的软件，而我不得不为该团队内每位成员再单独购买CAL，以便他们在客户公司访问我们自己的企业门户。我会很乐意购买一套基于服务器的许可用于企业内部门户，但我的“伙伴”不会答应。

“软件即服务”(SaaS) 若真能与应用程序的效能而非用户挂钩的话，那么这一理念可能会部分解决以上问题;可惜这种模式尚未变成现实。我知道管理SaaS体系肯定会花更多钱，而且在一个可控的成本模式下对其进行正确管理还需要很长一段时间。既然购买软件的开销通常被列位资本开支，我们就很难给技术进行估价。在SaaS的模式中，你不会像拥有其他资产那样真正拥有软件，而且也很难列入资本开支项目。

此外，我们一直在支付软件的全部费用。在CAL模式中，你必须给每个预计会使用该产品的人购买许可，无论他们是否真正使用，或者实际使用的频率有多低。

我会愿意购买一家供应商整个套件产品的使用许可，从而能随意取用任何能帮助我达到如下愿景的组件：即建立一体化的、高效且可共享的信息和业务体系。然而鉴于软件厂商会为这样的“金牌”许可收取过高的费用，鲜有企业能负担得起。在目前的许可架构中，根本不可能做到在不超预算的前提下将业务要求与实际提高公司业绩的各类高级软件应用无缝衔接在一起。

如今管理软件变得过于复杂，产生的费用无法控制，更未能建立起真正沟通软件公司和客户心意的桥梁。我想要的一切，不过就是所购软件的全部价值，而且它们必须具备供应商承诺能实现的所有功能;我想要自由地部署我的体系和应用程序;我想确保公司能控制软件的成本，以便实现“一分价钱一分货” 。只要现今的软件模式仍在起作用，要达到上述目标不啻为痴人说梦，而软件公司那些“商业伙伴”的声明不过是华而不实的宣传。我们作为CIO和IT业务领导人必须向软件供应商要求：以更低的价格，通过更有效地方式来为我们提供更大的灵活性和创造力。

陋规2：日益攀升的软件维护费用不过是做生意必须支出的成本。

解决方案：软件再好，也得明算帐!在企业遭遇软件支持费用过高的困境时，开源软件、软件服务和更强硬的价格谈判等都是企业可以考虑的对策。

维尔森实际上并非像霍华德•比厄(Howard Beale，编者注：比厄是美国影片中一位愤世嫉俗的节目主持人)那样疯狂和“忍无可忍”。但作为CIO，他的确非常担心飞涨的软件维护费用。他与《优化》执行主编保拉•克莱恩(Paula Klein)就这一问题进行了探讨，并提出若干解决之道。

埃里克·维尔森(Eric Wilson)，Raley’s公司CIO

问：描述一下贵公司的软件环境吧。你是购买还是靠自己打造大多数的应用程序包?

答：我们有四分之三的应用软件是购买的――其中包括后勤支持、人力资源、财务、供应链、销售规划和定价等。我们积极地围绕甲骨文公司(Oracle)、Linux和微软公司(Microsoft)整合应用，意在简化软件环境。公司95%的员工都在加利福尼亚州萨克拉曼多(Sacramento)的总部工作。

问：除了IT部门员工薪酬外，贵公司最大的IT开支便是用于维护软件，每年它要占30%左右的预算。您是如何应对不断上涨的软件维护费的呢?

答：在过去5到7年里，我们发现更多的应用程序是专为零售商设计的，所以我们购买更多现货供应的产品，对于软件厂商而言这是新的产销链。而且无论是有意为之，对于这些企业而言，增加收入才是王道。所以即便它们如今已不像过去那样收取那么多的许可费，长期而言客户还是得付出更多费用以便不间断地获得软件维护和升级服务。在我们许多连锁店里，软件维护费用已占到IT预算的两成。

尽管合同内容因软件厂商而异，但许多客户都会吃惊地发现软件维护费总是超出预想。当他们冷静下来做个加法，就会感慨：“天啊，这可真是很大一笔费用。

“大家都看到了趋势，但他们习惯性地接受现实。花100万美元购买软件，而每年就要花20万进行维护。有这笔钱，我还不如招聘一些优秀的程序员，将来“自己动手丰衣足食。”

10年前，我们得花钱得到电话支持服务、故障排除以及升级等。随着技术的成熟，你可以选择关闭一两个业务项目。如今，它们又被捆绑在一起，你无法拆分，无法选择。很多情况下，企业支付的年金成为了永久性的开支。

问：开源软件是否是很有竞争力的替代性选择?

答：我们采用许多的Linux和开源软件，但这样做有风险。网上是有许多论坛支持，但这和商业软件维护和支持并非一回事。后勤支持可以用开源应用程序;但你会用它来负责运营你的业务么?大多数的开源解决方案都是针对中间件，你当然也可以用Star Office或者Red Hat来作为桌面。开源产品越来越好，越来越主流化。市场上甚至已有开源的企业资源计划(ERP)系统初露端倪。他们的好处是帮你省去了支持成本。

问：为降低成本，你还有其他选择么?

答：有一些。比如先构建系统、然后购买组件、与软件厂商更好地进行价格谈判，或者干脆使用开源软件。我正在观察服务导向架构(SOA)和软件即服务(SaaS)，很快我就能购买单个组件而非整套庞大的应用程序。而且软件许可费也会下降，因为我不必购买整套软件的许可。这意味着我将削减每个应用软件的维护费用。

当然，你还得善于砍价。有时候，维护费用并未公开列出，所以你得靠谈判把价格降下来。还有些时候，软件厂商没把维护费编入预算，这样你就能降低许可费，这也意味着降低维护费用—以上两者我总会选择一种来降低成本。

有些人被维护协议给弄糊涂了。这个问题会突然横亘在他们面前：他们一看到许可费打了折扣就兴奋不已，但没意识到他们得更好地分析此类维护合约。最近的美国零售业联合会的会议上，我们集中讨论了这个问题，但看起来变革时机未到。不知为何，不是人人都有抗衡这个陋规的资本。

问：你砍价的空间能有多大?

答：有些人会被短期的低价合同给套牢，但如果你在合同生效之前预先谈妥价格，那么就会省下更多钱。要是软件厂商说合同没有谈判余地，我就会砍价。这是谈判的最佳时机。大多数支持和升级合同总是没完没了地让你掏钱：你一直付钱，而且费用每年还会上涨。

大多数情况下，上述服务不是周转迅速的生意。一种人力资源应用程序可以用上10年或更长时间。好好合计一下吧。在产品的有效期内，你到底得付出多少费用?最初的软件售价的确是得到了均摊，但维护费可一点没降。

这就是我为什么要花那么多时间进行价格谈判而且着眼长远。这样做真的很值得。

来源： 信息周刊