SaaS抓住中小企业信息化的“尾巴”

许多自然界或人为的系统都能遵守统计上的幂次定律(power law)，比如当事件与其规模具有函数关系时，事件将随着事件规模的增加而呈指数递减。

“长尾”成就亚马逊传奇

在互联网上生存的B2C公司，比如亚马逊、当当，经营的书籍、光盘等各种商品门类的需求往往也是符合“幂次定律”。因为每年层出不穷的歌手推出的CD以及大量作者所出版的书籍，只有为数不多的能成为长期的畅销品，换句话说，排行榜上的名字是少数的。其他往往沦为这些B2B公司的长尾商品。

然而，传统门店零售商一般都会选择最流行的出版物摆在他们的货架上，因为他们不可能把数以万计的书籍、CD以及DVD等出版物都拿出来当存货。更没有那么大的卖场。不过，网络零售商则根本不必担心存货以及店面问题，他们能直接从全球各大仓库直接向客户发货，即便销售的出版物受欢迎程度低，但只要是有需求，其广告和销售成本也丝毫不受影响，同样像畅销出版物一样，这些属于“长尾”的低销量商品也能为网络零售商带来大量营收。

《长尾理论》一书中指出，某大型的实体书店能在其书架上摆放着13万种各种各样的出版物。而Amazon.com书籍销量的大部分都来自13万种流行出版物之外，换言之，Amazon.com卖出的书中，大部分都是在传统的实体书店中买不到的，这种运营模式造就了不可一世的亚马逊传奇！

SaaS抓住信息化的“长尾”

“长尾”也能够带来巨大营收，这对同样根源于互联网的SaaS能否适用呢？

与简单的套装软件不同，企业对软件的需要往往超过了软件本身，业内有一句很精辟的话“ERP不是软件”。因此，软件针对不同客户的需求进行定制，可能包括现场安装、厂商服务队伍上门服务等，通常还需要专门的服务器硬件和支持人员的管理维护。提供上述专门服务的成本会在一定程度上增加供应商销售软件的最低成本。因此，这种软件通常面向有能力支付起这些专门服务的大型企业。然而，相对于购买企业解决方案的大型企业而言，有着同样需求的中小型企业的数量要多得多，但“资金、技术、人才”却成为长期因扰中小企业信息化的难题。如何抓住这一同样属于“长尾”的更为广阔的中小企业市场？

SaaS的出现就像当初亚马逊的出现一样，使软件企业通过互联网抓住这一中小企业信息化“长尾”成为可能。SaaS供应商可以消除维护成本，利用规模经济效益将客户的硬件和服务需求加以整合，这样就能提供比传统软件厂商价格低得多的解决方案，这不仅大大降低了资金成本，而且可以大幅度缩减客户对IT基础设施建设增加的诉求。因此，抓住中小企业信息化“长尾”，SaaS供应商就能够面向全新的客户群开展市场工作，而这部分客户往往是传统软件供应商所无力顾及的，为SaaS模式的成功奠定了基础。

有效面向小型客户开展市场，这就要求习惯于通过人际交往以及传统厂家和客户关系搞营销的传统供应商们进行思维转型：以较低价格面向更广阔的客户群提供个性化服务。

搞SaaS营销就像销售手机彩铃或音乐下载服务一样，让客户通过访问网站—信用卡支付即可随时开始享受服务，整个过程甚至无需人为介入。而SaaS供应商所需要做到的就是搭建好SaaS平台和开展面向更广阔范围的营销，从而使大规模定制成为可能。

抓住“长尾” SaaS必备三种力量

长尾理论的6个主题，恰恰回应了这种可能性：

第一，廉价的生产使尾部（利基）有利可图；

第二，显著下降的获取成本（营销成本）使尾部市场供应丰富；

第三，需求信息加工使尾部进一步变长；

第四，为个性选择提供服务，使热门不再热，冷门（尾部）不再冷；

第五，汇总的尾部市场利润不亚于热门市场；

第六，长尾现象的形成改变了需求方式。

然而要做到大规模定制并不容易，最重要的一点是将定制成本降低到大规模生产的程度。为此，笔者认为SaaS必须具备一下三种力量才能完成这种大规模定制。

第一种力量：生产工具的普及，实现廉价的生产。

上个世纪末，在SaaS刚刚形成的时期，互联网环境与现在不可同日而语的。计算机的普及数量、会编程的人数、上网的人数都与现在相差很大。然而，如今有数据表明2006年中国网民的数量突破了1.5亿；近年来高校的不断扩招也为社会提供了大量的计算机方面的人才，这些人才也使得计算机编程技术不再高不可攀。因此，SaaS所需环境的大规模普及使SaaS的低成本应用成为可能。

第二种力量：传播工具普及，使营销成本显著下降。

互联网本身就是一个媒介的载体，个人电脑把每一个人都变成了生产者和消费者，而互联网却把每一个人都变成了传播者。SaaS正是凭借这个强有力的载体，将一个又一个的中小企业及终端用户整合起来。SaaS是基于互联网的，过去，上网大多数采用的是“猫”拨号上网，打开个网页要很长时间，更不用说基于互联网的应用，而现在宽带互联网的盛行已经普及到最偏僻的山村。

第三种力量：连接供给与需求，做好供求匹配服务。

一方面是众多的中小企业对信息化的渴求，另一方面是由于难以实现大范围普及而费用高昂的软件市场。SaaS的出现恰恰满足两者在成本与应用方面的诉求，作为“催化剂”的SaaS正越来越拉近了供给与需求的距离，我国中小企业的信息化普及已经为时不远！

来源：IT168

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