供应链管理的“牛鼻子”

二、通过渠道扁平化与信息透明化，降低牛鞭效应。熟悉江浙一带家电市场的同志大多听说过五星电器这家企业，其创始人汪建国还有另外一家叫汇通达的企业，这家企业是一个通过商业模式变革降低供应链牛鞭效应的典范企业。汇通达是一家专门为乡镇市场提供O2O服务的流通企业，它目前主要提供3C产品的O2O服务，它一端面朝家电制造巨头，另一端面朝乡镇市场的3C经销商，并采用“公交化物流”的配送方式。通过这种模式改变了过去乡镇经销商依赖区域一级代理、二级代理进货的局面，并解决了乡镇经销商高额库存资金占用的情况。更重要的是它通过这种渠道扁平化的方式，缩短了由家电生产到最终消费者的层级;通过“公交化物流”方式，降低了乡镇经销商的库存备货水平;通过O2O方式，做到了渠道信息透明，降低了牛鞭效应，能够帮助家电企业掌握乡镇渠道的库存信息，它将对家电制造企业的需求预测带来了不可估量的帮助。

三、在预测准确率上引入考核机制，并要“理性预测、分步落实”。无论是渠道代理商，还是销售人员在制定销售预测时，为了避免交货延迟或断货，有时会人为的多做预测。这也是典型的“屁股决定脑袋”的思维方式，他们不会考虑多做预测是否会引起库存积压、高库存资金占用，甚至会引起产品滞销，需要降价处理等问题。因此，在公司层面收集预测时，仅仅做预测平衡还不够，而要让基层预测者对预测准确率负责，尽量确保客观。另外，在公司层面做年度预测时，要理性、不激进。凡客在2012年前后出现的高库存问题，既不是渠道问题，也不是信息不畅通问题;而是被前期的业绩高速增长冲昏了头脑，做出了过于激进的品类扩张和销量预测，而且没分批下达给工厂，因此造成了高库存的问题。

四、需求的变化需要随时反映到计划中。需求，是企业供应链管理的源头;需求的变化，是引起供需不平衡的源头。为了避免生产、库存、交货、资金周转的大幅波动，需求变化需要随时向下传递，立刻反映到计划环节，方便计划做出灵活的调整。“需求的变化需要随时反映到计划中”，看似是一个浅显的道理，其实企业由于思维惯性、供应链结构调整难度大，未必能够短时间内落实下来。比如：采用“订货会模式”的服装企业，从订货到产品上架，大概三四个月到六七个月不等，产品上架之前，大部分产品都已经生产完毕。产品若畅销，不好追单;产品若滞销，库存积压。2011年，服装企业普遍高库存的时候，曾流传一句话：很多服装企业老板从十层楼上跳下去也摔不死，因为下面有八层楼的库存垫着。可见“订货会模式”非常不利于服装企业应对需求的变化。因此，现在像太平鸟、凡客都在学习ZARA的“快时尚”模式。这种模式最大的好处就是能够快速应对需求变化，上货快、周转快。

五、充分发挥数据分析的价值。2012年凡客经历了高库存之痛后，陈年曾向《商业价值》说，经过一年的修正，他把凡客变成了一家数据公司。由于2011年巨大的库存压力，陈年也是从供应链角度关心数据，比如产品的进货周期，库存周转售罄等，目的是把库存点计算出来，再往根儿上追一追就是通过数据分析把需求预测合理。陈年坦然，“库存压力太可怕了，这是我们迄今为止遇到最大的压力”。可见，无论是在需求管理，还是在日常经营管理中，需要充分发挥数据分析的价值，管理不仅仅凭经验、直觉，还要靠数据说话。

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