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用商业智能改进业务流程
许多公司正在用商业智能提供的分析能力密切关注客户的行动和洞悉市场的变化，它们想了解的不仅仅是如何使消费者购买自己的产品或者响应电子邮件促销活动……
美国最大的卫星电视服务商DirecTV就使用分析工具的上述功能来帮助挽留想取消电视服务的客户。两年前，这家公司启动了留住客户的这项计划：如果普通的呼叫中心坐席代表无法说服客户留下来，就会承诺会在24?48个小时后终止服务。在这个时间段，一名经过专业培训的座席代表会联系该客户，他事先知道了客户为何想取消服务，也准备了劝客户改变想法的一系列办法。
DirecTV的商业智能主管Jack Gustafson表示，这些办法根据成功的可能性大小来排定次序。比如，如果客户提到另一
家电视服务商提供有竞争力的服务，DirecTV会提供更优惠的服务。如果客户抱怨技术问题，DirecTV会提供免费服务和支持，可能还提供升级后的硬件。座席代表争取客户的力度大小取决于该客户对DirecTV来说有多重要。“有些人是我们根本不想失去的。”Gustafson说，想离开的客户中约60%被认为是值得尽量留住的。
这家公司使用Teradata和
SAS公司的工具来分析客户在过去的行为，评估可能的损失，比如客户带来的每年平均收入、以往的付费情况以及平时购买多少付费点播的电视节目。
这项计划收到了良好成效，Gustafson表示，每留住一个客户，意味着公司在几周或几个月后努力夺回的客户就少了一个——夺回客户是个成本高昂的过程，因为要寄信函、发邮件和打电话，还要派人去重新安装服务。他说：“客户首次来电时，座席代表心里大概有数：客户想取消服务。我们回电过去时，客户毫无心理准备。这是我们在心理上的一点优势。”
实施精准营销
可口可乐公司在十年前开始认真关注将商业智能用于在线营销时，一个诱因就是想了解开展的营销活动有没有在把消费者吸引到其网站上来。而现在，该公司已经可以根据顾客在过去访问网站期间的行动对他访问的网页稍加定制。比如，如果某个来访问的顾客参加了健怡可乐促销活动，他下次访问网站时，网站会把这款饮料放在更显眼的位置。
责编：张泽牧
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