客户细分之应用形式

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刘庆 20060601 Thu, Jun 1, 2006 at 1:09PM
To: ttnn@googlegroups.com
还是来对客户细分发发感想，前段时间学到一个知识。有位同事在文档里面写着"客户细分分群xxx"，然后另一位同事指出，这样的用法不大合适，细分和分群其实都是一个玩意儿，用英文都是cluster。只是细分是大陆这边的翻译，分群是台湾那边的译法。不知道是不是这样，但这种译法不一却是大有存在的。例如程序对程式，面向对象对物件导向，还有数据挖掘对数据采矿。习惯性地，认为大陆的翻译更加合理，但谁知道，港台的哥们儿会认为他们的译法更加贴切呢？

有一次在名片上印了"资深xx专家"，结果被嘲笑一番，专家难道不是资深的吗？应该是吧，但总觉得加上一个修饰词，更能加强效果。不过细分和分群如果都是指同一个东西，那么放在一起用到真的没什么意思了。后来，同事改成了分群，这是客户的叫法。呵，不知道是那家集成商或是厂商跑过去忽悠了一把，于是只认分群不认细分了。

但习惯不是很容易改掉，自己的口中经常还是冒"细分"，当然有时也说"分群"，这事整的，没辙，反正大家都能听得懂，就不用强求了。这术语统一的大任也不用我操心。

可最大的问题还是在应用方面，曾经我就为这个问题苦恼。于是探讨起"具体应用形式"来，这个词是我自己叫的，很模糊，但也想不到什么好的表达方式。只是想搞明白这客户细分最后的应用如何表现，就像一个CRM、ERP有前台界面，就算OLAP应用不是那么清晰，也有上钻下钻，看起来很酷的界面吧。除了界面，有些应用，可以输出名单，那样也好啊。总得有个实实在在的看得见摸的着的东西，这就我说的"具体应用形式"。

为这个问题苦恼是有原因的，给客户作分析应用，不是作研发，啥事都得讲究个名头，讲究投入产出。所以，你作出来的玩意儿得能够体现价值吧，而且这种价值还得是立杆见影的。这个月做了，下个月，下下个月就能看到结果。

于是，不得不去想这个"具体应用形式"。客户说了一堆，这样的应用，那样的应用，可觉得都不是"具体"形式，看来我还是没有将这个词表达清楚。瞠目结舌之际，想到两点，可以来衡量这个所谓"具体"的形式是什么。

一是对细分结果是否有客观评估的办法。譬如高两个指标，什么率之类的东西，从数据里面统计出来。论来论去，似乎客户细分暂时没法找到这样的客观指标来衡量，如果真的要评估，也只能是主观的评价，IT的人知道这个细分结果是否被其他系统用了，市场人员知道，平时制定市场策略的时候，是否将细分结果作为考虑因素了。

第二个是细分结果是否已经嵌入到平常的业务流程里面了。例如作为一条规则，"if 客户类别＝cluster1 then xx"，这样就够"具体"了，并且周期性地会运用这个规则。否则，只是在出来结果之后，提交一份分析报告，上写着，cluster1客户：特征如何如何。这恐怕不能算是"具体应用形式"。

如此看来，客户细分是否适合作为一项具体应用存在倒是问题了，想靠他立即见到效果也是疑问。如果将这项目变成一个咨询项目，倒是合适的。

唉，说到这里，不禁开始羡慕起来。那些咨询项目真是短平快啊，两三个人，忽悠两月，出来报告，完事了。昨天中午听说十八摸的拿到一个咨询项目，三个月，xxx万，听得人眼睛都绿了。不是我绿，这项目大小的事跟我没干，可有人关心呐。他们真是幸福，我们还在为人天费用的事情讨价还价。而且他们干的还是咨询的事，反正拉完屎也不用自己擦（如果这里有搞咨询的朋友，请不要扁我。只是陈述一种对咨询项目的看法而已）。

我想，这人比人真是气死人。跟十八摸比觉得委屈了点，其实还有不如你的，人家也会觉得你幸福，人天的单价怎么那么高呢。在比下去，干联通项目的跟干移动项目的比（大多情况下），那只有干脆跳楼得了。

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