首尝渠道模式，明基逐鹿与方案商共享圣果

从公司成立至今一直采用直销模式的明基逐鹿，经历了十多年的厚积薄发，将明基逐鹿的eHR优秀产品推向渠道，已经到了水到渠成的时刻。早在去年年底的时候，明基逐鹿董事长赵素娟女士在接受记者采访时就曾明确透露：“今年将是明基逐鹿的渠道元年。”

4月8日，记者参加了明基逐鹿在上海举办的“紫气东来”2010年度春季渠道大会。让记者感到意外的是，从未采用渠道模式的明基逐鹿对渠道的运作分外娴熟，渠道策略、渠道政策、市场定位都很完善，而且现场就有来自全国各地的60家渠道合作伙伴，其中10家还进行了现场签约授牌，正式成为“大明基逐鹿”成员（签约渠道合作伙伴的原话）。把一场原本很普通的渠道招募会，办成了热热闹闹的签约会，由此可见明基逐鹿在渠道合作伙伴眼里的魅力。

此次明基逐鹿交到渠道手里的产品，有个好记的名字叫“manGo（芒果）”。据明基逐鹿产品总监戴俊青介绍，芒果在印度被称为圣果，传说有个虔诚的信徒曾将自己的芒果园献给了释迦牟尼，好让他累了在树下休息，饿了可以采芒果充饥。对于明基逐鹿来说，manGo就是明基逐鹿献给渠道的圣果。另外，manGo拆开来就是man和Go，即人往高处走，寓意提高工作效率，也就是eHR的精髓所在。

据统计，全球企业信息化软件市场中，财务管理软件占了43%，人力资源管理软件约占25%。而在中国，eHR软件的市场规模还不到5%。“中国的eHR软件市场还没有被充分激活，光靠我们自身的力量并不足以扩大市场的规模，要将市场做大就必须依靠渠道模式。”明基逐鹿渠道业务总监张科，向记者介绍了此次采用渠道模式的初衷。据了解，明基逐鹿此次主要招募的对象主要是针对广大的中国本地独立软件开发商（ISV）、系统集成商（SI）、行业代理等类型的方案商，同时还对有丰富经验的企业管理咨询企业开放合作的大门。

从没采用渠道模式的明基逐鹿，其渠道策略却有些“老辣”。在明基逐鹿名为“紫气东来”的渠道计划中，将其“3M渠道策略”定义为“渠道代理的新基准”，瞄准的是渠道最为关注的三个方面：

1、 好卖。什么样的产品才能称得上好卖？好口碑+好价格，明基逐鹿目前已经积累了500多家大型用户，已形成了口碑效应。为了提高产品的竞争力，明基逐鹿打算两年之内不挣钱，采取“以直销养渠道”的策略，让渠道以最好的价格赢得客户，同时又能保证渠道的盈利，以此培养渠道的忠诚度，伴随渠道一起成长。

2、 快速交付。快速交付是渠道成功的基础，如果渠道合作伙伴拿下一个项目却需要实施很长时间才能交付，无疑给用户的体验带来很不好的印象。为此明基逐鹿充分考虑率了渠道的特点，manGo产品采用了人性化的设计，事先预设了很多管理模块，可以针对用户的需求进行弹性配置，最适合成长型的企业需求。同时，明基逐鹿为渠道提供了详细的操作步骤和培训体系，从售前、销售、实施到后期服务都提供了相应的支持，培训体系更是灵活多样，从文档、集中培训、面授到远程支持都具备了。

3、 可升级。为了快速响应用户和渠道的需求，明基逐鹿会定期发布标准版，每个季度会推出一个新版本，或者是补丁、功能更新，对manGo进行升级，让渠道和客户更有信心。此外，manGo脱胎于明基逐鹿赖以成名的eHR拳头产品——GAIA（盖亚），当成长型企业快速成长为大型企业时，渠道合作伙伴无需进行二次开发，可以直接升级到GAIA。

“明基逐鹿做了10年的直销，是到了帮助渠道合作伙伴升级到一个高点的时候了，我们将挑选最优质的合作伙伴一起创造双赢。” 明基逐鹿总经理曾文兴在渠道大会上的这番表态，也许正是其渠道策略的一个最好注脚！

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