主持人：畅享对话、倡导专业、畅所欲言。各位会员上午好！感谢大家关注我们本期的畅享对话。大家可能在我们之前的预告当中已经看到了，我们今天谈到的是生命科学行业，其实我们之前在说到SaaS的时候，第一个关键词可能是从规模上去想的，说可能是中小企业会比较适合这种模式。但是我们今天是从一个行业的角度去谈，今天我们请到的两位嘉宾会有什么样的精彩的观点和一些经验跟大家分享呢？首先我们先给大家介绍一下今天来到我们对话的两位嘉宾。这位是来自Veeva全球总裁兼CEO Peter先生，您好！

Peter：您好！

主持人：另外一位是张纯颐女士，她是负责Veeva在中国区的推广，是中国区的总经理。

张纯颐：您好，谢谢大家！

主持人：大家在之前也看到了Peter先生的履历，今天我们谈到的是生命科学领域的SaaS，Peter先生在生命科学领域2010年的时候也获得了一个PharmaVOICE 100的一个人物称号，其实这个也是在全球非常有影响力的100个人之一。我想Peter先生在生命科学领域的一些经验，一定会让大家有耳目一新的感觉。首先我们欢迎Peter先生来到这里，也非常高兴Veeva这样的公司来到中国，给中国的生命科学行业带来一些新的机会。在开始的时候也是想Peter先生介绍一下，您当时创立这个公司的初衷是什么？为什么会走这个行业的路线？

Peter：我为何会创立Veeva？我想首先是因为我在软件行业拥有较为资深的背景和经验。软件其实就是一种服务。因此，我也就很自然的创立了一家以软件即服务为核心业务的公司。之所以选择医药CRM作为公司业务的切入点，主要是因为下面几点原因：首先，制药行业是目前少数几个能够持续快速发展的行业之一。并且，制药行业是非常全球化的行业。这对我来说是非常重要的一点。并且，就我个人而言，我自己也是一个非常全球化的人。我是一个瑞士裔的美国人，喜欢来中国旅行，我的生活就是全球化的。并且，我也很喜欢制药行业的全球化发展。制药行业是帮助人类获取更优质生活的行业，能够为这个行业贡献自己的力量，我认为是一个非常有意义的事情。

主持人：其实我们知道SaaS有一个比较长的发展历程，另外在建立之前其实我们已经有一些比较知名的公司在做SaaS。您当时在创立的时候有没有考虑过这样的一些问题，有这样的一个竞争，或者是有这样的一些发展机会？您在当时创立的时候有一些什么样的设想？

Peter：当我开始Veeva的业务时，结合我的调查，我发现在市场中并没有与Veeva一样从事SaaS医药CRM的直接竞争对手。我们是这个行业中第一家基于SaaS模式为客户提供医药CRM解决方案的企业。在那个时候，我们考虑更多的是这个市场将会有什么样的发展预期，客户会不会接受我们。为了让我们所做的新解决方案更为适合市场，我做的最重要的事情就是走出公司，与客户保持不断的沟通。我很高兴我们是生命科学行业第一个提供SaaS CRM解决方案的企业。

主持人：实际上我们从成立到现在这么多年的时间，我们已经验证了市场其实是已经非常看好，而且也觉得了不小的成绩。像辉瑞、诺华、阿斯利康这些行业的领先的企业已经选择了Veeva，我想知道一下，我们Veeva是靠什么样的能力取得了这样的一些能力，取得这样一些行业领先企业的信任呢？

Peter：首先，我们拥有一支非常了不起的团队。所有的团队成员均是我们所能找到的最优秀的精英。我们的业务取得成功的关键，就是我们拥有了最好的人。第二，我们的产品非常的出色。为了检验Veeva产品的真正价值，我们选择的第一家客户是一家中小型企业。在那里，Veeva的产品展示出了极大的价值。在这之后，在那些大型的制药之中，例如辉瑞、诺华和阿斯利康，我们的产品也为客户带来了巨大的回报。总体而言，我们拥有出色的团队，以及行业领先的产品。制药行业正在寻找有价值的方案，而我们正在提供有价值的方案。这些就是我们能够取得成功的关键。

主持人：张总，对于我们中国市场来讲，我们中国目前的条件来说，因为我们是去年后半年刚进入中国市场，这两点是不是对我们接下来市场的开拓有一些积极的意义？

张纯颐：是，我们在中国建立我们的团队的时候，建立我们公司的时候也是本着这两个原则。一个是在我们选团队成员的时候非常地小心，虽然我们已经有一些项目是要开始，我们非常非常需要人，但是我们在选择人的时候非常小心，不光是要看他的技能，在技术上和我们公司的要求是不是比较符合，比如说这个人是什么事情能够激励他工作，比如说只是为了钱还是有一些个人想要有成就感，另外是不是愿意和大家一起工作，是不是对客户的成功，对于他来讲非常重要，这是我们在人员方面。产品的话，我们的产品在美国是非常领先的，在中国这种很多的解决方案，在中国还是适用，因为中国现在面临很多挑战，其中一些挑战以前在国外也碰到过，所以这些先进企业确实能够给他们带来价值，但是中国确实有一些独特性。我们也不说把外国的产品照搬过来，可能会根据本地的需求。

主持人：我们知道Veeva是在去年下半年的时候来到中国，Peter先生之前有没有来过中国？

Peter：是的，我在去年的5月份来过中国。那时正值上海世博会开幕。我去上海参加了世博的开幕式。那是我第一次来中国，并且拥有了非常美妙的经历。我非常喜欢这里的人们，他们很乐观、始终保持着微笑，并且乐于帮助我。这让我拥有了一个非常难忘的旅行。我也很喜欢中国的美食，很多种不同风格的美食。我非常欣赏中国人的激情，在这里任何事情都是有机会成功的。有很多非常好的创意都将会在未来得以实现。来到中国是我一次非常美妙的旅行。

主持人：我代表全国人民感谢您！

Peter：谢谢。

主持人：我有这样的一个感觉，您也是一个很乐观的人。在中国有这样的一个分公司之后，是不是中国也会成为您经常来的地点之一？

Peter：是的，以后我将每年至少来中国两次。除去中国分公司，我们还在西班牙的巴塞罗那拥有分支机构。并且，今年我们还将在日本设立分公司。我喜欢感受不同地域的文化，我喜欢旅行，我也很期待能够常来中国。有可能的话，我还希望多学习一些中文。

主持人：我希望接下来Peter先生经常来中国，中国的食物和中国人民会带来给您更多、更好的一些感受。同时我想您来中国，对SaaS，包括生命科学行业的建设也是有很大的帮助的。接下来我们言归正传，其实我们知道如果谈到CRM的话已经很成熟了，另外SaaS这种模式在中国已经有很多年了，我想在国外也是运用得比较成熟了。但是SaaS和CRM这个模式的结合，目前也是比较成功的一种模式。我想Peter先生是不是可以结合自己的经验跟我们聊一下SaaS和CRM结合之后的一个价值？

Peter：我认为将SaaS和CRM进行整合，并专注在生命科学行业是一个独一无二的应用模式。这将让我们的解决方案绽放出更大的价值。我们将帮助生命科学行业的企业在应用CRM的过程中获得更多的回报。

主持人：张总您之前一直在Oracle Corporation做，这样一个新型的行业对您来讲不仅仅是另外一个职业，还是另外一个模式，您当时看好这块有一个什么样的想法？

张纯颐：Oracle是一个很大的公司，我在那儿做了12年，从它的怎么去理解客户的需求、怎么去设计一个产品、开发一个产品的流程方面。但是大公司也有大公司的一些问题，比如说很多事情反应速度比较慢，有时候你会觉得个人的力量很小。我非常喜欢Veeva的做很多事情速度非常快，比如说我们有一个新的产品发布，可以非常快地把用户新的需求融合到我们的产品当中去，也像Peter先生 前面讲到的，生命科学行业是一个成长非常快的行业、一个非常有潜力的行业。SaaS也是软件服务也好、云计算也好，都是现在非常热的一个应用，而且在IT界是一个趋势。

主持人：我觉得确实是一个比较朝阳的行业和一个非常有潜力的应用的结合，像我在开始的时候谈到的那样，一谈到SaaS的话，大家第一个关键词想的就是中小企业，也会默认，虽然这种观点是比较错误的，但是会默认它是一个中小企业的服务模式。但是我们比如说到的诺华都是非常大的企业，是不是可以请Peter谈一下，SaaS适用于大型企业的一些特点是什么？它适用于大型企业我们已经有了这样的一些实践的经验，您可以把您的经验跟大家分享一下吗？

Peter：10年以前，SaaS确实是从中小型企业的应用发展起来的。中小型企业由于在资源和设备上的局限，他们需要那些能够快速开始运行，并取得回报的应用方案。但是最近一段时间，大型企业开始广泛接受SaaS模式，并开始全面投入应用。这一情况由几方面的原因造成：首先，他们需要选择更为高效的方案以降低成本。相比于自己进行管理和维护，他们期待寻找更好的替代解决方案。SaaS应用模式较传统的企业管理软件具有很多的优势，这让企业更有动力在这一领域寻找所适合的方案。他们不需要再安装软件，并不需要不断地进行升级。也正是基于这样的原因，他们目前正在不断的寻找着这样的解决方案。

主持人：其实我们在中国之前说到SaaS在大型企业当中的应用，我们知道之前像这种部门级的应用是不是会跟其他的一些部门之间沟通不畅？会不会有这样的一些问题出现？比如在一个大型企业，CRM可能是其中的一个文化，但其实对于大型企业来讲，信息化的这种建设是比较完善的，比如说它用了软件包的一个方式，这个适用于SaaS的一个服务模式，这个之间会不会形成一些阻挡、信息不畅的一些问题？

Peter：我认为你说的非常正确。很多大型企业都存在一方面使用SaaS，一方面使用传统软件的情况。因此，这两者之间的整合就显得尤为重要。我们的产品能够很好地帮助客户解决上述的问题，并且已有多家大型企业在这一方面取得了成功。我们的产品中已充分包含了这方面的考虑。能够与已有产品进行便捷的整合，也是我们产品的优势之一。

主持人：我觉得之前大家可能会比较关注这个问题，如果说这个问题能够得到解决的话，我觉得在大型企业的推广可以把SaaS所有的优势都发挥出来。张总您之前可能服务的大部分都是大型企业，像其中的SaaS的应用，在中国目前能行得通吗？

张纯颐：应该讲是对于国内的大型企业可能还是一个起步的阶段，但是很多的跨国企业，或者已经实施了，或者是正在积极地做这方面的研究，但是本地的公司可能还需要一点时间。

主持人：我觉得这个是给我们提供了一个比较大的市场。

张纯颐：对，很好的机会，我们需要来教育这个市场。

主持人：这个可能是需要有一个过程的，如果说涉及到一个行业的话，我觉得可能这个过程会缩短一些。我们就再回到生命科学这个行业，其实生命科学行业可能不仅仅是Veeva重点关注的一个行业，其实很多公司都会关注这个行业，确实是一个比较朝阳的行业。我不知道Peter先生在中国的生命科学行业的发展，包括它在信息化方面的一些需求是怎么样去看的？您觉得我们Veeva的CRM对他们有什么样的帮助？

Peter：对于中国的制药企业来讲，第一个重要的挑战就是中国的医药市场是一个快速发展的市场，每年有超过20%的快速增长。这是一个非凡的增长数字。当然，在机遇不断涌现的同时，挑战也将是与日俱增的。第二，中国市场的规模很广。中国医生的数量，患者的数量，以及医院的数量都大于世界上任何一个国家。如此大的市场规模，如此快速的增长速度，制药企业所面临的一个巨大挑战就在于如何有效培育这个市场，如何去向医生、患者，以及产业链中的其他合作者介绍自身的产品。他们需要向数以百万计的人群快速、准确地传递有效的信息。当前的情况下，医药企业招募了数以千计的人员来进行上述的工作，并且人员规模还在不断的扩大。因此，他们需要采取有效的管理系统来组织这些人员。这里面就伴随着新的挑战。行业发展速度非常快，中国拥有大量的区域市场，而且区域市场之间很难进行模式的复制。比如，在上海取得成功的商业模式很难在其他的省份取得成功。对于制药企业来讲，中国有着无限的机会，同时，也存在大量的挑战。我们的解决方案将能够帮助制药企业更为高效地组织和管理人员，帮助他们取得更为理想的业绩。

主持人：其实像生命科学行业，我们有时候也讲医疗行业等等，这些行业其实是信息化建设比较早的一些行业。这里面我比较感兴趣的是，比如说他本身有一些CRM的模块，这个是不是可以成我们的客户群？或者说如果我们有可能替代的话，有可能会做一些更大的工作的话，是如何去做的呢？

Peter：中国市场将是Veeva进行长期投入的战略性市场。我们相信在未来的五年、十年之中，目前的这些企业将会成为我们的客户。可能不是在未来的一年、二年，但是我相信会在未来的三年、五年或者十年之中实现这一目标。这也是我们让客户真正认识和理解我们价值的重要战略。当然，这里也有一些数据是值得我们认真思考的，就是中国制药企业的CRM项目失败率很高。很多的中国制药企业实施了在国外市场比较成功的CRM解决方案，但是在完全的引进之后，他们发现在国内市场却无法取得成功。这给企业带来了数以百万美元计的巨大损失。目前，中国市场真正需要的是创新性的解决方案，因为传统的方案已经无法再真正帮助中国的制药企业取得成功。因此，在中国，我们将会采用比欧洲更为迅速的市场拓展模式，以填补传统解决方案所无法满足的市场空间。

主持人：当然不同的企业会结合自身需求，会有不同的选择。这种模式在价值最大化上是一个很好的补充，或者是未来的一个发展趋势。像Peter和张总谈到的比较多的可能是一些跨国公司，包括我们之前的一些成功的客户都是一些国外的公司，我想请教一下张总，我们是不是在首批的客户群更多地锁定一些国外的跨国公司在中国呢？

张纯颐：是这样的，我们目前在Veeva中国早期会是锁定一些跨国企业，这有几个原因：一个是他们对SaaS这种模式接受程度比较高，再一个是这些跨国企业在销售模式、销售管理方面和国外的分支机构有很多类似的地方，所以产品拿来在很多地方还是适用的。

主持人：当这个市场有了一些成功的经验之后，可能对于中国的企业触动会更大一点。

张纯颐：对，像我们前面谈到的中国本地的企业，对于SaaS可能需要一点时间让大家了解SaaS能给他们带来什么样的价值，把他们的一些顾虑打消。另外我们也可以用这段时间把我们的产品、把我们的解决方案变得更适合中国市场，那个时候我想我们可能对中国本地的企业准备得比较充分了。

主持人：对，那个时候大家接受起来就是一个水到渠成的感觉。刚才Peter先生回答这个问题的时候，您刚才在说这个事情的时候，比如说我们可以本着三五年的时间会去发展这样的一些客户，我觉得这个其实是在等待一个环境，也可以说是在等待一个机会。我们是不是可以这样去理解，比如说我们现在是两种方式，一个是有一个系统的建设，另外一个是采用SaaS的模式，您觉得什么样的企业比较适用于SaaS的这种模式，或者说在什么样的环境下，我们更建议他用SaaS这种模式去维护他的客户？

Peter：我认为SaaS模式可以适用于生命科学行业所有规模的企业。在美国和欧洲，现在几乎所有的企业采购的医药CRM都是基于SaaS模式的。因此，我认为所有的企业都是可以应用SaaS的。当然，并不是所有的企业都会在同一时期进行这方面的变革。这也就是我为什么会说很多企业会在未来三、五年之内成为我们的客户。当然，如果他们能够在更短的时间内发生这种变革就更好了。而且我相信，在未来的一两年中，会有更多的制药企业开始实施基于SaaS的应用方案。

主持人：我觉得中国企业对于一些新的模式接受也是比较快的，您从中国现在的速度就可以看出来，只要是它真正有价值，中国企业接受的程度和应用的速度还是蛮快的。刚才Peter先生也说了，其实它已经是一个趋势了，包括之前也谈到了SaaS、CRM可能跟传统的CRM相比较的一些优势和价值。我想请Peter先生也给我们支一些招，比如说当企业在选择SaaS的模式去搭建CRM这个系统的时候，或者说采用了SaaS的一个服务模式的时候，他怎么样去选择？我相信可能市场上也有这样的一些公司，他怎么去选择、需要做什么样的准备、他在选择的时候怎么样能判断出这个是适合于他的？

Peter：这是一个非常好的问题。对于中国市场来讲，很重要的一点就在于SaaS方面的产品及服务一定要适合中国市场。因为中国市场规模更大，发展更为迅速，客户数量更多，并且对移动办公模式有较强的需求。除此之外，选择一个提供商，更重要的是要去看这个公司中的人。客户选择解决方案，其实选择的是提供商；客户选择提供商，其实选择的是人。对于中国市场来讲，这些都是非常重要的因素。

主持人：我觉得Peter先生说的第二点，大家在选服务模式的时候，就像在选银行一样，我一定要选一个比较可靠的，真的需要把客户的数据给到你，不管是从公司权威的角度来讲，或者是从整个服务团队的角度来讲，可能这个会更重要一点。我知道我们现在的移动可以支持到黑莓和iPhone，有一个好消息，中国现在用iPhone的人太多了。我想一方面想请您介绍一下移动这块应用的情况，另外我们知道现在支持黑莓、支持iPhone，其他的是不是也会做一些拓展？

Peter：无论对于中国市场，还是全球的其他市场，移动设备都是非常重要的。而且，在中国市场中，这种重要的程度还要更为突出一些。在消费品市场，这里有包括iPhone在内的众多移动通讯设备品牌。并且，目前企业也开始大量应用移动设备来开展业务。这一过程中，我认为对于企业来讲，那些基于中型尺寸移动设备的应用将会更具价值。例如，在iPad，以及未来在乐Pad上的广泛应用。作为我们的发展战略，我们将会全面支持客户所需的所有移动设备。比如我们即将推出的基于Android和iPad平台的应用方案。对于中国市场来讲，我们将通过中国的产品开发团队来为客户提供这方面的应用方案，从而确保我们能够正确理解中国市场，并准确提供客户所需的产品及服务。在这个基础上，我们也很重视发展本地化的合伙伙伴关系。因为当客户在选择一款移动设备解决方案时，他们看中的将不仅是软件本身，还有硬件以及网络通信服务等方面的综合性因素。正是基于上述的因素，我们将在中国市场采取比较积极的合作伙伴发展战略。

主持人：其实我们之前聊到这些，现在回头看的话，我觉得对于Veeva在中国的发展来讲，可以说是天时地利人和。一方面中国经济比较高速地发展，另外SaaS发展的硬件环境基本上已经具备了，包括有一些规范也在逐渐形成，像云计算也是现在比较热门的一个应用。我觉得对于Veeva来讲，团队已经建立了，包括有这样的一些计划，我想在这样一个比较好的环境下，Peter先生对中国市场是一个什么样的预期呢？您有什么样的期望值呢？

Peter：在我们整体的市场框架中，中国市场是发展最为迅速，最具潜力的市场。并且我相信在不远的将来，中国将会成为仅次于美国的第二大市场。我们也将在这里投放更多的资源。我们很高兴能够通过我们的产品和服务帮助中国制药企业提升管理水平。这是一个非常有价值的业务，也是一个非常好的事情。

主持人：我觉得如果说是全球对于中国市场的预期这么高，对于我们在中国推广这种战略会非常重要。您能不能简单地给我们介绍一下，在中国市场推广大概分几步，是一个什么样的战略？

张纯颐：我们在中国的战略，最重要的一点就是本地化，这会从几个方面来体现。首先是本地化的管理、本地化的决策，我们Veeva在全球的高层管理，充分地意识到中国是一个和其他的市场有很大差异的地方。所以，中国需要能够在本地的管理，团队能够迅速地根据中国客户的需求、中国市场的需求做出决定，有比较高程度的自主权，这是第一点。

第二点是我们的团队，我们在对于本地团队的发展投资很大，比如说我们在中国的团队在美国都有一个伙伴，能够帮他们迅速地了解公司、了解产品、了解如何更好地服务我们的客户。而且我们在中国有一个比较全面的团队，现在已经有了咨询、服务、客户服务、产品开发、销售和市场，而且这些团队的不但是从规模，还是从团队的种类都在不断地增长和发展。

第三点是我们的产品，我们不会把在国外的先进产品简单地照搬到中国来，我们的本地化不光是把界面本地化，变成中文的，更重要的是根据本地客户的需求开发新的功能、甚至开发新的产品，也许根本不是CRM，如果客户有全新的业务需求的话，我们很可能会推出全新的解决方案。比如说我们会在本地有产品经理来帮助我们了解客户的需求、设计新的产品、在本地会有开发团队，来迅速地响应本地客户的需求。

主持人：我觉得像Veeva在中国，包括在生命科学领域的发展，现在确实有比较好的环境。我们现在有这样的一些团队、有一些策略，我相信在未来整个SaaS应用的领域里还是会发挥非常重要的作用，当然我觉得在中国SaaS应用的推进，政府也是加大了一些力度，政府已经出面在做一些事情。所以我觉得这一点可能对于SaaS的推进非常重要。

今天也非常感谢两位参与我们的对话，Peter先生，中国的新年刚过，您能不能给我们畅享的会员一个新年的祝福，作为我们今天的结束语。

Peter：祝大家新年快乐，希望每一位观众都拥有幸福、美满、祥和的一年。

主持人：谢谢，我们中国有一句话说，给你拜个晚年。这也算是Peter，包括Veeva给我们畅享会员拜的一个晚年，我们也衷心地希望Veeva在中国能够取得卓越的成绩，也希望以后在发展的过程中，大家能够互相支持、共同为中国SaaS的应用做出应有的贡献。再次感谢两位，谢谢！接下来如果我们的会员有什么样的问题，不管是涉及到SaaS、CRM，还是涉及到Veeva，大家都可以随时给我们留言，如果有涉及到一些合作伙伴相关的东西可以直接跟Veeva取得联系。好，再次感谢大家，谢谢两位！