正是SaaS好时节 风云在线部署运营全局

——专访风云网络市场与运营中心总经理 穆亦飞

编者按：

SaaS正成为一种潮流，在互联网上蓬勃发展，蔚为壮观。在前景一片繁荣的预计下，2008年，各大厂商纷纷发力——走专精路线的SaaS厂商风云在线（portal.fw086.com），基于传统软件发力的Salesforce、整合提供一站式服务的神码在线……SaaS已不可避免地被推向风口浪尖。

而2008年金融危机的到来，在传统IT行业遭遇滑铁卢的同时，提倡廉价、易用、灵活、以租代购的SaaS软件应用模式无疑面临着巨大的历史机遇。

然而，在金融危机的冲击下，单个独立的经济体很难做到独善其身。SaaS产业更是如此，由ISV、SaaS平台运营商、SaaS服务提供商等共同维系的SaaS产业链，任何一环出现问题，都会使整个产业受到打击，尤其需要借助组织的力量发展。而风云在线平台以善于整合资源著称，他们独树一帜，拥有微软战略合作支持、国际原厂商合作支持以及政府投资背景，占尽天时地利人和。

那么，经济危机对于SaaS而言，到底是个危机还是发展契机？SaaS的未来究竟会如何发展？有着政府背景的风云在线比其他SaaS服务商有怎样的优势？带着这些问题，kaiyun体育官方人口 记者采访了风云在线市场与运营中心总经理——穆亦飞先生。 

穆亦飞先生 江苏风云网络服务有限公司市场与运营中心总经理。 南开大学学士学位，上海财经大学硕士学位，先后任职于联想集团、腾讯科技、百度在线等公司，开展市场营销工作。 （kaiyun体育官方人口 配图）

  风云在线的应运而生

风云在线是苏州工业园区及微软战略合作成立的专业SaaS平台运营公司。早在2005年，苏州软件园在微软的技术支持下成立了微软（中国）SaaS孵化器，经过三年的发展，苏州软件园在SaaS领域积累了大量的研究和应用经验，2008年，风云在线破茧而出。

介绍风云在线成立时，穆亦飞先生提到了三个背景：
一是政策背景：政府一再出台政策，指明要从多层面促进中小企业发展，SaaS服务正是直接帮助中小企业节省开支，促进企业有效管理的方式；
二是技术背景：互联网技术的发展和应用软件的成熟，为像风云在线这样的SaaS平台提供了技术背景。如统一接口的定义与开放，互联网覆盖面的极大普及；
三是合作背景：苏州园区政府与微软战略合作，直接促成了风云在线的成立。工业园区和微软在资金和技术上的支持，使得风云在线具有其他SaaS平台无可比拟的公信力和技术优势。

有了这些土壤，当2008年产业到了一个应运而生的时间点和节点时，风云在线开始了在SaaS这个全新道路上的征程。当然，尽管豪情万丈，却也压力不小，因为他们带着当地政府的期望：“五年后能够上市”。

风云在线的独门暗器

值得关注的是，中国现在的SaaS市场上，高手云集，群雄逐鹿。有以传统管理软件厂商为代表的金蝶、用友、金算盘等，也有以互联网服务为主的阿里巴巴、神码在线等，还有模仿Salesforce专注于CRM服务的XToolCRMs、八百客等。那风云在线有什么秘籍，可以在这个市场立于不败之地？穆亦飞先生介绍了几个优势，特别提到了他们的“独门暗器”。

首先，风云在线是与微软联合打造的，采用的是微软最新的SaaS架构技术与最新的服务器端产品，为平台高效安全、高品质的运营软件服务提供了最为核心的保障。

其次，风云在线平台上运营的软件服务不仅是基础工具运用，更加重视那些能为客户真正提升核心竞争力的高价值应用与解决方案，比如说微软的 hosting CRM就是应用核心之一；

最后，风云在线平台上有风云和微软潜心打造的、定制功能强大的“独门暗器”——FW086 Sandbox（在线定制平台）。它对ISV（独立软件提供商）、渠道商提供了一个改造方案，能在较低技术甚至零技术要求下快速地定制出满足各行业、不同规模企业的个性化需求的管理解决方案。“理论上可以满足360行的解决方案。这是一个DIY工具，根据行业的特殊性，当然其中也有些操作技巧，掌握其中操作技巧后，可以做的非常适合这个行业。而个性化定制，客户自己可以做，我们可以帮他做，渠道伙伴也可以做。”穆亦飞介绍说。

“通过互联网访问的客户千差万别，行业、背景、需求都不一样，在平台上部署的应用不一定能够满足所有人的需求，但Sandbox能很好的解决这个问题。它是一个便捷的个性化定制方案。这恐怕是很多SaaS平台梦寐以求的事。” 一提到Sandbox，穆亦飞就充满了自豪感。

的确，中国很多企业规模并不大，但个性十足，如何满足他们的需求确实让许多软件商十分苦恼，而通过这样一个DIY工具，就可以让企业自主自由发挥。由此可以看出，风云在线确实花了一番心血，这也同样得益于他们对中国企业的研究和认知。现阶段，最早提出SaaS模式的Salesforce，国外的一些进军SaaS的软件巨头，在中国国内市场前景却并不乐观。虽然Salesforce们水准很高，可供选择的模块也非常多，但是对中国企业的理解却并不深刻，因此，在中国市场上可能还有一段路要走。

SaaS的生命力：低成本的正版解决方案

SaaS为什么会有生命力，Salesforce为什么在国外那么成功？对这个问题，穆亦飞认为，对于国外客户来说，Salesforce的生存之本只有一点，就是便宜。提供的解决方案是低成本的，对于非常想用信息化，但又没有能力或者不想一次性大量投入的客户，Salesforce提供的服务恰如其分。

在国内，SaaS除了低成本以外，还有其他几点也是比国外的用户更丰富的，其中之一是低成本正版化解决方案。“国内软件一直都逃不过盗版这两个字，这两字压的大家都抬不起头来，但中国用户道德水准真的很低吗？我们不这么认为。使用盗版唯一的一个原因就是便宜，如果我们能够提供一个非常便宜的正版解决方案，那还会有人使用盗版吗？不会了！” 穆亦飞从另一个角度解决了困扰中国软件业若干年的“盗版问题”。除此以外，SaaS另外几个优势是：部署灵活、安全运维、服务及实施快速。

当然，便宜是SaaS的优势之一，但也会出现这样的问题：管理软件本身比较复杂，实施周期比较长，SaaS厂商不可能在单个客户上面花费比较多的精力。相反，如果是个非常复杂的管理软件，可能用SaaS这种模式运营交付吗？那么，又如何来保障用户满意度？

谈到这个问题，穆亦飞讲到了SaaS的长尾理论。他说，“SaaS的盈利模式是这样的，可能某个客户只赚几块、几十块钱，而传统的CRM、ERP软件一套可能要卖到几十万。SaaS就是基于这个长尾理论，把一次性投入变成分散的，同时收入模式变成长尾的可持续的收入模式。这并不意味着一次性产出低就对客户不重视或对服务不够细致，因为虽然一次性产出低，但用户是可持续产出的。所以，我们并不认为服务方式会有所改变，还是会有3*360的服务。” 3*360服务有两个方面。首先是无障碍沟通运维平台支持3层技术服务，分别由这个几个方面组成：Call Center 中心、80%应用咨询、SaaS运营服务商、15%技术咨询、风云IT运维部、5%深度技术疑难解答；第二个方面是，360度全方位技术支持服务体系，包括多种形式——电话、远程、E-mail、视频、现场，多层面服务——方案咨询、按需定制开发、上线实施、使用维护等。

另外，穆亦飞还提到了风云在线的一个特有的“营销服务中心”——建立1000家营销服务中心，以网格的形式去布局。“这个营销服务中心由合作伙伴或者自己的队伍组成，随时以区域为单位，给用户提供面对面的服务。”风云在线应该是全国第一个提出这种理念的SaaS公司。看来，不管是叫传统软件，还是叫SaaS，服务仍然是一个谁也无法回避的话题，或者说，服务一直都是众多厂商争相角逐的一个焦点。

经济危机下的SaaS

世界经济状况正在加速恶化，企业用户的需求就是促使IT企业创新的源泉。在如今的大环境下，如果产品可以为用户节省成本，就将成为热门。“在经济危机下，对于SaaS来说是个催化剂”。SaaS有很多优势，其中一个就是低成本。在经济危机下，企业的预算更不充足，但现实情况必定要上信息化，这个时候低成本解决方案的需求更加迫切，“这时候企业就会去尝试SaaS”。穆亦飞显然充满了信心，从这个角度来说，经济危机对于SaaS，在某些意义上是催化剂，是在推动，是令潜在用户进行尝试的源动力。

在当前经济形势下，风云在线的主题就是如何帮助中小企业度过寒冬。“SaaS本身就是一个帮助中小企业度过寒冬的一个好方法”，可能并不需要特意去渲染。风云在线正在“给企业做培训，做SaaS的培训，帮他们树立理念”，穆亦飞透露，目前正在做两件事情——“同苏州工业园区的知识产权局联合做活动来帮助企业实现正版化；同江苏省软件局一起，给中小企业做怎么去过冬的培训等一系列的活动。”

结束语

当Salesforce 的CEO马克•贝尼奥夫曾经提出 “No Software”后，SaaS便粉墨登场。在国内，SaaS经过四年的发展，已被越来越多的人所接受。传统软件厂商纷纷加入SaaS阵营。但令人担心的是，这些从其他领域转型而来的厂商们，很少会将SaaS作为自己的主营业务。这也就导致他们在进入SaaS领域时，多少带着点试试看的味道，随时准备抽身而退。

对于传统软件商们，他们应该重视SaaS业务，以认真踏实的态度去做好SaaS。对于专业SaaS厂商，比如，风云在线，则应当坚定立场，不急功近利，把SaaS做专做精。

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