新型的社会化媒体有一种群聚效应

社会化媒体营销很重要的是网络和社会化只是一个工具，营销才是真正的目的。如果我们想做好社会化媒体营销一定要注意关注点和注意力要集中在营销上而不是社会化媒体。工具一定要为目标来服务的。

为什么这样讲呢?两年来社会化媒体逐步兴起，比如微博、网络社区等等为主体发展很快。这些发展本身已经完全改变了以往人际沟通、社会交往的模式。这种新型社会化媒体里，赋予每一个人讲话的权力，赋予每个人接受和选择接受信息的能力，这种社会化媒体给我们带来一种不同以往的信息传播模式，同时赋予企业非常好的平台。强调客户的参与作用，而且企业的营销一定要顺势而为，社会化媒体营销不在于开没开微博，一定要顺势而为，只有这样做客户才得听进去营销，才能驱动市场发展。

在社会化媒体情况下，企业的传播规律和方法，新兴社会化媒体环境下企业信息传播有什么规律和方法呢?社会化媒体一定要有清晰的认知，新型的社会化媒体有一种群聚效应，社会化媒体相当于在一个大杂院里，放很多人让他自由聊天一样，如果把很多人放在非常大的大杂院里让他自由讲话会发现一个很有趣的现象，人群马上会发生分离，为什么会有这样的现象?因为每个人都有说话的权力，你发现让他自由选择倾听，久而久之人群之间必将发生分离，有共同兴趣的人会聚集在一起，会形成特定群体，有明显的兴趣、明显的标签、明显的利益关系在里面，而且这种群体形成以后会很快传播，而且之间会相互影响，所以我们想这一点，社会化媒体营销最重要的平台。而且现在有很多网络工具，在座很多企业也是提供网络工具的企业，现在企业完全可以利用现有工具捕捉到特定客户群的行为特征和数据影像。

然后我们企业可以抓住某一个群体的共同特征，从某个方面、某个侧面给我们提供产品和服务有关系的，完全可以抓住群体某一个特征，通过某一个公共平台和他干兴趣的话题引导客户对我们的产品、品牌、营销关注。通常是通过互动构成的，诱导客户关注我们的产品、品牌。而且我们发现这种更可信、更可靠。这是这个媒体的特征，如果不能注意到媒体特征，即使你开了微博没有任何用。对营销没有什么好处。这点非常观点。

营销传播规律有什么变化呢?传统的市场营销基本理论在1960年由美国学者产生的，1960年美国学者创造叫以4P为基础的模式，当今情况下时代发生很多变化、生产力发生很多变化，传统的4P为中心的营销模式在面对新兴市场和新型营销模式的时候遇到挑战，当今情况下不管企业花多少钱买这个话语权买广告时段来讲，我们发现不管你花多少钱客户都会有选择的，不会听你讲。

如果一个企业只宣传自己的产品营销传播很难做起来。

于是营销也在多方面来做以改变这个方式。营销传播中心逐渐开始转变，开始从产品逐渐过渡到人，从客户过渡到消费者。上世纪九十年代美国学者提出新型营销理论，叫做4C。更强调以人为本。4C当中第一个C是强调客户、第二个C是成本，第三个C强调沟通而不是促销，要和客户沟通。第四个C是方便购买。

因此有了这种方式以后，营销重心开始有了改变，逐步以产品为中心走向以客户和人为中心。

随着时间推移到了九十年代末期随着互联网高速兴起，宣传新4C理论，强调连接、沟通、商务、合作。主要指企业通过互联网平台在客户之间进行连接、沟通、合作。随着时间推移到了2001年前后，美国学者在这个基础上提出4R，我们发现这种理论在某一种情况下是合适的，但是一些特定环节，比如今天的社会化媒体营销会遇到另外一些挑战。当今社会里如何利用社会化媒体进行营销，要强调4I的概念。这个4I将会构成今后打开社会化媒体营销的基石。

4I是什么呢?大概是指这样几点，第一个I是社会化媒体环境下任何一个企业如果做营销，话题会非常有趣味性，花多少钱也不一定关注，如果一个很有趣的话题即使不花钱就可以把大家眼球吸引过来。

比如杜蕾斯等等，很好地把营销隐藏在娱乐当中。所以我们讲这种趣味性的是抓住引导客户的前提，如果没有这个前提，社会化营销完全没有办法做。

第二个I是价值性。要通过营销过程让你的客户和市场能够看到，如果购买你的产品、购买你的服务客户能够得到什么样的价值和利益。如果能够让他们看到这一点他们就会买你的产品。我们把价值性叫做影响客户和市场购买的决定性因素。

第三个I是社会化媒体营销我们强调创新性，有可能是方法创新有可能是形式创新，也可能是思维方式创新。目的是打破市场现有惯性思维，打破目前市场已有的行为模式。如果不能打破这个趋势企业只能按部就班发展，企业如果想在营销当中工作，一定要打破这个行为方式，这就需要创新。

第四个I强调互动性，社会化营销一定要强调参与，如果只是企业挑开一些话题，这种官方微博没有任何意义。看似粉丝很多但是没有实际意义，一定要有互动性，社会化媒体营销黏住客户、诱导发展的重要平台。如果做到我们可以在互动当中一点一点诱导客户关注我们要讲的话、关注传播的东西，这些企业不讲，诱导客户关注，如果自己不讲诱导客户关注，他们会觉得更相信，他们会帮你传播，传播效果更好。

我们非常强调社会化媒体环境下企业营销传播的基石非常重要的，如果在这个基础上还可以增加两个I，第一个是及时性，当今社会当中会有很多热点事件、热点事件本身会牢牢吸引社会目光，如果能够很好利用这个热点事件，通过某种方式把目光引导到我们的产品上来，这个也非常重要。

比如杜蕾斯，北京的暴雨，导致大家回不去了，正当大家在办公室无聊的时候，突然一个消息出来，一夜之间这个消息传得沸沸扬扬，六个小时之后转发六千多条，覆盖人群2300多万，而且都是目标客户，这种方式很好地通过暴雨引导大家去关注某一个产品，产生了很好的效果。

另外是整合性，我们有了社会化媒体，不能单用单一手段营销，需要整个媒体一起达到营销的效果。去年十一月看到的宝马E系列轿车，打了品牌广告，同时搞微博营销，同时展示了很多手机游戏等于，最后我们的统计结果发现不同媒体产生的效果，这几个做法会产生的效果，导致所有的都有切身体会，非常想的是文化，客户都体会到了，客户纷纷帮他们传播，这种效果非常好，我们需要多种整合以达到营销效果。

所以我们讲一个企业如果想在社会化媒体环境营销的话，只有把握这些规律才能引起社会对你的产品、新产品新功能品牌某个价值注意，如果不是这样很难引起关注。

如果掌握这些效果，营销以什么方式来做呢?掌握这些规律以后，企业可以通过一个平台，通过某个网络群体感兴趣的话题，挑动一些普世性话题，往往是娱乐、分享、价值，这种叫话题投放，如果引发这样的话题，大家眼光迅速抓过来，马上通过互动环节把话题煽动起来、放大起来，使公众能够参与进来，公众参与过程当中，从普世性话题过渡到企业想讲的产品特征、品牌价值，由此诱发很多需求。这就是我们的目的。

从目的可以明显地看到，社会化媒体环境当中营销传播的关键点、资源点，以前有了钱就可以在中央电视台做广告，但是现在发现你有钱做了很多广告，但是不一定能够达到那么好的效果，但是如果在社会化媒体情况下能够很好地掌握4I、6I的规律，效果应该比钱更有用。

所以不但是资源发生变化，营销规律也发生了变化。社会化媒体在营销当中大有作为，这种作为可以产生什么效果呢?企业营销当中可以遇到这样的态势，产品的优点企业自己不讲，但是长处和优点通过某种方式让客户感悟，如果能够做到这一点，效果会非常好。通过什么手段呢?就通过一种诱导、诱导客户从普世性话题慢慢转变、过渡到拥有这个产品，这个产品的好处、以及客户拥有这个产品以后可能得到的利益。

这种情况下我们发现一旦客户感悟到这一点，这种宣传方式可信度更高、宣传效果更好，市场对客户将更乐意接受这个产品。所以我们讲这就是社会化媒体营销的规律。

我们从前年开始一直关注这些东西，而且很多很好很优秀的企业都提供了很多很好的案例，通过这个案例发现趋势是共通的，不管什么行业的企业规律都是一样的，这就是我们想跟大家分享的社会化媒体营销的规律、经验。

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