龙虾小贩与IT咨询顾问

      当你看到这个题目时，一定觉得我在故弄玄虚，把龙虾小贩与IT咨询顾问相提并论，不是过高担举了龙虾小贩，过分贬低了我们IT咨询顾问吗？其实也不一定，只是我们搞IT的，有很多时间在网上，才有时间聊这些无聊的话题。如果，一个龙虾小贩有机会上网，看到这个贴子，一定会有另一种想法。把实实在在、老老实实通过自己双手劳动，并以实实在在的龙虾换取金钱的劳动者，与这些光靠磨嘴皮子、成天忽悠的家伙们相提并论，这不是在污辱他们吗？且不论这两者之间究竟谁高谁低，且来看看，他们到底都有什么一样的东西。

　　近日，看到在网上看到网友的一个贴子，说是有这一种信息化叫忽悠。他说，“有一种人爱忽悠人，其说的信息化也就是忽悠了。以前做实施，感觉很好，但是觉得做咨询很高，做了咨询的某一天，突然油然而升一种悲哀！我是不是明白，我真的能咨询什么？我是在忽悠呀！就譬如论坛里那些说大话，说假话，哪些拷贝来拷贝去，以为自己真是大家似的，且不知那些明白的人一看就明白，呵呵，看看那些拷贝的烂帖子，骗子帖吧，哎，批着狼皮还真以为是狼了！”

　　许多网友也跟了贴子，发表了自己的想法。本文中将会在许多地方引用这些网友的发言内容，希望能得到这些网友们的理解。关于IT咨询顾问，不用说，我想各位想想，也能大概猜出来，都是干什么的。只是对龙虾小贩，可能还少一些了解。

　　如果你买过菜，买过龙虾，买过很多次龙虾，有细心的观察过。必定会注意到，尽管龙虾小贩们都在卖龙虾，可他们卖龙虾的方式却是各有特色。下面列举几种常见方式：

　　第一种，将龙虾进行分拣，然后分别标出不同的价格，客户买时，可以根据自己的实力进行购买；这种方式最为常见。用户面对分拣好的龙虾，觉得选择权在自己手里，而且龙虾的大小确实有区别，因此在多付出钱选择大的，或选择小的但少付了钱，都是合算的。

　　第二种，龙虾不分大小，只是一个价格，也不允许客户选择；当该处市场上独此一家时，这种情况才有可能发生，此时用户如果要吃龙虾，则毫无选择的余地。

　　第三种，每次取适量龙虾，不论大小，不论单价，只论这么多，标个价钱；这种情况，一般是自取自卖，龙虾的总量较少，相对用户选择的机会也较小。

　　第四种，龙虾不进行分拣。如果用户自己进行选择与不进行选择，价格不同；这种情况，一般是龙虾量相对较多，龙虾小贩没有时间与精力进行分拣，而采取的策略。但这种策略有时却很有效，既起到了分拣龙虾的目的，又节约了人力。

　　第五种，龙虾不分大小，用户可心自由选择，价格也一致，不论选择大的还是小的，价格是就高不就低。这种情况，是我见过最奇特的龙虾销售策略。原以为，龙虾小贩是利用客户的错觉，每次选择大的，下次再矮中数壮丁。仔细观察了一段时间，却发现根本不是这么一回事，有的客户选择的却是小的。不错有人选择大的、红的、活的，可也有不少人选择的却是青的、小的、半活的或刚死的。止不住好奇心，顺便请教了一下，原来她们认为，小的虾肉实在，刚死的不扎手。

　　对龙虾小贩的销售方式进行分析，其实就是对我们IT销售策略的解析。说起来，IT产品似乎很神气，但说到底，不就是摆在地上的“龙虾”。如果用户不要，再好，也是白搭。而我们的IT咨询顾问，不外乎就是扮演了龙虾小贩的角色。所用的销售策略，也是上面五种，稍作分析，列在下面。

　　第一种，产品分成几个档次，不同档次，功能不一样，价格也存在很大差异。如微软不同系列的操作系统、各微机厂商的PC机等等。

　　第二种，产品不分档次，功能不分好坏，价格一致。这是捆绑销售，不论用户是否需要产品的所有功能，只要需要其中的一部分，就将整体卖给他；

　　第三种，产品单一，没得选择。这种，就如常见的小软件，不论这种软件使用的功能如何，也不存在什么升级维护、后期服务，卖一个算一个；

　　第四种，产品功能庞大，可以根据用户定制的菜单进行功能组合，不同组合，不同的价格；现时，相对较为流行的ERP、EAM等，多是采用这种销售策略；

　　第五种，产品功能也很庞大，功能也根据用户的选择进行组合，但价格却一致；这种价格中，包含了系统框架平台的价格。这种，在当前，有不少中小型IT企业正在采取，目的是市场占有率。尤其是IT软件产品，销售一家与一百家的前期开发投资成本一样，因此，只要能卖出去，只要用户肯选择自己的产品就行。

　　现时，IT咨询顾问不外乎就是两种情况，一种在顾问咨询公司，只做企业信息化咨询，这种情况很少，而且往往还与一些软件公司存在联系；另一种，直接就是软件公司的销售员，不过美其名曰，咨询顾问。说实在的，也就是一只披着羊皮的狼。

　　其中一位网友就讲了自己的想法，作为IT的从业人员，给用户做顾问是必要的，术业有专攻嘛。问题的关键在于顾问的目的，别人我不清楚，至少我的10年“顾问”生涯是为了卖我的产品，是为了单纯的销售，尽管很多情况下明知给客户的东西不是客户最需要的，而是在老板的压力下利用信息的不对称来强行销售，结果只是害人害己。相反，如果我们真的懂得了用户，真的把为用户服务落实到具体的产品中，自然会理顺供需双方的关系，真正实现双赢。“让市场牵着鼻子走”其实并不丢人，可能更是一种状态。现在的问题是大量的产品和方案并没能真正满足用户的需求，才会出现这样那样的问题，尽管这些产品都是花了很大的力气开发的。

　　在家里默默开发时，觉得自己做出的东西很好，用的是最新技术，可是真正到了接触用户的时候，发现不管是实施人员还是产品都是在忽悠用户。向用户鼓吹的，不是用户需要的我们能实现多少，而是用户如果使用好这个产品能得到多少。结果，用户买回来一看，根本不能用，或者根本就不需要。

　　其实用网友的话说，让用户牵着鼻子走，是一种状态，更是一种境界。只是同样的道理大家听的太多，导致“听觉疲劳”而忽略了。比如：以市场为导向、实事求是等等，一些简单的道理，大家都懂。可问题不仅仅出现在从事IT的人员上，如果企业本生具有熟悉信息化建设的人才时，IT人员还能忽悠到客户吗？

　　现时IT行业内存在一种现象：自我清高、自命不凡。比如把自己命名为“IT产业”、“高科技产业”，把别的行业统统归到“传统产业”，然后认为自己可以做顾问、做老师、做引导者。可做起来后，才知道不是那么回事呢。真正最需要改变的、需要“咨询”的，恰恰是IT行业本身。

　　我们在这里忽悠，不知企业的客户看了会怎么想？但有一点，还算让人欣慰，至少我们已经开始内疚，这说明我们还有一些廉耻之心，这就说明我们还有救。

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