在线销售“空气”，能吗？

一说到电子商务，就会想到B2B、B2C；就会想到阿里巴巴和淘宝。

但是，电子商务也许像个太极，分为阴阳两极，“阳”面是“实物”电子商务；“阴”面是“虚物”电子商务。“虚物”，顾名思义，像空气一样，看不见，摸不着，但确实存在。

在营销学理论上，广义的产品也包括服务，或者说服务也是一种产品。这种观念上的变革，实际上来自后工业革命。当工业经济被“后”掉时，渐行渐近的是服务经济和知识经济。服务和知识能带来价值，并且可能被“封装”好后出售，这是“虚物”电子商务存在的基石。

其实，“虚物”电子商务并不只是一个华丽的概念，它在我们的生活中已存在已久，甚至和互联网的诞生是同步的。

• 娱乐：尤其是音乐，Ituner像卖白菜一样卖音乐。一首歌x..xx美金
• 会员：特别是交友网站，你付费后，可能搜到最漂亮或最富有的异性会员，甚至能搜到所处位置离自己家只有1公里距离的会员
• SaaS:也就是软件即服务（Software　as　a　service）。把软件作为服务,卖给用户

SssS这个如日中天的概念正在被越来越多的实践家们变为事实。传统的软件生意，是把它固化在一张光盘上，或者是打包到一项软件硬件集成的解决方案中。把本来“软”的东西变成“硬”的，卖给用户，似乎有点不伦不类，画蛇添足。然而，用户有一堆的理由和权利去接受自己喜闻乐见和安全的东西。或者说，用户认为软件就应该在光盘上，软件就是光盘，光盘就是软件，那你又能如何呢？

但是随着互联网的大发展和高渗透，这种观念已经开始松动。这为SaaS从产品虚拟化到销售虚拟化奠定了基础。请注意，以往我们对SaaS的看法，大多只停留在产品的虚拟化上，认为只要软件是一种服务，服务被用户按月租用，就是SaaS。然而在销售上，如果我们还是延续传统软件的模式，那么SaaS的优点就会被打折扣。因为，SaaS作为“虚物”电子商务的话，没有了物流，取得代之的是数字流。请看：

既然产品没有了实体，我们为什么还要招聘那么多的伶牙俐齿的销售人员去和客户面对面呢？既然产品没有了物流，我们就不需要库存、运送。这些个环节，都可以在互联网上这个四通八达的高速通路上瞬时完成。SaaS或者说“虚物”电子商务，让更多的商品交割进入到了自动化甚至半隐蔽的状态。企业的成本大大降低。有人会说，这样的设想太过乐观：用户通过互联网知道你，通过虚拟支付手段付费给你（甚至直接给付虚拟货币），然后通过互联网“收货”、“开箱”、“使用”，然后拨打电话要求客户支持，等等。生意像流水一样，“顺其自然”的发生着。但是乐观并不是盲目的，只是时机问题。因为“虚物”电子商务没有物流的烦忧。没有了物流的生意，就像没有了重力的宇航员。而物流服务在幅员辽阔、区域差异之大的中国，是ＤＨＬ和马云所关注甚至是头疼的东西。

在线卖“空气”，或者说在线卖SaaS服务，在做好信息流和支付的同时，更大的挑战还是在商誉和售后支持上。而这个难度要比打造“诚信通”难许多。现在，用户已经有相信你的意愿了，我们所做的，就是努力，把相信变成信任，加诸到SaaS身上。这个周期会很长，但也可能突然峰回路转，柳暗花明。所以，在线销售“空气”，能不能？绝对能！

来源：艾瑞网

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