促进增长，基业长青

如果说，销售的工作目标是促进企业增长，那么市场营销以提升企业品牌价值的使命就是成就基业长青。对于国内许多销售与市场营销主管而言，如何在复杂经济环境中实现企业增长，是一项喜忧参半的任务。

销售与市场营销之“痛”

让我们看一下中国企业销售与市场营销现状。目前，国内外多种变革力量的冲击让中国的经济环境日趋复杂：在中国市场已成为全球商家必争之地，中国消费者的购买需求和购买行为发生急剧变化的关键时刻，企业如何跟上客户演变的速度?在市场动荡、竞争加剧，与客户互动、交易的渠道日益多样化之时，如何在全球化市场中实现品牌差异化，改善品牌忠诚度?电商时代来临，在企业需要全面而深入地了解在线消费者群体，并通过在线渠道开展营销、提供服务的市场机遇下，企业该如何准确收集和使用客户信息，把握线上和线下的世界?当企业通过多种渠道和设备获得涵盖客户整个消费周期的完备信息后，又该如何在IT 系统的支撑下充分利用这些信息，形成指导销售与市场营销的战略与战术?

上述挑战告诉我们，企业要想在多变的市场环境和激烈的竞争中保持持久的竞争优势，迫切需要销售与市场营销两个部门协调一致，共同促进企业的增长——用销售落实市场营销的结果，用市场营销促进销售业绩的增长，打造表里如一的企业品牌和文化——两者相辅相成、互相影响，成就企业的基业长青。

我们再看看企业的销售部和市场营销部的现状。一般来说，企业的销售部和市场营销部是企业创造营收的主要职能部门，他们都直接贡献于企业的营业收入，又争夺同一笔财务预算，是既竞争又合作的关系。面对这样的局面，深受其苦的企业销售与市场营销部门，应努力寻求方法对销售与市场营销关键领域进行变革，促进两部门的精诚合作。在采取行动前，让我们先了解一下什么是销售与市场营销转型。

销售与市场转型是企业在复杂的环境中，强化市场营销、销售、服务和渠道之间的信息共享与合作，从而准确预测未来，在竞争中胜人一筹，以推动市场发展，促进企业成长。

下面，我们将从销售转型和市场营销转型两部分分别进行阐述。

销售转型，促进企业增长

让我们先了解一下什么是销售转型。销售转型是企业转型的重要组成之一，重在帮助企业以最有效的方式推动市场，需要根据企业的销售模式与业务成熟度进行有重点的推进。

一、销售管理的主要挑战

销售是企业生产的产品和服务从生产商向消费者转移的过程，这种转移过程可以是生产商向消费者直接销售，也可以是通过经销商、批发商、零售商等向消费者间接销售。对企业而言，建立一个高效的渠道网络的重要性不言而喻。上文中提及的销售与市场营销之“痛”，带给直接与企业面对面的B2B 企业的销售管理挑战及转型驱动力，主要体现在以下四方面：

1. 销售组织效率低下。大部分企业的销售人员把大量时间花在合同及订单的管理上，无暇顾及寻求新的销售机会或进行客户关系管理。在销售流程上，企业也没有将销售机会、报价、销售订单、交付和质量保证等环节互相关联。

2. 营销缺乏有效性。很多企业销售队伍的扩张速度跟不上企业快速增长的速度，新加入的销售人员不熟悉市场运作、缺乏经验，无法准确地收集和使用客户信息，让企业无法制定出有针对性的营销和销售方案。

3. 渠道管理能力薄弱。由于渠道库存信息不透明，企业无法了解商品的真实销量和流动情况，无法找到窜货证据，导致价格保护机制无法有效执行。再加上缺乏信息系统的支持，企业被迫简化了渠道商对销售信息的收集过程。由于没有足够的信息，企业缺乏对最终客户的了解及对市场的掌控。

4. 无法及时获取信息以支持决策制定。虽然企业的产品线及覆盖区域不断拓展，但是企业尚没有在销售、营销和服务等领域实现企业级的统一商业模式，更没有统一规范的IT 系统支持，导致企业无法获得及时、准确的数据和信息以进行决策支持。

而对直接面对消费者的B2C 企业而言，它们与B2B 企业的销售挑战有所不同，转型驱动力主要体现在以下五个方面：

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