以科技营销释放大数据价值

来源：经济观察报作者：周忆

2013/2/25 14:21:12

时代的变化带来客户行为和思维的变化，客户会越来越多的影响企业的战略，影响企业现有的业务和未来的发展。毫无疑问，客户和商家之间的关系发生了革命性的逆转。基于这样的对客户需求变化和社会化行为演变的深入思考。

三个月前，我在上海做了一个很小圈子的营销尝试，请了6个行业的15个客户。其中有些客户和IBM每年都有几百万美元的生意往来。经过沟通，我们达成一致：企业必须抛开自己的日程表，先问客户想要什么。在这个过程中，营销是一种艺术，要做到大雪无痕，让客户在跟企业打交道的时候特别舒服。企业如果真正静下心来了解它的客户，然后为它量身订做方案，那就会更容易与客户达成长期合作，做一单是一单。

时代的变化带来客户行为和思维的变化，客户会越来越多的影响企业的战略，影响企业现有的业务和未来的发展。毫无疑问，客户和商家之间的关系发生了革命性的逆转。基于这样的对客户需求变化和社会化行为演变的深入思考，IBM在去年提出了CEC(Chief　_executive　Customer)——“首席执行客户”的概念。

做营销要能吸引和留住客户

由于社交媒体的发展，客户的影响力已不仅仅局限于个体。但很多企业可能还没有意识到，以前提到的各种各样的营销，不同行业的不同营销方式，如果放在大数据时代，都还需要进行新一轮的思考。营销到底怎么做，才能真正吸引并留住你的客户？作为行业转型的实践者，IBM提出一些建议供大家参考。简单来讲，就是三个“使命”和一个“结合”。

使命一是，理解每个客户的个性化需求，创建个性化的市场营销。经济学人刊物指出，2015年数字宇宙中的信息量(位数) 比宇宙天体多3　倍。每天有100万的tweets被Twitter发布。在这样的世界里，它给我们带来了挑战也带来了福祉——采撷客户需求的同时，利用大数据分析每个客户的行为，进而实现所谓的“科技营销”。

这些纷繁复杂的数据包括人口数据、行为数据、销售数据，它们可以帮助我们深入了解客户、同时能追踪其行为，并在每个节点获得对于客户需求的洞察，——无论是对于1万个客户还是100万个客户，都能通过科学的方法洞察到其中每一个客户的需求，然后进行个性化营销。新的方法将成为企业在竞争激烈的商战中胜出的关键利器。

使命二是，创建一个全接触系统，重塑客户体验，从与客户的每次交互中创造最大价值。这个时代的消费者群体，他们只忠于自己给自己的定位，所带来的冲击是客户忠诚度很低。如果公司不能让消费者在整个链条上都能实现个性需求的最大化满足，他们会从任何一个环节跳脱：问询、购买、支付、服务。

面对来自不同接触点的消费者，企业营销应该思考如何进行实时反应，在适当的客户接触点，针对适当客户，在适当的时候，说最恰当的话，做出最正确的营销，这样才能将营销变为服务，置营销于无形。

科技营销带来的不仅是科技的变革，营销的变革，更是思维方式的变革。以客户为中心的企业转型，将从营销部门开始逐步优化企业的流程、人员和运营，其中最关键的是构建一个信息技术平台，整合所有的客户接触点，包括线上的、线下的、虚拟的、实体的，形成一个以客户为中心的全接触系统。只有这样才能在每个接触点都能提供最大的客户价值，留住客户。

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