售前探讨

与我接触过的人都有一种感觉：我不喜欢用专业晦涩的辞藻震慑人，而是喜欢用通俗易懂的故事感染人，这得益于我跟随柳传志四年深受的影响，我非常佩服柳总，他总结一套非常适合中国人、中国企业的管理方法，沟通从来都是深入浅出、通俗易懂，让沟通的对象能听懂明白自己的意图，把高深的战略规划和管理思想以形象化比喻的手法表达出来，让全体员工都能听懂（相比之下，习惯搬弄词藻、故弄玄……

只要与我交流1个小时的企业，就会感受到我对企业管理分析得很透彻，他的老板问：你说的很好，分析得也很有道理，我怎么能知道你说的就是你能做到的呢？我如何知道你值你要的顾问费呢？有时候，人最痛苦的是看不透一件事物，对事物的许多细节自己没有经验可借鉴，询问朋友也得不到明确的答案，还需要对其作出决策。决策错了，轻者损失现金，重则错失机会、损失时间。目前大多数国内咨询公……

在ERP行业流行这样一句话，＂不上ERP等死，上ERP找死＂，从这句话上说明了ERP的选型过程与实施过程的重要性；而想转型做ERP的渠道商们“不转型ERP等死，转型ERP找死”；也许有些朋友说我在这胡吹乱砍，在这危言耸听，但就我个人在ERP渠道领域从业这多年，感觉是有一定的道理的，下面我来加以简单的分析，希望分析不到位的地位同行朋友给……

我原来在的开目公司现在的主流产品是PDM，也就是产品数据管理系统，说白了就是管理各种电子文档数据的系统，慢慢扩散到电子数据产生过程的管理，现在有个说法叫产品全生命周期管理（PLM），越来越复杂了。但是复杂的东西有两个问题，第一是贵，第二是难以实施，必然是项目型运做。而项目型运做的产品必然产生两大问题，第一是打项目的成本很高，对人的要求也高；第二项目回款不稳定……

如何能在最短时间让客户接受并认同你及你的产品?我想，除了产品的功能能够充分满足客户的需求外，还是要从细节感召对方，通过细节体现差异，拔高竞争门槛。所谓的细节，就是将产品所传递的专业、规范的品质融入到每个销售过程中，以及每个参与的人员的言行中。大多数我们的产品销售是给客户讲你的产品是能够帮助对方在管理上更加专业、更加规范、更加科学、更加系统，那么客户会以你讲的……

总听见ERP公司的SALES在抱怨：这年头，大家都把价格叫得这么低，回扣却要给得那么高，生意还怎么做啊？万般无奈之下，只有降低服务水平。眼见着ERP的产品一家一家的掉价，实施的案例失败的越来越多， 似乎大家对ERP也渐渐的失去了信心。可问题出在哪？在接触了一些公司的销售和售前人员以后，我逐渐发现了问题的根源。·什么是售前咨询 ·售……

现在很多的ERP公司或是很多的专业网站上都在探讨ERP公司的销售模式，可以说这样的资料多如牛毛，像方案营销、顾问式销售这样的资料比比皆是；而现在ERP渠道上，大部份代理商都是由以前的财务软件代理商转型升级而来的ERP代理商，对ERP的正面工作讲解很难体现出相应的专业性，让客户感觉A公司与B公司感觉都差不多，在这种情况下，代理商应该如何操作呢？ 一、控制项目……

不能因为鼓敲的好就能决定龙舟的命运“做总比不做好”“至少要比现在要好”我们给客户的方案不是世界最先进的，而是最适合他们的。支持一个品牌未来能走多远，含金量有多少，是由管理所带来无数看不见的优势决定的。我们所做的就是去帮企业辨别方向、少走弯路而达到最终目标。——美国联合经济时代顾问公司 首……

近年来，伴随着我国市场经济的发展深入以及加入世贸组织后，我国企业所面对的生存环境正在发生剧烈的变化，许多过去被证明是成功的经验和模式已经不再适应企业的发展要求。这种外部的竞争压力和内在的变革要求使得企业越来越多的需要借助咨询公司的专业能力来更有效的实现企业的发展目标。 咨询是什么？咨询公司通过一段时间的研究、调研，并把撰写的报告向企业领导汇报就是咨询吗……

假如某一批售前顾问（国内本来就没有多少个优秀的），假如他们联合起来像四大那样的合伙企业成立了一个合伙企业（历史证明什么其它类型的咨询公司都倒闭了，只有四大这样的合伙企业生存下来，说明咨询只有使用合伙制才能最终生存下来），即国内MBS的几个顶级售前顾问联合起来成立一个合伙企业，那么他们就等于掐住了MBS的咽喉！显然没有售前就没有一切，他们掐住了售前就掐住了MB……

咨询公司如何定位，是战略咨询顾问、是人力资源顾问，还是什么样的顾问？我们曾经有过这样的困惑，后来这样的困惑打消了。就是因为如果我们的客户能够清楚地表述其所需要的服务，事情将变得简单。但是事实并不完全如此，太多的企业家还不能清晰界定自己的问题。 也许我们面临着一个成熟的市场，我们与企业家沟通背后究竟问题所在，我们要花大量的时间。在这样的不能清晰定位情况下，……

ERP实施中对“管理思想”认识的误区 “ERP蕴涵先进的管理思想”，“ERP系统集信息技术与先进的管理思想于一身…”是各企业领导刚接触ERP时听到最多也最心动的介绍，但真的实施完后来 总结，ERP究竟有哪些先进的管理思想？企业实施过程中真正用到了哪些管理思想？这恐怕连……

要想说清楚咨询顾问是什么，得先搞明白咨询顾问不是什么。 都是“身份不明”惹的祸 表1-2是根据1998年的新华信管理咨询公司的培训教材整理出来的，可以想象，这是他们碰了多少次壁之后总结出来的。当初，这些咨询顾问混迹于各路游侠当中，同样是举着咨询的牌子，同样是拎着皮包走天下，因为市场的混沌，因为身份的“朦胧&rdquo……

最近笔者在思考一个问题，作为一个企业管理咨询公司或身为其中的一名咨询师，当我们在帮一个企业做管理咨询的时候，我们总是尽自己最良好的愿望和无比的热情，全身心的投入地工作，尽可能的想把所服务的公司的问题解决好，然而往往结果如我们的预期有很大的差距。问题在哪里呢？是诊断不到位?还是给出的咨询方案不够先进？又或是其他什么方面的原因呢?我们大家都有去医院看病的经历，多……

“We make something happen”是曹莲娜的口头禅。她在美国创建了一家名叫安讯国际的咨询公司，领导着一支由技术专家、实施专家以及管理专家组成的团队，为美国的大型企业提供IT咨询服务。 而当杜邦公司找到他们时，杜邦正迫切盼望“something happen”，以解决IT外包后面临的财务困境……