主持人：畅享专业，畅所欲言。各位网友大家好，欢迎大家来到kaiyun体育官方人口 视频演播室。今天我们为大家请到的业界专家是xtoos副总裁，谢亿民先生，谢先生您好。恳请您跟我们网友打一下招呼，同时介绍一下您自己和北京沃力森公司。

谢亿民：非常感谢AMT的各位网友，我是xtools企业维生素的副总经理。我们的产品是一种SAAS的客户管理系统，也是很多人关注的一个新的一种软件形态，在互联网上使用和运用软件，尤其是企业软件为企业服务。

我们的公司在2004年成立，到现在目前有六到七年的时间，我们一直是专业从事互联网企业软件的开发和应用。我们也没有任何的软件包的形式和项目的形式，我们是一家纯SAAS公司，这也是目前业内比较少的公司。我们在整个的六到七年的时间积累了6700家企业客户，这个企业客户在六到七年间实际上一直在使用我们的xtools客户管理系统。所以我们在整个行业和SAAS的客户管理系统里面，我们是占据第一的地位，谢谢。

主持人：您谈到企业的维生素，我不得不为我们广大中小企业的CIO提一个问题，我觉得最近有一个非常大的反差。去年我去江苏的苏州，当时确实给我一种很震撼的印象。一个弹丸之地，一个地级市，富可敌省。但是今年上半年我们看到官方发布的一些数据表明，长三角地区的中小企业已经带动经济走下坡路，也遇到了很大的瓶颈。您作为企业维生素的代表人，您觉得如何看待中小企业目前面临的这种压力，您觉得症结在什么地方地

谢亿民：你说到苏州，我们也从苏州这边做了一些会议，也了解到苏州确实是一个经济发达的市，我们觉得整个的市场，包括市场环境对于中小企业的压力主要是来源于几个方面。第一个是用工成本，前不久中央电视台也报道了，在企业寻找人员方面比较困难的，而且是招人招不到，而且人力成本也增加了。这是第一点。

第二点从很多的原材料和很多的生产成本方面费用也是比较高的，从很多的方面，金融危机造成外贸的订单减少停滞等等的这些原因，国内外的局势都造成了中小企业的生存环境受到了一定的压力。我觉得中小企业，包括做代工的也好，或者是有自由品牌的或者是有渠道和代理商的公司也好，它实际上是面临着一种内外的压力。这种压力造成中小企业在竞争环境里面要独树一帜，要在管理方面有能力创新，在管理和销售方面，在市场拓展方面也能够有一技之长，在环境市场里面才能留下来。现在都说能留下来的人才是能力最强的人。

我认为根本的症结是面对这么多市场环境的变化，一定要在自身的管理方面下功夫，一定要在管理方面很全面的，很体系的把整个生产到销售，再到服务的环节做好。

主持人：您刚才说中小企业遇到的症结，然后进行了一些诊断。我想中小企业的CIO经常会问的一个问题是您做完诊断以后，药房在什么地方？

谢亿民：我们公司提倡的是企业维生素，我认为维生素也是企业所必须的东西，也就是一种管理的理念和思想。如果我们企业一直重视这个管理的一些思想和管理的方法，以及管理的一些软件，我觉得从整个的企业生命周期来说，我认为还是会比较健康的。我认为最根本的解决方法也就是四个字，一个是开源，一个是节流。所谓开源是我如何找到更多的客户，中国的中小企业它面临的客户不仅仅是局限于区域性的，我觉得是全国性的和全省性的这种区域。所以我觉得从开源的方面来说，应该是中小企业可以抵御金融风险的问题。开源也需要有成本，也需要做一些开拓性的工作。比如建外地的办事处，建分公司也是开源的情况。

另外的开源是在网上建一个淘宝店，淘宝商城现在也非常火，我们可以在淘宝商城建一个店，我们可以以电子商务的方式拓展我们对客户的接触点，这实际上也是一种开源。那节流是什么样的形式呢？也就是在加强内部管理的方式，我们把所有的一些不必要的费用，不必要的市场活动把它去掉，然后用我们最好的一种，最有可能的，最有效的方法影响我们的客户。所以在整个的管理上面我们需要知道，我们要有数据。用数据分析我们哪一些市场手段更有可能获得客户的认可，更有可能把我们的潜在客户变为我们的印象客户。在哪一个环节加强更能把我们的印象客户变成成交客户，在哪一个环节加强把成交客户留下来，成为我们持续的老客户，忠诚客户。

所以，无论是企业面临什么样的问题都会遇到开源节流，这四个字就可以解决目前中小企业面临的危机问题。

主持人：我有一个很深的感触，谈到信息化的问题。我记得几年前去中小企业采访，后来谈到信息化问题的时候就把我们轰出来了。当然他们很奇迹，就是实实在在的钱，实实在在的物。比如当时的江浙一带有生产钮扣的，这个利是非常薄的，可能是像您说的这种开源节流，比如电子商务通过小的软件管理，可能一年有上千万的利润。大家认为现在已经不是奇迹了，而是奇迹越来越多，成为一种事实了。

我想中小企业的CIO已经越来越关注到SAAS，我觉得他们和咱们面临一个问题，就是IT产业跑得太快了。当SAAS软件经过普及期和高潮期之后，大家会对它的趋势关注。大家都希望用最先进的产品，谢总您觉得作为最资深的业内人士，您能不能给大家分析一下，SAAS产业在2011年的亮点有哪些呢？

谢亿民：我觉得经过前几年热情的讨论之后，都冷静下来，SAAS到底哪方面走更加有生命力，有的企业在走过SAAS的过程中花了很多的钱，做了很多的市场推广。但是终究没有达到预期的效果，尤其是一些大型企业，原来一些传统型的企业。包括阿里软件，实际上也是倒在了SAAS这个大的旗帜之下。所以我认为2011年的亮点是什么，这不光光是我们所需要深入探寻的。我觉得如何在2011年SAAS做出亮点是最关键的。我觉得第一点，从我们自身的发展来说，我们会有一些考虑，比如开放性，我们更愿意和一些周边的厂商一起做SAAS。这种开放性就是我们对于产品有开放的程度，比如开放接口这种程度。

企业，尤其是中小企业在用SAAS的时候，他并不觉得他在用SAAS，而是在解决他的问题。如果一个产品能够解决他更多的问题，我觉得它符合的人群会更多。比如说我们的这个产品里面有一些呼叫中心的功能。有一些财务管理的功能。有一些产品的管理，还有一些BI的分析。还有一些类似于售后服务，对于人力资源的模块，我觉得它适用于更多的人群。更多的人群从某一点吸引它，用我们这个产品是非常必要的。所以开放性是一点。

2011年，我认为SAAS的亮点一定是开放性。它能够融入到更多的平台里面。当然我刚刚提到的只是对于产品成像的，多种产品的开放。我觉得更多的开放性是把我们的产品放在一个大的电子商务的平台也好，或者是一些大的销售平台也好，我觉得这是一个开放性。比如我们可以和很多的，他拥有中小企业客户群的商场合作，我们可以把我们的产品放在他的渠道里面卖。

另外，我们也可以更开放地吸引我们的服务商、代理商、合作伙伴一起推广我们的产品，我觉得这才是我们更多面对SAAS不好卖的错误印象，我SAAS实际上很好卖，只是你没有找到很好的方法，我们的开放性一定能让SAAS很好卖。我觉得这个开放性是来源于几方面的，第一是我们自己做好开放性的思想准备。

第二是从技术储备上能够做一些开放性的准备，这也是作为2011年的亮点。从整个的SAAS亮点来说。刚刚我所说到的，我们自己有哪些亮点可以做。我觉得从整个SAAS的行业来说，我认为亮点是勿庸置疑的。我们一定能够在2011年取得更大的成绩，也就是翻番。所以我觉得整个的2011年的亮点是一个厚积薄发的过程，留下来的SAAS商场都能挣到钱，这是我的想法。

主持人：对于您这种长期的运作可能会达到6000-7000，甚至可能在2011年有更多潜在的用户，他们可能会关注一个问题，xtools在2011年会有哪些新的功能，这能不能给大家做一个解密呢？

谢亿民：我们在产品的开发过程，我们也积累了很多对于客户需求的，或者是核心需求的一些功能。我认为这些方面，我们在2011年产品的更新方面我们有一些思想，也就是我们的产品，我们期望客户拿到的是一个很好的版本，他要的，他看到的都是他需要的。也就是从客户的角度来说，我们会定义出很多的版本，让客户觉得这个版本是我最需要的。他总会从我的版本里面挑选出一个适合他的版本用。这就是我们在2011年所想做的事情。

从整个的产品来说，我们期望有一个这样的突破，我觉得从整个的市场行为来说，我们也有一些可能要做的事情。我们在整个的2011年，我们会继续做我们的销售活动，包括我们觉得在整个产品影响客户的过程中，不光是从网络上影响，我们期望能够从我们的市场，从地面的活动影响我们的客户，包括一些巡展，包括一些产品的推荐会，我觉得这些是市场从线上为主转移到线下为主的市场策略。

主持人：您谈到巡展活动，我们知道2010年在全国大面积的推广，而且得到了相当好的反馈和响应。今天咱们做的不是直播，会担心到答案顾虑。我们以前做直播的时候涉及到很多的省份，包括经销商和用户，从地域来说，xtools会不会有所侧重。因为是录播，不会担心。

谢亿民：我觉得是这样的，对于我们全国市场的考虑，大家都知道北京、上海、广东这三个大的市场，实际上是占据我们客户比较大的比例。无论是小产品也好，大产品也好。我觉得这个市场是我们所侧重的。但为什么其他的省份都没有更多地去关注我们的产品，我们也在思考，所以说我们觉得，是不是我们的侧重点会转移到二级城市和三级城市这边，所以我们的市场宣传可能会更加侧重于二级和三级城市，这实际上是一个逆向思维，也就是说一个岛上没有鞋子穿的人，他是不是会穿鞋的问题。这就是我们的一个想法，所以我们的侧重点一定是用我们的市场一种独特的思考角度去思考全国的布局。我觉得我们的二级，三级城市，包括类似于武汉、成都这些城市也是有很大的一个SAAS的需求。那怎么能够把市场对于SAAS的认知，对于产品隐藏在日常工作中的需求激发出来，这也是我们所需要考虑的。所以我们一直在想用销售革命的方式激活当地的市场，这也是我们的考虑。所以侧重点也会从一级城市转移到二三级城市。甚至我们现在有一些小的县城也在用我们的产品。

主持人：能介绍小的县城吗？可能大家会具体看一下，我认为IT系统大家会实操一下，这个感染力会更深一些。

谢亿民：在湖北的一个地区叫金门，金门这个区域有一些重工业，有一些小企业，如果当地的重工业发达，一定有一些小企业围绕着它的周边做一些事情。就算金门这种小的区域，它对于SAAS也有一种比较强烈的需求。从整个的环境来说，越是经济不发达的城市，它对于竞争的环境，它可能会意识到我们需要一个低成本的，一个好的产品，一个软件产品运用起来，用到自己的客户管理，生产管理这种过程中。因为从整个的竞争环境来说，二三级城市，它们的优势在于它们的低成本，那如何让它的管理也低成本，也就是SAAS能做到的方式了。

主持人：那可不可以说是缺陷产生的动力，二三级城市可能有需要。像您说的县城里的一个小厂子，它为了弥补地域经济上的劣势，它对SAAS更有迫切感。

谢亿民：这些企业的销售利润不足，能够让他拿几万块钱，几十万块钱在自己的公司里面把它实施起来，所以SAAS这个产品，我觉得对于二三级城市，它是更有生命力的，更有需求空间的，只是我们的市场的影响度对于二三级城市影响的能力，我们需要把它放大，然后让二三级的销售额做起来，这是我们的一个考虑。

主持人：谈到这个感受太深了，我记得去年有一个小的案例，就是考虑到是不是要去。因为当时有几十个人的小厂。它也需要这种软件，比如是20分钟之内订单来了，因为它有一个固定成本和变动成本的叠加，他要算挣不挣钱，能挣多少钱，要不要接这个。所以在20分钟之内算接不接这个订单，大量的计算也是挺痛苦的事情。

谢亿民：我面对电子商务的考虑，面对全国市场的考虑来说，电子商务做得好的是江浙的一些企业。对于有些电商来说他就是猫在一个很小的县城里面，他的市场部不需要太多的人力，物力去做。因为它依靠电子商务，它在网络上投钱，它在很多方面投钱，它的销售通路是通的，销售通的基础上更重要的是内部的管理问题，包括它的客户管理，包括它的生产派单，包括物流的管理，它实际上是比较看中的。所以说哪怕它是一个很小的地方，它是一个很小的企业。但是它的业务量，它的生意非常好，也就是说它对于管理软件，它已经达到了一种非常迫切的角度去期望拿到一个很好的软件，一个有思想的软件，弥补它在管理上的缺陷。

主持人：我记得e宝支付的总裁，唐宾说过这样一句话“有交易的地方，才有生命”。比如三年以前，交易支付是一大瓶颈，之后可能是物流。到了现在这个阶段，比如2011年，或者是延续到2012、2013，可能是管理是一大软肋。你可能有商机，有交易，但之后是大家要把利润额挤出来。这时候必然要有SAAS非常广大的空间。

谢亿民：你说非常对，我从很多的电子商务的平台里面得到的信息是什么呢？现在电子商务的厂商，包括在网上开列的一些小厂商大厂商也好，它目前面临的最大压力就是订单、合同处理不过来。

第一点是流程走得太顺，在突发的一个大的订单情况之下，它没可能把这个订单处理完，也就是它有可能积压很多订单，积压本身是它的IT能力不行，它的IT能力受到瓶颈之后，积压订单就造成客户延迟收货，延迟收货造成了它的恶品，所以在整个过程中它们是比较在乎在新的电子商务环境里面，再造一个基于电子商务平台的订单处理，物流处理的一个软件平台。所以在前一阶段，包括你所说到的，在前一段的电子商务过程中它加强的是什么？它本身产品信息的发布和本身电子商务平台的一个搭建的问题。

从2011年来说，我提醒大家一个问题，你们一定要关注，包括厂商也好，包括用户也好，一定要关注电子商务平台后面的支撑，也就是客户管理和物流管理的支撑平台。这个支撑平台如果建得不好，会让整个前期的市场推广和电商的网站效率得不到充分的提升，如果做得好的话，它能够拉动整个电子商务的销售额，这是一个非常关键的理念。

主持人：可能好多中小企业没有意识到这个问题，它所造成的结果是什么？因为中小企业有两端非常难做，一端是销售，一端是融资。融资这一块直接关系到它的商誉，我们并不是歧视中小企业，因为它的资金规模等等方面，它的商誉本身就差。在您说的订单当中出现延迟，积压发货比较慢，造成商誉进一步的受损。因为商誉受损的话，销售额会急剧下降。

谢亿民：和很多电子商务的平台我们在聊这个问题，他们现在目前遇到的问题，也就是他们没有办法在一个促销的环境里面达到订单很平稳的处理，所以它的IT水平有可能在一个生意比较好的时候崩溃，或者是处理不过来。这实际上是它们遇到一个很重要的问题。我认为作为管理软件来说，作为SAAS来说，中小企业在生意好的时候，能够很好地把订单和客户维护好，这是第一方面。

另一方面是遇到危机的时候，如何把中小企业成本上升的环境之下，在后危机时代的金融环境的影响之下，它能够开源节流，这也是SAAS所承担的责任。

主持人：我觉得对这部分中小企业是最可惜的，它没有在自己的沉默期倒下，它在自己的爆发期倒下，机会来了，反而是给它造成破产倒闭等等。谈到高成长性，我认为近几年的经济环境给中小企业非常好的发展机遇。我碰到不少中小企业，五年以前它的规模和五年以后再看它的规模，这个变化不可同日而语，已经到这种程度，但具体到IT管理能力来说，要想保持它的业务连续性，跟它的业务同步增长，做这个规划是非常难的。我们接触很多成长型的企业，CIO都对这个问题感到非常头疼。您觉得xtools在解决这方面的能力有什么独到之处吗？

谢亿民：我们的客户也跟着我们有六七年的时间，也一直在用我们的产品。我们的方法也很简单，就是不断地挖掘客户对于我们产品的建议添加我们产品的模块，这也是我们和客户一起成长的过程。我觉得我们xtools在这方面做到了不断地完善和优化我们的产品。包括我们每个月都有两次产品的优化和升级。这个优化和升级也就是说，我们能够和客户一起成长，包括我们新增加的一些工程。比如对于产品的管理，对于库存的管理。因为这种呼声很高，就是督促我们，促使我们优化产品。包括我们也做了一些类似于财务管理的软件，包括xtools的ACC，包括xtools的SFA，这种产品对于客户来说是非常喜欢的，也许我们未来也会做一些比较完善的整合。也就是我刚才所说到的xtools未来的亮点是什么，也就是我们的开放性。我们一定是和客户一起成长的，客户需求什么，我们提供它什么样的功能，也许这个产品并不是我们公司开发的，但是我们通过合作和整合，把其他产品整合到产品平台里面，从而实现我们的销售。

也就是说，客户的需求是不断在增加，比如简单的客户数据的管理，比如我只是需要记录客户的名称，客户的每笔订单。比如我需要分析，每一个产品给我创造多少利润，毛利是多少，这个产品全年下来的销售额的成本是多少，它的毛利是多少。甚至于是每一个部件它的成本是多少，它的毛利是多少。我觉得在成长过程中，客户对于某一个软件，某一个产品提出一些新的要求。这也就是说我们需要更多地去挖掘客户对于我们产品的建议和意见，然后把这个需求收集过来，然后把好的产品提供出去。也就是我们能够从客户的需求逐渐地丰富我们的产品，而不是我们在井底之蛙的情况下，异想客户的需求是什么。

主持人：闭门造车。

谢亿民：对。

主持人：我们提炼xtools的做法实际上是帮助别人提升自己，xtools CRM实际上就是面对这种成长型企业的一个产品。

谢亿民：对，我们宣扬的一个角度是只有生意好的人才用我们的产品，为什么呢？第一点客户已经达到一种什么样的程度，它管理不过来需要客户管理去管。它的业务非常多，它也需要一个客户管理去管理起来。我提出的一个想法是越是生意好的企业，它有可能走入一个良性循环，越生意好的企业越需要一个管理软件去把整个生产销售，客户管理的这个流程理顺，它就越有一个这样的需求，越有这种需求，越能够把这个产品植入到产品，效率才越高，所以这个是必然的，因为它生意比较好越想要生意更好，然后把这个平台管理起来，它的效率也会越高，这样它就会立于不败之地。

而对于生意不好的一些企业和公司，它所管理的角度是什么？它的管理重心是面对市场生存的压力。也就是它多得到一个客户算一个客户，这个角度是很重要的。也就是说它的思考中心是如何扩张业务，如何得到更多的潜在客户的过程，所以它可能会忽略到它怎样把业务理顺，因为本身没有业务，所以谈不上业务理顺的过程，这也是一个角度。

主持人：近几年管理的书籍当中，有本书影响非常大《长大》，这本书在这个办公室就有。当时提出的观点是中国企业，特别是这种中小企业没有那种长大的欲望或者是野心，或者是若干年之后的眼光。比如倒推回诺基亚，它最初就是生产女鞋，我们看到很多品牌中国遍地是，我们只看到它强大那时候，很多人没有去回述。这本书出来以后可能给大家提供一种思想，我可能要有一种预见性，一种眼光。比如十年之后，五年之后，但是这种预见性对于IT来说是一种危险性，因为变化太多了。您觉得对于中小企业，这种高成长的企业，CIO在用咱们xtools SAAS CRM这个软件当中，要预留多大的量，比如它要做明年的规划或者是考虑到三年之后，都需要注意些什么，然后大概预留的量有多大呢？

谢亿民：我讲的是中小企业，中小企业有可能他的CIO，CEO都是老板，他觉得这个东西必须要管，他的业务已经很烂了，造成的客户投诉也比较多。一定要管的情况之下，我觉得这个问题很显然，他就必定要去选择在网上寻找，或者是听同行介绍这个产品，至于你所说到的，预留出来的业务量实际上对我们来说很简单。就是你的业务不断地增长，你就不断地加人就行了。加人是什么意思呢？也就是你把企业的一些规章，企业规范的一些销售的套路整理出来。然后把人加进来之后，它就可以顺理成章，它是需要简单的一些培训。比如你应该去怎么样获取客户，你获得一个印象客户之后，你怎么样转换。通过整个的管理之后，我认为只要有一个规范的管理，整个的过程也就是招聘的过程，怎样选择一个人进入到我的流水线里面去，然后完成整个的人的增值，包括对于服务的增值和产品的增值，我觉得这个倒并不是很困难。对于规范型的这种企业来说，我觉得要更多的成长，实际上它很简单，它就是加人就行了，通过培训，通过完善的管理规章，通过完整的销售的这种方法，它就可以完成业务的增长了。

主持人：我能不能理解一下，实际上是有了SAAS的支撑，服务器和存储都在我们这边，可能是我们替它分担了，它所需要关注的只是管理思想这一段。你如何采用更先进的管理手段，管理思想，然后与SAAS软件结合在一起。实际上是足以支撑公司的成长。

谢亿民：我可以简单地打个比方。比如这个企业，它每天接到呼入的需求，比如30个需求，我通过三四个人对我潜在产品搞定了。如果它的业务越来越增长，它一天呼入大概有两百个呼叫，那你怎么样做，两百个呼叫就要有去排队了。两百个呼入来之后，需要有两百个订单处理，它就需要有一个完整的分工。和客户洽谈的人并不需要到仓库里面拿货，所以下单生产这一环节分工越来越细了，所以小企业成长一定是分工越来越细的环节，比如开始的时候是20个呼入进来，我要有20个订单，我完全可以自己搞订单，我可以自己仓库去提。接单的人可以发货，接单的人可以快递。

等到每天100，1000的订单过来，接单的人就没有办法更多安排物流的这种过程。所以说对于中小企业来说，业务量的增长造成了它的分工越来越细，分工越来越细的情况之下造成了它的IT信息流，它必须要走通，信息流走通之后才做到分工越来越细，这就是我的一个理念。也就是一个企业成长起来，一定是它的信息整合在它的平台里面，然后完成它角色的重新定义。

主持人：您这个让我想到稻香村这样最大的高原企业，我记得最开始记录了一个情形，这边就开单，然后他不知道仓库有多少，只能有人小跑来回这么走。

谢亿民：到后面不断地开单，不断地回款，到时候交不出来货，也就是目前很多企业的问题。销售人员看不到库存，看不到我到底有多少钱，多少货可以卖，就造成了它的透支。透支最终造成了客户对它的抱怨，造成对它的恶评。

主持人：客户满意度到一定程度，客户不能容忍，我只能走人了，不再找你了。

谢亿民：这个过程也是就我所说到的，无论是电子商务也好，无论是我们平常的传统业务来说，它实际上完整地需要一个内部的数据集中、查看、集中管理的过程。所以说IT对于电子商务来说，尤其是SAAS的IT，或者是其它模式的IT设施，IT设备，IT软件能够支撑它很快地增长，这是一个必然的趋势。

主持人：谈到集成的问题，SAASIT，现在有一个问题非常热就是SAASBI是不是能够活起来。给我们传统的印象是用这个仪表盘显示出来，可能都是那种大型的企业在某些大厦里面，可能我们是一百个人组成一个小作坊，到底需不需要这样一个仪表盘，议论还是越来越多的，无论最后的讨论结果是怎么样。

实际上中小企业虽然是小，但还需要一个完整的解决方案。我想对于渠道伙伴和合作伙伴等等，各方面相关产业链的这些商场都提出了一些新的压力和需求。您觉得xtools2011年这种压力会不会提出一些新的渠道或者是市场方面的策略呢？

谢亿民：对于SAAS的BI来说，我觉得有两点可以考虑，第一点是SAAS的BI有一个数据完整的智能分析，比如现在的客户管理系统它的整个分类，整个数据的完整性，就造成了它分析的准确性。你的SAAS的BI，SAAS一定要应用，应用是什么意思呢？应用才能让这些最基层的人把这些数据完整地录进去，完整地录进去之后更加愿意把这个数据用全。这是第一点，SAAS的BI来源于SAAS的应用性。SAAS的BI还来源于SAAS厂商对于BI的这种理解。

我们作为BI的一个好的方式，就是它的数据挖掘的这种方式，比如说我们来看这个月在统计表里面花费了五十万的费用，我点五十万的数字能不能直接展现出来我这个数据是由哪些组成的，这就是一个数据的挖掘。那五十万的表里面，看到我们销售的费用是多少，市场推广的费用是多少，办公的费用是多少？我在点办公费用是不是能够又明细地出一个表，那就一层一层地挖掘进去，一层一层的透视出去。

主持人：办公费用能够使多少。

谢亿民：这也就是我们要考虑的，我们的智能分析，我们的决策，我们的仪表盘是不是能够从我们的角度去看，从老板的角度去看数据，从完整的一个数。比如我们看利润，我们靠毛利，我们看到一个完整的数据，比如一千万，一千万的毛利我点进去之后可以看到某一个产品给我贡献的毛利是多少。我看到某一个销售人给我贡献的毛利是多少？我可以看到我的毛利在同比增长了多少，这实际上就是一个比较智能的分析。完整地说是各个角度的对于某一个数据的体现，体现出来之后 可以给出一个比较完整的预测。给出一个完整的预测是什么呢？就是明年的发展，我们为了目标，我们能够分配多少人力资源，分配多少市场费用，分配哪些活动，能够智能地给出一些预期和计划，这就是一个完整的，智能的BI。

所以，我觉得对于SAAS来说，我们在SAAS BI的设计里面，我们也加强了很多的工作，比如说数据挖掘，还有包括一些同比，反比的一些分析报表。我们期望中小企业老板，他不光是记录销售，能够把它们的坏账减低最少，而且能够通过我们的产品，能够找到未来的方向。简单点说，发现我的毛利大部分来源于几个产品，甚至是不是把其他的产品忽略，可以完整地整合一下，可以做一些促销。我觉得这才是我们需要做的，通过软件的分析，能够让企业在业务发展的过程中，能够得到战略性的一些计划，战术性的一些安排，这就是我们的一个理念。

主持人：我能不能这样理解一下，不仅是CRM，各种的管理软件我们都集成一些，它已经做成一体，跟着这个任务一体性。

谢亿民：我们现在做的一些事情已经跨越了客户管理系统，我们已经把我们的xtools变成中小企业的业务管理系统，这是什么意思呢？第一我们以客户管理为中心，我们拓展很多的功能，让企业依托于我们的软件跑他们的业务，实际上它就是一个业务管理中心。

主持人：这样对于周边的合作伙伴，对于渠道来说不存在任何的压力，它们卖的始终是一个产品。

谢亿民：对。

主持人：在2011年我想很多的管理软件厂商都开始在行业方面，有的是跑政府，或者是大型的国有企业，还有往烟草，医疗这些行业钻。那咱们xtools 2011年重点挖掘的行业有哪些呢？

谢亿民：目前来看我们的行业特点，我做了一个业务管理系统，它并不是面对某一个行业，解决某一个行业特点的，如果面对行业解决特点，它应该是一个完全符合行业特点的产品。比如类似于汽车的行业，汽车的行业里面还包括设计出对汽车车主的记录，对于车况的记录。还有类似于完整的展现形式，也就是车的颜色，车的服务期，车的公里数，车的型号，车的出场日期，所有的这些东西，就是一个针对于汽车行业的客户管理系统了，我们目前做到的是期望我们的产品能够适用于更多的行业。我们在这里面能够做一些自定义的方式，来满足行业对于我们产品的一些需求。我们没有着重对于某一行业做一些事情。我们只是让我们的产品适用于更多的行业做客户管理系统。

我觉得客户管理是有通信的，但客户管理是在通信的基础之上，它的数据展现是有个性的。所以在这个基础上，我们能够解决的话，我们针对于不同的行业，能够在我们的产品里面都得到一个好的产品，这是我们的一个想法。我们目前没有对特别的行业做一些重点的工单。

主持人：我们目前是提供通用的产品，目前我们具备这种特殊行业的二次开发能力。

谢亿民：我们期望能够让一些特殊行业的顾客用我们的产品，因为我们有可能提出一些可定义的东西，能够在我们的这个平台上做出一些非常符合自己的一个产品出来。

主持人：这一点我想在镜头前提醒广大的企业CIO注意，因为大家以前认为SAAS就是一种通用的产品，实际上它可以做这种行业化定制，然后再进一步深化，这可能也是原来很多CIO的一个误区。

谈到这个误区，我觉得他们，包括我自己也是受误区的一些影响。我们刚才一直在谈中小企业，把大中型企业冷落了。我不知道业绩是不是有这种误区，这种错误的印象，SAAS只适用于中小企业，而不适用于大型企业。您对这个是怎么看的呢？

谢亿民：第一点国家对于中小企业的定义也在重新定义，不同的人理解中小企业可能是不同的角度，而且是不同的标准去理解中小企业的。所以我们觉得我们的中小企业，更重要的是它的人员规模的问题，而对于销售额来说，似乎把它放在了一边。我们评估什么叫中小企业的人数，它的人数就是评估中小企业，它似乎是唯一的一个依据。

对于我们的客户群一般分布在之十人，三百人之类的，大部分的中小企业。对于大型企业是否适用于SAAS，我觉得有几点。

第一点对于大型企业它不缺钱搭建这样的一个管理平台，它是有钱的。比如说上千万它能够把这个钱用于它的IP软件、硬件的搭设。这是一点，它更愿意自建。

第二点是SAAS的发展过程中还没有能力完全符合大型企业对于软件的一些要求。比如很简单的一点，大型企业如果要做这样的一个平台，它一定是融入到整个信息化平台里面的，比如类似于SAAS的物流系统它一定要和它的ERP结合在一起，一定要和它的ERP系统完整结合在。比如它的人力资源系统，这实际上就让我们SAAS的一些开发者，一些厂商，它的着重点目前还只是限于中小企业，面对于大型企业的一些要求，它是没办法能够完整地满足。所以两方面的原因。

1、SAAS目前开发的目标瞄准的中小型企业，它针对于中小企业做的很多工作，不适用于大型企业去应用，这是第一点。

2、大型企业更愿意去自建它的IT系统，这两点是不可调和的矛盾。要让大型企业去用SAAS，我觉得有一些不屑一顾，大型企业对于SAAS来说真的是不屑一顾。

当然，另外一方面也在表明有一些大型企业越来越关注SAAS能够解决它的部分缺陷的问题。比如大型企业，尤其是上市公司认为我每个月支付软件费用，实际上对于整个企业在财务报表方面是非常好看的。

比如很简单的一个问题，他拿几百万买一个软件，还不如租用这个软件。对于它的利润会提升一个角度。所以对于上市公司或者是大型企业来说，也越来越关注于对于SAAS产品的应用。目前大型企业对于SAAS的应用还比较少。但是我觉得大型企业运用产品，运用SAAS软件也是可以关注的。

主持人：因为以前各个IT商场都过多地强调中小企业的这种个性化的需求，实际上在管理信息系统方面，可能大型企业它的个性化需求远远超过中小企业个性化的需求。我觉得是不是能够有一个维度，不要光看这个企业中的规模大小，还有个性化需求的贴身的工作量有多大。对那些个性化需求反而小一些的大型企业通用更多一些。反而用SAAS更核算一些。

谢亿民：目前我们的xtools产品，已经被很多的上市公司，大型企业在用。什么意思呢？它的角度就是面对于开拓客户的角度，ERP这种产品是对于内部管理，对于成交客户的管理和物流安排。SAAS产品面对于大型企业也是有市场需求的，只是你需要更多地去和大型企业沟通交流，去磨合的一个过程。你刚刚所提到的问题不大。

主持人：刚才您谈到了一个指标，您是一下带过去了，我却记住了。实际上xtools在2011年下的市场预期并不低，是要翻一番。

谢亿民：是，我们的增长必须要翻一番的，我得到的一个信息是电子商务目前是翻番地增长。我觉得SAAS的软件运用有两点可以保证它翻番。

第一点我们的成交客户，续费客户在不断地给我们续费。这个续费过程是六年，七年长期积累的过程。即使我们不开拓一个新的客户，它的积数也很大。

第二点是在整个需求的方面，我们在一月份，二月份看到的这种需求也是比较刚性的增长。所以我觉得翻番的问题是不大的。我们的长期积累，客户的积累和产品的积累，还有一个是我们的经验积累，让我们的整个应用会往上增长。如果SAAS不能达到翻番的增长，它就会遇到一些比较难以解决的问题。也就是它的投入产出比没有达到预期。

主持人：我觉得对于SAAS的观望者来说是一个好消息。

谢亿民：虽然我们目前的奇数是让一些传统的，一些大型的企业，比如它觉得SAAS的奇数小，但是这样设想，如果说在翻番的角度上去增长，它一定是快的，也就是说我们现在的加速度。现在的加速度很快，速度慢，但是我们的加速度是很快的。这个是令很多的同行都关注的一个问题。我们SAAS的加速度我觉得可以作为一个新的名词看。

主持人：这让我想到一个付利的公式，你当时可能觉得拿上那一百块钱觉得不多，但是如果用那个付利的公式算下去10%的增长率，这个数目是非常惊人的。

谢亿民：况且我们现在是翻番的角度增长。

主持人：百分之百翻的，我们可能真的没法算出四年以后，五年之后这个产能是一个什么样的规模。我们的受众和CIO想听您做一个总结。在2011年他们在做SAAS软件选型的时候，他们要注意什么样的问题？

谢亿民：面对目前SAAS的产品，尤其是中型的CIO也好，小型企业的CIO也好，我觉得不防多关注一些，比如我现在有了ERP，我现在有4S店的业务管理系统，我就不需要了。你的CRM对我没什么作用，我觉得是错误的理解。因为整个的客户管理系统，包括CRM的SAAS产品，它能够为一些小的部门，为一些客户的拓展部门很快地用起来。我得到一个消息，如果你用原来的ERP系统重新开拓一个业务部门的话，你的升级费是很高的。比如你在SAP里面加一个模块，加一个功能，加一些席位的话，你的费用是很高的。而且你的审批过程也是很漫长的。

所以，SAAS的好处可以急需而用，你拿这个产品就可以立刻用起来，这是一个最好的过程。你的业务拓展能够符合你瞬息万变的市场需求，这是第一点，我觉得这是非常关键的一点。

第二点我认为整个的SAAS来说，对于各位的CIO来说，我觉得是可以看的。因为本身SAAS的应用性是非常高的。为什么要加强应用性，是因为第一点。它的应用性加强了，它才能够让很多的企业续费，这是什么意思呢？如果说我的软件很难用。那我达到一定需求了，作为客户来说要持续使用的话也会打一个问号，因为它的应用性不强。

所以，CIO在选择软件的过程中，要关注几点。

1、SAAS的应用性，它能够在你未来选取软件的时候有一个评估，这样用软件是非常方便的，那样用软件可能就不方便，这是应用性的方便。哪怕你不选择SAAS的产品应用。可能你在SAAS应用的体验下，能够提升未来你选择软件的这种档次，这是第一点。

2、我觉得选择SAAS的厂商也是比较重要的，第一点是要看它的历史，它有没有过不光彩的历史。比如说服务器当机，比如数据丢失。比如它的服务是持续的这种服务，比如我有可能在业务最好的时候突然连接不上了等等这些方式，也就是说它的稳定性和安全性，它持续优化产品的能力，我觉得是需要更多考量的。对于我们的CIO，不论是中型企业还是大型企业也好，我觉得他的考量无非是几点。第一点是SAAS厂商的历史，它是不是直接做SAAS厂商的产品，它是不是以SAAS为主，为核心做产品的。

举一个例子阿里软件，它为什么把阿里软件砍掉，有很多企业用阿里软件的网络功能，未来就续费不了了。就是因为它并不是核心以SAAS模式发展目的的。所以说我们的业务是唯一性，以SAAS模式的唯一业务。这是它的历史问题。

更多是安全问题，它的稳定性的问题。这些问题就是你选择SAAS比较重要的标准，或者是参照。更多的是有没有可能提供和我自己ERP的接口，这些也可以去选择。实际上不用把接口问题看得太重。因为什么呢？在很多的环境之下你可以去解决的，很简单的。就比如说我这个CMP系统，就是以前期开拓为主的，订单对客户的成交合同，都可以录到原来的ERP系统里面。但是ERP系统绝对不会管到你的签单之前的工作，包括销售日报，销售月报，销售整个人员的工作效率。ERP系统是没法涉及的，所以这一块把它核心的东西管理起来，把你的核心的，想管理的东西拿到，我觉得是最关键的问题。

主持人：代表我们广大的网友谢谢谢总，做了这么精彩的演讲。

谢亿民：多谢IMT的广大网友。

主持人：谢谢广大网友，我们本期就到这里。

谢亿民：好，再见！