主持人：畅享对话，倡导专业，畅所欲言，各位网友大家好，欢迎收看本期的畅享视频。我们今天非常高兴请到的嘉宾是鼎捷软件的董事长特别助理张振清先生。张总，请您先跟我们的网友打个招呼吧？

张振清：大家好，我是张振清。

主持人：那张总应该是很多企业的老朋友了，那我们知道张总他不仅是在鼎捷软件担任董事长特别助理，同时也是中国民营科技实业家协会IT服务专业委员会的主任委员，我们也是刚刚得知的这个称号，您能不能帮我们介绍一下，中国民营科技实业家协会，这是一个什么样的机构，什么样的协会？

张振清：好的，其实这个协会成立得非常早，1987年，现在算起来大概是27年前了，20多年前了。那个时候，其实高科技领域还是一个非常新颖的领域，那个时候咱们改革开放刚开始。对于企业管理，对于行业经营，对于国家总体的经济如何发展，其实当时都是在摸索当中，所以在那个情况下，一些走得比较靠前，有了一些心得体会，也确实立志对于我们国家的整体经济，还有高科技行业的发展做出贡献的这样一批创业家们，他们也是在有关政府部门的关心、指导下，成立了这样一个协会。

所以我们比较了解的高科技领域一些像联想、四通，包括史玉柱巨人他们，都是最早这样一批会员、发起人，包括现在，他们都是一些理事级单位，所以这个协会其实蛮厉害的，就像后来的像李彦宏、奇虎公司等等，其实都是成为了这样一个协会的会员，所以这个协会的全称是中国民营科技实业家协会，它有比较浓重的民营和高科技的色彩，它是一个企业家的协会，协会的情况大概就是这样。

主持人：我也了解到很多会员把这个协会简称叫民协吧？

张振清：对，其实也容易混淆，民协好像应该还有别的很多可以叫民协的。

主持人：我们这个中国民营科技实业家协会当时成立的宗旨和目标是什么呢？

张振清：其实我们的网站上也有一些介绍，总体来讲，我大概查了一些资料，大概我们国家跟经济、跟企业有关的这样的协会大概有6万多家，将近7万家，这个数字非常大，到现在为止，而且这只是在民政部登记的。

实际上我们众多的这些行业，这些协会成立，它分别都有一些比如说推动一些我们的方针政策的宣传，因为有一些刊物，所以在我们协会里面大家都知道，国家的一些法律法规，政策的一些宣传。还有确实因为我们国家的各项政策，还有法律法规都是在不断地改革当中，不是那么很确定，大家的理解也深浅不一，万一在日常经营当中，这些企业家们有一些困惑有一些问题，需要协调的时候，无论是我们内部大家商量商量出点主意，还是说我们共同的有一些想法，跟有关主管机构去协调一下，就这些促成了当时的企业家们，他们觉得抱起一个团来，大家一块共同地把经验分享一下，共同有什么声音对内也可以交流，对外也可以宣传，对上级主管部门也可以汇报，也可以请示等等这样的一种角色，所以总体来讲，协会是大家分享经验，研究问题，共同促进的这样一个宗旨和成立的原因。大家还是觉得，我们中国人都觉得，人多力量大，我们都愿意团结起来，人多力量大，团结起来这个力量，跟这个有关系，是大家主动、自愿而且是充满活力的这样一个组织。

主持人：刚才您也提到我们的一些会员，包括一些比如说像百度、奇虎、联想等等这些IT业非常有名的大企业了，具体到有没有会员背景的限制，比如说我们的会员到底是什么样类型的企业才可以加入？

张振清：应该说刚才我谈到了这几点，一个是民营，这是民营实业家协会，一个是实业家，所以它比较倾向于一些大公司的老板直接加入，或者说相当高的高阶主管直接加入，另外高科技的色彩在这里面也比较浓厚，传统类型的企业我们觉得不必要，因为还有很多呢，有6万多个企业协会呢。我们有三个比较明确的标准吧。

主持人：这个民协会给会员提供哪些服务呢？

张振清：其实我本人参加这个协会的工作非常的短，实际上我也是从网站上了解一些咱们这个协会光荣的历史，我也没有长期参与这个工作，所以我只能说我们现在在这个协会下面成立了一系列的专业委员会，因为我们发现，随着会员越来越多上万个，几万个了，其实这里面不同行业之间大家沟通效率就开始低了，大家谈的都不是一个行业的事了。而一个行业里面就有很多，而且还有很多没有加入这个协会的，所以我们有关领导，主要是我们的秘书长、理事长他们就有一种感受，我们能不能开始探索成立一些分专业的组织，在这个协会下面，所以我们现在成立了IT专业委员会，我们的宗旨和为会员提供的服务其实是跟我们大的协会是一脉相承的。

我们希望大家首先是能够创造这样一个交流与沟通的平台，大家都是一个行业的，我们要求都是从事IT服务这个行业，待会儿我会讲，它相对于一些卖产品的是有区别的，它主要是以服务为主。我们希望就是一些思维活跃，不是关起门来做好自己的事、挣点钱就完的，是有一些理想，有一些想法，而且是希望有一些志同道合的人，我们共同来讨论一些，谈论一些。

主持人：共同交流促进。

张振清：我们首先是要建立这样一个平台，因为它的层次相对还是要高一些，我们希望是实业家、管理者来进入这个协会，这是一点，它是一个沟通交流的平台。

还有一点，其实我们这个协会已经是有几个主任委员共同发起，共同创立来推动它的进一步工作，其实我们这几个主任委员都有一些半成熟的想法，我们对于IT服务未来的发展趋势有一些总体的、价值观上面的共通点。所以我们也由此在我们力所能及的范围内，推动我们各自的组织，提出了一些与我们的理念相关的一些商业行为、模式、产品，那么我们其实希望，首先在我们这个协会会员内部开展这样新的IT服务模式的探索，所以我们这个协会的一个宗旨，就是为我们这些协会内的会员提供一些超值的IT服务，目前的类型大概有两三种，有应用软件的，有真的是服务的，说不清楚你需要什么，你的电脑只要是出毛病了，我们在全国就有1400个点，是将近200个城市，1000多个点，你就到那里去，我们基本上就是免费，只要是我们的会员，基本上就是免费，当然你换个东西你得花点钱了。

其他的也有一些细项，比如说清理，调整调整，给你装个软件，这些基本上就是免费了，但是有些东西确实又需要上门，需要直接费用产生的，我们就相应的收点费，但是收得很便宜，所以我们先从这样的一些东西开始做。目前都已经有了三种，可以提供给我们会员的这种服务了，像应用的ERP软件，这是任何一个盈利性组织都应该可以使用的软件，我们用非常优惠的条件，就是免费，用这种条件来使得我们的会员来体验、来感受、来应用这样管理的武器，这都是我们提供给会员的，初期就可以提供的。

我们希望随着我们协会会员不断地加入，随着我们工作越来越细致，随着我们的探索越来越有经验，我们希望这样的方案越来越多，形成高空、地面、海洋、软件、硬件服务一种综合性的一种服务模式，而这种服务模式我们是有我们新的价值观，我们希望它带有某种标签。我可以现在就说一说，这三个标签我们希望。

第一个，它一定是有点价值的，相当有价值的，它一定是有价值的，客户是必需的，当然这种必需不见得老需。因为我们也看出来了，其实IT服务这种东西随机性也很高，你这个电脑不是天天坏的，他跟咱们打手机不一样，打手机你那个天天得有信号，电脑不是天天坏的。但是坏了一定想先把它修理修理，最起码那个数据我要考出来，所以它很必需的，很有价值的，用户一定需要的一种服务。

第二点，我们要求我们提供的服务一定是有信誉的服务。所以这就是为什么，以协会的这种形式出现比较好，我们觉得，因为你任何一个公司自己如果不做得很大，不做得非常成功的话，你的信誉就难以自说自话吧。对第三方机构，大家也不见得怎么信，但是也许一个群体，一个组织大家相互的这样一种认证、印证，就会让我们的客户感觉信誉更高一些，而且我们也严格的要求，我们将来推出来的这些东西一定是要有信誉，经过考验、经过认证，万一出现有什么问题，一定要最大去重视的这样一种模式。

第三就是一定要便宜，有多便宜要多便宜，最好免费。这是我们给我们会员提供服务的三大要素，一定是有价值，并且应该是有高科技新颖色彩的东西，第二有信誉的，你的服务质量是绝对有保证的，因为我们不是白手起家的新东西，我们都是各自把各自公司比较擅长领域的东西。

主持人：经历很多年了。

张振清：很多年的，你像我们都做了三十年，二十年、三十年的东西，把这样的一些东西投进来，第三一定是尽量免费，不能尽量免费就是很优惠。

主持人：性价比尽量高。

张振清：性价比有多高弄多高，就是越高越好，超值服务，我们有这三个条件的东西，我们就纳入这个协会里面，为我们协会的会员来服务。希望我们IT服务专业委员会每一个企业它有自己的特长，要不然它就有产品，要不然它就有什么知识可以分享，要不然它就有人力，它的公司里天天有做服务的人就坐在那里，这些东西都会成为这个协会可以提供给会员们的资源。我们协会自己就有很多会员，还有其他专业委的，像我就参加过什么烘焙，接下来我们还要成立什么新能源，什么环保经济，一系列的专业委员会，还有我们过去的这些。但是我们觉得，我们各个协会之间都会相互有一些协助，所以我们希望我们整个高科技的民营实业家协会内部会员，在这里面产生一种很有价值的、被验证的、很有信誉的又是非常廉价的服务，而且这种服务提供完了之后，我们这些服务商本身也没有什么问题，我们也能够由此得到我们应得的一些，支撑我们继续运营下去的一些收入。

因为需要得到一些有直接成本的服务，那客户还是愿意付钱的，因为他要的是那个服务带来的它的价值嘛，所以我们不能搞那种楞推，我们绝对是搞拉动，客户的需求带动我们业务自然的增长，而且是有信誉保障的，产品要好的。

主持人：我估计听了张总的介绍，很多企业都会想赶紧加入这个协会。

张振清：那也是我们很希望的。

主持人：我们知道张总您也是代表鼎捷软件这个角度来做这个主任委员，能给我们介绍一下鼎捷软件在我们协会当中它具体比如说发挥了什么样的价值呢？

张振清：因为我本人很久以前就加入了这家公司，所以我在总体领域里的一些战略的经历，一些探索，一些经营行为的历史我也比较了解，所以非常荣幸得到了协会有关领导的认可，让我来当这个主要干活者，我主要是个干活，是在几个干活人里面最主要的一个干活，希望我这样，还没干好呢。

但是确实我自己也觉得，其实整个IT应用的发展，我是有我的一些体会和看法的，我跟很多客户和我们的同行也交流过，其实IT的发展，我们从表面上来看就可以知道，先从电脑，然后到联网，然后到软件。因为现在我们真的跟客户，也跟我从事这个行业有关系，我们跟客户谈的时候很少谈到，我们要给他上一个系统的时候一开始就聊硬件了，不会，都是把软件的应用，你可以达到什么样的效果，你看看你的同行已经做到了什么样的程度，然后我们来印证，客户觉得这个我要上。到最后、最后了，人家可能抽不冷的问你一句，这个是不是还需要买一台服务器，电脑不用了，电脑我们都有得是，然后我们就说对，架台服务器就行了。就是说硬件在我们现在真正IT应用这个行业里面，它是最开始的，我们最开始就是你那里有没有电脑，有电脑完了其实是有没有网络，我们老问你上没上网，其实到第三步就是软件，但是软件没有前两个，是完全没有意义，完全没有价值的，但是我们最后会走到人机智慧那个阶段，在那个阶段数据本身会成为最核心的东西。

我们现在给分了四个阶段，IT应用重点的内涵，所以我们现在其实说要走向大数据，其实大数据的前提是，首先对于软件的应用达到了相当成熟和普遍的程度，你才能有数据嘛，你那些数据是要被某些应用软件自动或有意识的，有目的的把它规范的存起来的，否则没有人用，你这个数据从哪里来呢？

所以我现在团结了我们大家伙一块考虑IT服务这个事，因为我自己有这样的经历，我从事了十多年这种软件业务以后，我对客户的应用，自然而然他有一些硬件和网络的需求，以及一些相关的像防黑客、防病毒所有这些东西，我就会比较了解，自然而然的一种了解。所以我们鼎捷软件在从事这种企业的ERP应用为核心的这样一种业务，就使得我们对于客户这种IT的需求就了解得比较全面，因为人家上我的软件，其他的东西肯定要问问我，我们一定要有这方面的感受，这也是我们的一个优势之一，我们公司也是希望给客户提供一个全面的解决方案。我自己也感觉我接触一些东西的时候比较顺，跟谁聊我都能大概懂一点，我知道这个东西在人家企业里是有用的，我知道人家企业里用这个东西它的窍门大概在哪里，我们见的也比较多，我们长期跟企业的应用结合得很紧密。而不是说天天在那里想，这个东西从5兆变成6兆会怎么样，那种是纯技术的东西。可能也是我能在这个岗位上，能够发挥一点作用的这样的优势之所在，这个跟我们鼎捷软件多年以来从事的业务是非常紧密关联的。

主持人：谈到您刚才个人的经历，我想再详细了解一下，我知道您也做过市场，也做过战略拓展，也做过企业的高层，等于是见证了我国IT行业这样一步一步发展到现在的，您能不能总结一下，您认为这些年来您眼中的IT产业，基本上划分出哪些阶段？这些变化？相应的企业用户的需求会有什么样的变化？

张振清：这方面，确实我前段时间也做了一点功课，首先这个功课是为了跟我们一些客户沟通交流用的，我觉得今天倒是能用得上，我们可以聊一聊。

我是觉得从大方面来讲，刚才我大概讲了，我认为从明面上来看，我们从硬件走向软件，大概就是以PC为核心，彻底开始走向普及化的应用，然后走向了网络，网络就是计算机，因为我们发现，在一台电脑上无论你做多么好玩的软件、硬件，好像它发挥的作用都没有把它联起来大。到现在我们发现了，比如说互联网这种应用，目前是最普及的IT应用了，而这上面我们拼的是软件，因为网都已经连起来了，网连起来以后，你有高速路了就得跑车，那个车是什么呢？那个车其实是各种软件，商业应用的，娱乐应用的，新闻沟通、信息沟通应用的各类，还有直接办事应用的，我们金融类的应用在互联网上如鱼得水，这个就拿它直接用了。所以软件是成为目前的顶峰时期，我们大家拼得很多新的软件。你有嘀嘀打车我就有什么，我们就在这上面找应用，非常有意思，过去我们跟客户讲电脑能干什么，我跟人家讲，这个电脑能看电视，人家说是吗？我一般用电视看，你用电脑看是什么意思？我们一般跟别人这么聊。

现在不是了，现在是我们说：你想干什么？他说我想花钱买东西，我说好，我把这个搬到电脑上去，你看反了。最早的时候我们教客户是说：电脑能打字你就不用打印机了，现在是我们问用户：你想干什么？他说我想办一个报纸，我说可以，你到网上弄一个微博。

主持人：以前把我们的东西推给他，现在是你需要什么我就直接给你。

张振清：你需要什么我就都搬到网上去，这个是完全不一样的感觉，我想到最后这种东西做得多了以后，我们会把社会上很多东西搬到网上去的，那个时候我们会有大量的应用，会有大量的数据寄存在云端或者是哪里，那个时候真正我们在数据基础上人工智能将会成为一个很大的趋势，也就是说我们所谓的大数据，大智慧这样一个发展未来，所有人都是一个共识，这是很自然的发展。

在这个过程当中，我们认为企业管理领域里面的应用，它走过的比如说从单点应用，比如说管管财务，管管库房这种单点应用，走向了ERP为核心的产、供、销、人、财、物全管起来，又走向了以电子商务为它的一个外包，内部ERP也有了，但是它在上面要建一个网站，搁在互联网上，让它所有的客户、所有的供应商去跟它互动，当然它内部也要有ERP作为基础。

你看这跟我描述的整个IT应用大的方面也很一样，它是一个折射，到最后这种东西，企业的IT应用也要走向云。但是那种云可以是私有云，而且那种云的概念可以放大到哲学高度去看。它其实存在的价值和意义是在于说，一个企业已经把它自己的生产行为与它的客户需求和供应商的生产行为关联在一起了。你可以把未来的企业管理应用看成这样的一种东西，就是我们整个人类社会会使得我们的生产行为和消费需求之间形成某种既松散又有序的很大型的计划，而这种计划是以IT技术的云模式作为物理支撑，以所有企业管理的信息化作为它应用的平台，以我们这个人类对于美好生活追求的渴望，作为它的需求拉动，形成这样一个未来的局面。

在这方面我们朝这个方向在走，实际上关注点各个时间也都不一样，每个阶段要达成的目标也都不一样，我们要采取的行动也不一样，风险也不一样，我是做了一个很大的这么一个图去来描述。这样的话我们每一个企业，你就可以看一看，我自己所处的行业现在是一个什么样的级别，是不是到了我要拉动上下游的时候了，我自己的管理是处于什么样的级别，是不是我连一个库房都没管起来呢？还是说我自己管得是不错，但是下面外围老配合我配合不好，还是说我们都已经配合得不错了，但是我们经常一块干错事，我们没有共同行业发展的战略指引，这几个阶段的目标重点都不一样，要采取的动作也不一样，存在的风险也不一样。

所以今天可能没时间讲那么透，但是确实我觉得企业管理往小了说，是一个企业你能混口饭吃，到了你能够发展壮大这样一个质的变化，飞跃的必经之路，企业管理就是这样。实际上信息化管理又是一个企业管理最省钱、最快速、最能够持续使用下去的一个管理工具。你就想，其实你招几个高人过来帮你管，印一大堆单子帮你管，一样要费钱费时间的，可持续吗？也不见得。关键是它能不能够自我进化就更难了，而一个信息化了的企业管理体系，它的自我进化能力就很强，因为你每发现一种新的管理手法，你都可以固化在这个系统里面，每一张单据怎么打，报表怎么看，那个就是管理思路具体的一种落实。

所以我觉得我们的企业管理ERP这样一个行业，是会永远的随着管理企业的需要，而需要不断创新、不断前进的这样一个行业。它真的到最后，你说真的很多年以前在网上要干的事情，现在可能都不需要了，但是我觉得既然企业有管理的必要，既然这个信息化工具是在企业管理里面一个比较合适的工具，那么企业管理、软件系统、信息化这样一个事业就会不断地持续，非常有前景的这样一个事业。

主持人：您刚才也提到了一些技术，比如大数据、云计算这些，也是前几年IT业界就开始说这些概念，包括也会有一些企业开始应用，想办法让这些新的技术在企业中落地。但是据整个行业，整个IT业界各个行业来说，企业应用的效果、规模还不是特别的大，特别的好，您觉得在企业当中落地或者是应用比较滞后的现象，有哪些原因呢？我们有什么样的方法去改进？

张振清：其实我们鼎捷软件关注云，据我记忆，四年前我们就有相对很规范的一些文件、一些材料来描述这件事情，来研究这件事情，与我们未来的发展挂接，甚至与我们目前正在做的事情直接挂钩的。我们也跟踪、观察了很久，我们其实当时就指出云服务、云模式这样的东西，它在商业模式的探索上，在当时和现在都存在一些还不清楚的地方，这是抑制它的进一步发展的一个瓶颈之一。因为任何一个行业，如果它找不到它的盈利模式，它的自循环、良性的发展模式的话，它都无法长期的持续下去。

但是，现在大量的互联网企业，它们尽管也吸引了大量的资金砸进去，但是确实通过它们的创新，通过它们的引导，通过它们艰苦不懈地努力，发现了很多备受用户欢迎的，用户觉得早有这个就好了，备受用户欢迎，同时真的是给我们的生活带来很大的好处，利国利民这样的一些应用出来。本身也盈利，非常好，还在不断地创新。所以我觉得云、大数据这种东西，我们作为已经从事企业信息化管理30年的这样一家企业，我们责无旁贷，我们的责任非常重。

我觉得云模式能否真正应用起来，不在乎那些投几个实验室那样的一些公司，投几个很大的云中心的那几个公司，我们的一些电信部门，一口投了上万台、上千台，不在它们，真的不在它们，但是它们很重要，它们很重要，因为让我们投，我们看不清楚，我们也投不起，我们也没必要。但是真正的责任在我们，我们能不能，因为我们人类真的，你算算你一天的时间都在干什么，我觉得有一半以上在工作是比较正常的，我们绝对不是有一半以上的工作在娱乐，那个不对，你知道嘛，那样一个民族也挺危险的我觉得，一个民族他人生醒着睁眼的一半以上的时间都在娱乐，这个不合适。其实我们人类应该是说，大概有一半的时间，睁着眼的一半的时间大概是在工作，或者跟工作有关的，或者在思考，或者是什么，所以我们从事的企业管理，企业经营需要这样的应用软件，能否极大的促进，对于大数据、对于云模式的需求是我们的重中之重，如果这种需求的拉动非常猛烈，那么云中心你现在建一千个都不够，你建一百万个才好呢，恨不得是吧？那个时候才真是用需求拉动的，因为这种技术已经渐渐成熟了，咱们不能说完全成熟了，还是有很多精细的东西我们也在研究，还是需要更改进一下，更创新一点，但是技术已经绝对不是瓶颈了，而是应用的拉动。应用的拉动，其实目前云模式的需求在大量的互联网上都已经被验证了，没问题，但是确实互联网上的应用真正盈利的也不会太多了，你说视频这种东西，砸了十几亿美金进去，它究竟能怎么盈利？也不见得知道。

所以如果我们这些从事企业管理软件这个领域应用的人，能够肩负起这种责任，我们人类有差不多至少三分之一的时间在工作，在这么大的一个需求时间里面应用的一种软件，绝对会促进真正云时代的巨大需求，而且它会给人类生产、生活带来很大成本的节省，因为云的最大的特点就是成本的节省，你过去想获得那样的效果，在哪随便就可以用，好像有一块云似的，你的投入是非常大的，未来的其实探索的就是你不仅投入非常小，而且还能够得到无处不在的这种效果，这对整个人类都是非常好的东西，非常好的东西就一定会实现，在道理上。但是我们这批人是肩负责任的，我觉得我们很多探索都在促进这样的东西出来。包括我们今天这个协会在运作的很多的价值观，都是与此有关的。我们坚信这一点，那是好东西，应该可以会来。

主持人：这也是跟我们民协IT服务服务委员会，这个目标也是有一致性的。

张振清：有非常大的关联性，我们也是看到了这种趋势，我们一定要做一些什么，我们觉得我们一定要做一些什么。

主持人：您觉得我们这个民协的会员，或者是未来想加入这个协会的一些企业，它们怎么能更好的来利用我们这个协会的平台，来促进自己的企业，提升自己的信息化应用程度呢？

张振清：其实我们很想团结更多的力量，因为我是觉得，我刚才也说了，要不然你有产品，要不然你有知识，你有经验，你什么都没有都没关系，你有人也行，是吧？其实我们现在发现，特别是我们IT服务行业，比如说我们神州数码拥有国内最顶尖的一些大型服务器也好，小型机也好，这样领先技术拥有高级的顾问委员，这种工程师，他们都从事着金融、税务、电信级别的这样系统的开发，运营的支撑服务，级别很高，但是当然他们费用也不会低。但是说实在的，他们真的每天就那么忙吗？真那么忙设备就没法要了，其实那些设备不见得天天要你去修去，但是就确实有些人他有了这种需求以后，他真的想要这种服务的时候，他第一可能花不起那个钱，第二他根本不知道这个人在哪，他也不好找，你知道嘛，因为那个东西真要修他也不在乎钱了，但是他不知道这个人在哪。所以我们这个平台，我们这个协会，有一种把资源协调起来的这样一种欲望，这样一种拉动，我们自己的理解。

一方面客户的需求随机性也比较大，但是他绝对不会降低他的需求水准，他往往希望你一定要有这个专业认证，你一定要有信誉，这个人一定是有经验的，有实战经验的人，他可以收一些费，但是不能太贵，他一定要这样。

另外一方面，我们高级别的服务人员，真的他们能够扎扎实实给客户做服务，然后客户会很开心给他们付得起钱的这样的时间，也不见得那么饱满，这就产生需求与资源双方面的不稳定性，都是随机的，这边时间有时候三个人一块找他，他也很痛苦，都是随机的，那我们能不能把这种随机拉起来，拉到一起，我们既要有这种级别，我们有这种资格可以认证，因为我们都经历二十多年了，我们有这种认证信用的这样的资格，同时我们也了解这些公司，我了解你们公司大概的水准会是什么样，所以我们提供了一种信誉，同时我们通过这么多年的思索，包括直接在一线经营管理的这样一些运作的经验，我们也知道我们有哪些运作的空间，可以把它的费用和质量很好的协调得比较好。当这种资源被协调得比较好了以后，我觉得我们会使整个协会每一个会员首先是在观念上产生一种触动，我们现在经常说要使我们的经营者有一些互联网思维，他也许在从事着某种业务，他到这个平台上面一看，原来这个事还可以这么做，我们不仅提供这样做的一种价值观，这样一种探讨的平台，我们同时还有一些已经可以推动的行为本身去实验、去印证这样的思路是否有效，也许有效，也许无效，但是因为我们协会很好的这种包容性，使得这种风险几乎是零，没有什么损失的，我们进行这样一种实验，没有什么损失，我们可以大胆的去试，所以这样又是一个实验的平台。

同时也真的，我们这个协会的会员，我们也希望他自然而然的形成一种互补的平台，你说我在江西有一个客户，想要让我给他装一下那套软件，人家也真的是很正常的需求，你说我飞过去呢？还是坐火车去呢？我是在那里待一个礼拜，彻底把后续给他都弄完了？还是我先给他装上，让他自学，等不会的我再去呢？你说我都免费了，我活不活了，我也别活了，就是这种东西我们谁都别说谁，我们需要一种更好的方式，我全国1200个点，我平时利用他们没事的时间，闲散的时间，在那里坐着也是坐着，还没有顾客上门呢。好，我来给你培训，集中一些时间培训，你们来实习，你们来实验，自个儿都玩得很溜了，你坐着公共汽车就去了，给他装一下，随时想要培训了，有什么问题了，你去给他服务服务，付个一百、二百，五百、六百的，他也愿意付，他也付得起。你这边，我给你一万个客户给你服务，指不定哪三十个今天有事，哪五个明天有事，反正总之有一个量，一看这一万个觉得不行了，咱们加一个人，总之那个量挣得钱很多，足可以把他培养得很好，足可以进一步发展，然后每一个人付的都很少。

这种模式，其实我觉得对于我们从事这个行业的人，还有加入我们这个协会的会员，他都能够在观念上，在实践上，甚至在直接我们这些商业行为的互补上，直接得到很多的好处。我是希望好处比坏处多，可能也有坏处，可能大家真的我们走眼了，被谁骗的或者是怎么样，但是我们相对的，因为局限在我们协会内部也好，我们这些协会都是多年的老人，好歹也是个高管，也是个老板，还是有一定信誉的，所以这种风险会相对小一些，你真的拿那种理念放到社会上去很危险的。

现在互联网时代，其实最值钱的，连技术都不是最值钱的了，真的，说透露就透露，说让人家抄就让人家抄。最值钱的反而是信誉，什么马云，什么我们老板刘总都在说，最值钱的是信誉，你看人家投资者给我的钱，根本不是钱，给我的是信任，这种东西最值钱。

所以我觉得最值钱有两个意义，第一就是你做事情自己要坚守底线，这是一个，如果对于我从业者来讲似乎有一点压力，有点约束的这样一个东西。但是我还认为，其实这种东西如果它是符合客观规律的，它将有更伟大的表现，就是说它一定会让我们明白，既然这个东西最值钱，如果你真的拥有这个东西，你的业务就能发展得最好，我觉得客观规律来讲，它一定有正反的这样表现，它才叫规律，我觉得这个规律应该是存在的，这么多年，所以我们坚持这一点，我也相信也许它能够使我们的会员，在他们过去的领域里面获得更大的发展。

主持人：也可以总结来说，就是我们这个协会就是最大化的把这些资源共享起来，然后再最大化的把这些资源再利用起来。

张振清：对。

主持人：刚才张总讲了很多心声，也非常幽默，也听到您刚才提到自己之前，因为在神州数码工作，现在在鼎捷软件做一些，比如说网络的基础设施，包括一些企业应用都非常了解，我也想听听您聊一聊现在的一些热点话题。

张振清：好。

主持人：比如说去年开始，因为这个斯诺登事件有一个去IOE的呼声，您怎么看待这个看法呢？

张振清：IOE其实它也是一种基于信誉的一种自然发展的结果，IOE我要是没记错应该是那些大品牌，咱们不说是谁了，这个也不合适。这都是一些国际级的，世界级的，顶尖的一些东西，它们靠它们多年的积累，也证明了它们的信誉之所在，我觉得它们能成为全球的这种领导者，它们居然能够成为某一阶段可能我们的一种小问题和小困惑，也是因为人家实实在在的把信誉这两个字做得不错，真的是做得不错，尽管有各种各样的问题，你会发现别人比它还差，而且别人的态度可能还不如它好，等等这些原因。

所以我觉得，我们要看到它的实质在哪里，我们要看到这种问题的提出，它的角度在哪里，我觉得我们提出这个问题就是要扭转现状，否则不需要提这样的问题。如果现状不是这样，如果它没有任何问题我们不需要提，所以我们也不需要回避，合不合理，正不正确，有没有合法性，一定有，都提出来了还有什么不合理的？都提到这种程度了。

但是我们要想达到某种改变现有平衡，达到新的平衡的状态，我们一定要了解，我们需要做到什么样的程度，而这种程度，你这种东西它存在在社会上的意义，如果你能研究透，也行。比如说真的我有一个老朋友的，他就在跟我说，其实日本人在经济发展上有一点点弯路也是没办法绕过去的，就是它不能容忍它自己出一些太差的东西，他一定要把东西做到99，99.9，这是他的一种真的是很值得佩服、很宝贵的一种追求，但是是不是人类真的为了追求这个，都愿意付出那么大的代价呢？就不一定了。

所以实际上我觉得，如果我们把IOE这个东西，它在做什么样的应用，它为什么是这个样子的，我们用什么东西也可以做成这样的应用，而且也被反复被验证，而且也可以用到这个程度，我们在这上面多动脑筋。同时我们也要真的做一些投入，做一些实验，做一些推广，做一些探索，我们要用真正领悟了客户需求的那样的意识，去提出创新性的新的服务的内容，用这种新的服务的内容去让我们的一些正在思考我能否替代IOE这样的人觉得，我宁肯为了这样的应用去替掉IOE，这是我们的本事，也是我们可以努力和需要努力的地方。

我想任何一个立足于要跟其他对手竞争的人，他一定会考虑到，谁对客户的需求了解得最透彻，对他的服务满足得最贴心，谁将拥有未来。而不能说期待于某种借口，某种力量去取得什么暂时性的优势，我觉得那样的先例到最后都没有什么太好的结果。咱们现在真正牛的成功的这些，都是自然发展起来，靠他们。很简单，当年联想怎么战胜进口的硬件，我们当时就是做到了万元奔腾，就是一万块钱就可以买586，就这么简单，老百姓需要在电脑上能够更快的玩游戏，更快的看电影，有这种需求，但是这种需求国外的就是3万、就是2万5，就是买不起，联想1万就可以，一定是要了解的客户的需求，同时自己做出了很多的探索去满足这种东西，甚至超过了，因为我们联想自己还有很多软件奉送在里头，还有很多书什么那些，我们还超过了，因为我们很接地气，我们有这个先觉优势。

所以我觉得IOE这个问题一定是个问题，我本人对这个问题我觉得在很多领域里面不单单是一个技术问题，甚至是一个国家的安全战略的相关问题了，我非常认同这个观点，同时我作为一个从业者，我也认为我们要承担这个责任，并且负起这个责任，要负责的负起这个责任，我们不能期待某种太反常规的东西。我们要依靠常规的东西，要励精图治，要自我奋发，要在我们可能的范围内去创新，要用农村包围城市观念，要用小米加步枪的这个，因为我只有小米加步枪怎么办？你现在让我去买那个大炮，大炮打完了两发炮弹，炮弹人家不给我了，我不也是死嘛，但是小米加步枪，可以战胜飞机大炮，我们要发挥我们自己可以发挥的地方。所以我们要搞创新，要搞创新，而且也许我认为，我们在底层基础上去创新，是一条线，我们要不断地跟进，但是也许我们在很多经营管理、运作、服务模式上的创新也许会更快，因为那种东西，它坦率来讲，也许观念的更新，还有组织结构的调整，还有一些探索所带来的这种风险都是比较小，而且比较有可能性的，所以技术本身的持续投入很重要，但是商业模式的不断创新也许会更快。

主持人：讲到商业模式我还想了解一下，现在很多企业也都是在转型电子商务，或者是像您刚才提到的，具备一些互联网的思维去做事情。也请您谈谈这方面对于企业用户的一些建议？

张振清：互联网思维我是觉得，它跟过去传统的这些某个生意，某个事业的发展，核心价值观很一样，但是我们过去挑的很多它表面上的东西，其实最后仔细一想，其实理是一样的。我个人曾经有一些总结，就是说互联网有三个特点。

第一个特点是说，它推出来的某种服务和某种内容本来就有，而且是人一定需要的。你看这个跟我们协会很多对于方案的观点是一致的，我们都在用这种互联网思维，你看在网页上我们当年最早最早的时候，新闻是它的第一个比较大的应用，全是新闻，我过去看报纸够那么几篇文章，我现在在互联网上那是成百上千篇的文章，让我们很兴奋，后来发现就不过瘾了，所以它提出来的没有什么太新的东西，把电视搬到网上去，把购物搬到网上去，全是我们早就有了的东西，有什么创新？你说它是创新吗？它没有在需求上创新，它只是在满足这种需求的模式上进行创新。这是第一点。

第二点，基本上成功的企业，都是免费的，或者是极为优惠的。你是在亚马逊上买书也好，在当当上面买书也好，你说人家凭什么在你互联网上买，我还要承担信誉的风险，在早期的时候，一定是有巨大的诱惑，而这种诱惑可能是从免费开始的，我们去浏览网页，我们去干什么，无一不是从免费开始的。所以互联网给我们带来的这种创新最大的这个，一样的，过去我们不是也先尝后买嘛，其实我们想了半天，我们发现互联网根本就没有什么创新，我们新的一种化妆品和酒出来了，我们不都是先尝后买嘛，都是先尝后买，它有什么创新？只不过这种技术，使得这种创新的成本比过去更低了，你有没有想过？我们过去毕竟要弄两吨酒在大街上您尝一口，那个毕竟有成本，它一旦把它的先期投入稳定了以后，所有的创新几乎成本都是零。这个是很可怕的地方，它是整个行业的创新。而在商业模式的思考上，它没有任何创新。

第三点，我觉得这一点比较关键，它把社会资源在这种需求和满足这种需求的资源之间，模式的设计上，设计得比较好，我觉得这是真正互联网企业跟过去来讲，还算是有点创新的地方。首先它对于需求的把握没什么创新的，这个需求本来就有，其次它推广的模式也没有什么创新的，就是先尝后买，先免费品尝，没什么创新的。但是第三点它比较厉害，它居然能够用一种什么模式，把客户的需求很好的吸引到这里来，同时它又用一种很好的模式，把满足这种需求的资源很好的归结到这里来，而且把它们两个结合得非常好，这是互联网无论是从公司的经营运作模式、投入产出什么各种方面的思考，各种方面的运作、管理，这个是要设计的。

所以相对于我们的一些协会会员，相对于我们的其他行业，我们这个专业委是IT行业的，我们还有其他的，还有烘焙行业，还有LED行业，其实我们都会自然而然的让他们去体会这种东西，其实这种东西过去我们做生意的时候都会运用，但是现在，我跟你推荐的这种运用，我会多加一句话，除了你抓住了需求，去研究客户的需求，除了你要先优惠的，最大优惠的推广，你还要在你的经营运作模式上，极大的去考虑与互联网的衔接，这是我们这个协会根深蒂固的一种思维。我们会向所有内部的会员，和其他行业专业委员会的会员，去自然而然的推动这样的思维。

互联网现在在帮助推销上可以让你的声音喊出去，有没有人看再说了，我们想办法，有各种办法。在你的直接跟客户在有销售意向了，互相进行谈判、沟通的时候，它又是一个很好的载体，它可以让你的数据、资料、讨价还价、很多针对性问题的答疑，使得这种工作的成本降低几乎为零，过去你要带着东西，你要提前印好很多，你要怎么样，现在几乎这种东西你把它解决了，这不是很好吗，你会在售后服务上有没有直接应用这种技术的意识。我们有互联网思维了也要注意，真的直接用互联网，它毕竟是一个真的可以降低成本的东西，它降低的是什么？就是沟通的成本，沟通很必要，在做生意当中沟通是非常必要的，销售几乎就是一个沟通的过程，服务也是，你先沟通明白了，你去拿一个螺栓去拧上就修好了。你要是不这么弄，你得背多少东西去？是吧？你不沟通好，而那个成本带来了很大的相关成本。

所以我们要在任何事业当中，清醒地认识到信息的沟通对于你事业的发展、成熟、壮大意味着什么？而且我们建议：管理者在不同的角度和领域上，最大化的运用互联网的资源。所以你看我们这里头有百度，百度上面其实几乎快近百万家企业在做广告，效果也还不错嘛，很多企业确实尝到甜头了。我们有像奇虎这样的，也是它本身，当然这个咱们不管，确实互联网上有很多资源，我们可以直接去运用，我们协会的这些会员本身也各自都有各自的优势，还有在手机端，移动应用上有一些积累，有一些技术的，我们能够互相的去启发，互相的去最小成本投入的去试错，去试探，大家共同地去推动互相促进的一个发展。

主持人：非常好，非常感谢张总，非常生动、幽默又很振奋的一种分享。那我们今天的畅享视频先到这里，欢迎大家后续关注。